Нынешний год достаточно больно ударил по экономическому положению большинства российских автодилеров. Первое полугодие прошло под знаком слабого спроса и переполненных складов при высокой ключевой ставке. Начали ли дилеры снова зарабатывать с улучшением рыночных и экономических условий во второй половине года и за счет чего? С таким вопросам мы обратились непосредственно к участникам российского авторынка.
Андрей Терлюкевич, генеральный директор ГК «АвтоСпецЦентр»:
– Если условно оценивать начало года по морской метеорологической шкале Бофорта, то первый квартал 2025-го нас встретил 12-бальным штормом: переполненные склады, низкий спрос и запредельная стоимость финансирования. В начале года большинство, если не все автодилеры на рынке, работали в убыток. Главной задачей было «выйти из складов», т.к. основной минус несли проценты по финансированию. Выживали за счет сервиса, оптимизации бизнеса и развития других направлений. Например, мы – за счет дистрибьюции моторных масел.
В третьем квартале автобизнес стал рентабельным. Вернулась к норме оборачиваемость складов, сократился демпинг, снизилась стоимость денег. К примеру, в сентябре мы реализовали в 2 раза больше автомобилей, чем в январе, но при этом заплатили процентов в 2,3 раза меньше.
Если вернуться к морской аналогии, то спокойного берега для автодилеров пока не видно. Рынок крайне нестабилен и сильно зависит от политических и экономических факторов. Тем не менее, пока следующий год видится на уровне 1,5 млн автомобилей, что станет ростом к этому году. А значит, есть надежда на то, что, несмотря на сохраняющееся волнение, этот шторм мы преодолели.
Роман Слуцкий, генеральный директор ГК «Аларм-Моторс»:
– Мне не известна ни одна дилерская группа, которая по итогам первого полугодия смогла продемонстрировать прибыльность по основной деятельности, если придерживаться стандартных понятий учета, где на себестоимость относятся такие издержки, как стоимость денег (в том числе и собственный капитал) и амортизация основных средств. Особенно тяжело в этот период пришлось компаниям, бизнес-модель которых построена на большой доле заемного капитала и аренде объектов недвижимости, т.к. в этом случае мы имеем дело с реальным выбытием кэша из компаний. Также непросто пришлось дилерам, находившимся к середине прошлого года на активной стадии инвестиционной деятельности.
Все эти компании тонули. Некоторые, к сожалению, утонули. Однако, многие дилеры осознанно и планомерно сокращали рабочий капитал своих предприятий, размещая депозиты, и делали аккуратные инвестиции в будущее. В общем, как это бывает обычно в период кризиса, для кого-то – смерть, а для кого-то просто разумные убытки и возможность занять высвобождающиеся ниши.
Начиная с июля – августа, с ростом спроса, уменьшением расходов на финансирование складов и наметившимся «выходом» населения из депозитов у дилеров появилась временная возможность зарабатывать на продаже автомобилей. К середине сентября обозначилось еще два фактора, подстегнувших спрос, которые «подбросили масла в огонь»: новости по утилю и дефицит по целому ряду популярных на рынке моделей. Однако не стоит забывать, что рынок в первую очередь формируют не дилеры, а дистрибьюторы. Им тоже пришлось совсем несладко в первом полугодии, и у них совершенно не было цели подсластить жизнь своих дилеров. Как только спрос пополз вверх, многие дистрибьюторы мигом отреагировали, сократив программы поддержки для клиентов и бонусные программы для дилерской сети. Разумеется, это не осталось не замечено потенциальными покупателями. Спрос в сентябре – октябре сместился к брендам, которые практически не поменяли свое ценообразование. Ни о каких значительных доходах в этом году дилеры мечтать не могут. Хочу сказать, что несколько успешных месяцев не способны перекрыть убытки целого года. Заработать можно, только выиграв месяц-другой времени у менее расторопных конкурентов.
К сожалению, новые реалии не дают возможности строить сколько-нибудь серьезные прогнозы рынка в горизонте года и более. Авторынок очень чувствителен к ставке рефинансирования ЦБ и уровня субсидирования со стороны правительства. Промышленная политика государства в целом настроена на увеличение объемов сборки автомобилей в стране и углубление локализации. Для отрасли важно, чтобы правила игры были долгосрочными и не менялись раз в год. Иначе о каких инвестициях можно говорить? Если будет производство, значит и у дилеров будет работа. Это непростой хлеб. Знаю очень многих владельцев и руководителей дилерских сетей в России. Автодилеры в большинстве своем – это сверхпрофессионалы в вопросах адаптации своего бизнеса к меняющейся конъюнктуре. Мы способны справиться почти со всем!
Николай Иванов, директор департамента продаж новых автомобилей компании «РОЛЬФ»:
– Пересток, высокая ключевая ставка, низкий спрос – весомые факторы, оказавшие влияние на рынок. Я бы еще упомянул тот факт, что мы привезли в начале года продукцию параллельного импорта по одному курсу, а рубль стремительно начал укрепляться, и это оказало негативное влияние на себестоимость наших товаров для компании.
Да, был период, когда практически все участники рынка работали «в минус», финансовый результат был или отрицательным или околонулевым. Мы старались быстро вращать склады, следили за затовариванием нашего склада. Внимательно подходили к затратам на маркетинг, работали со штатным расписанием, стараясь найти оптимальное решение, особенно в непродуктивном блоке. Вкупе это дало нам возможность выводить бизнес в ноль в тяжелые времена.
Во второй половине 2025-го наблюдается сокращение складов, уменьшение давления на бизнес. Конечно, понижение ключевой ставки тоже дало положительный эффект и сигнал для рынка. Сейчас в самом разгаре активного обсуждения инфоповода (о повышении тарифов утильсбора) мы вышли «в плюс», а объем продаж резко вырос. Что важно – вырос как объем, так и удельная прибыль. Мы отлично закончили сентябрь и, по всей видимости, нас ждет рекордный для нынешнего года месяц. Совокупность вышеперечисленных факторов, безусловно, помогает нам. Отмечу, что «РОЛЬФ» является лидером в сегменте параллельного импорта, а это направление с начала осени весьма оживилось – в сентябре его доля на рынке составила около 12%.
Клиентское поведение, ключевая ставка, и позиция дистрибьюторов – пожалуй, это главные факторы на ближайшее время. Судя по всему, октябрь мы закончим с рекордным показателем в этом году, затем, по моему мнению, может наступить спад в ноябре и декабре. Инфоповод, о котором сегодня говорят все, вымывает спрос будущих периодов. Наверняка мы увидим просадку, но это не те ужасные цифры, которые были в первом полугодии, конечно, с точки зрения финансов. Уже нет того затоваривания, ключевая ставка находится на более комфортном уровне. Мы уже распродали автомобили, купленные по высокому курсу, поэтому все вместе это говорит о том, что объем и доход может просесть, но точно не уйдет «в минус», как в начале года.
Андрей Каменский, директор по маркетингу АГ «Авилон»:
– В последний год дилерский бизнес переживает глобальную трансформацию. Среди ключевых изменений – смещение интереса производителей от доходности дилеров и выстраивания долгосрочных отношений в сторону решения собственных задач по захвату рынка любой ценой. В такой стратегии финансово страдают все стороны, кроме конечного клиента, за которого идет борьба. В первом полугодии из-за снижения рентабельности дилеры не могли поддерживать высокий уровень качества работы, поэтому часть из них закрыла шоу-румы.
Мы в «Авилоне» с долей рынка в нашем регионе около 10% тоже ощутили на себе последствия трансформаций, хотя и в меньшей степени, чем большинство участников рынка. Причиной тому – наша финансовая устойчивость и постоянный фокус на все без исключения операционные расходы. Следует отметить, что «Авилон» не заходил в особо рисковые марки: наш портфель и торговые площади оптимально сбалансированы.
Сегодня нет крупных дилеров в Москве и области, которые считали бы бизнес по продаже новых автомобилей прибыльным. Основной фактор влияния – это размер ключевой ставки, которая тесно связана с любой ветвью бизнеса по новым машинам, за исключением разве что сервисного направления. Оно стабильно и показывает хорошую доходность.
В прошлом году в России закрылось около 450 шоу-румов, в первой половине этого года – около 200. Весомым драйвером роста авторынка может служить возможное дальнейшее снижение ключевой ставки еще на 3 – 4 п.п. В противном случае тенденция к уходу с рынка сохранится, и мы увидим примеры закрытия не только мелких игроков, но и некогда крупных холдингов.
Андрей Ольховский, генеральный директор ГК «АВТОДОМ»:
– Первая половина года была с большим знаком «минус» по части финансовых результатов. Почти 100% автодилеров и сервисных центров получали убытки в результате своей работы. На это влияли несколько факторов – высокая ключевая ставка, низкая активность клиентов, отсутствие возможности получения кредитов и т.д.
Каждый собственник бизнеса самостоятельно искал новые возможности и направления для развития своего бизнеса и снижал издержки. И в такой ситуации на рынок вышли те игроки, кому «не писаны правила», – перекупы. Они, используя свои возможности по привлечению «небанковских» денег и отсутствию необходимости содержания больших зданий, заняли определенную нишу на автомобильном рынке. При этом ни у государства, ни у официальных дилеров не нашлось сил воспрепятствовать этому. И сейчас это самостоятельный достаточно существенный сегмент автомобильного рынка, с которым необходимо считаться.
Второе полугодие дало шанс на выживание автомобильного бизнеса в части ритейла несмотря на то, что автопроизводители в России начали сокращать свои объемы выпуска, чтобы, не произошло затоваривания складов. Снижение ключевой ставки дало сигнал клиентам, что есть смысл посмотреть замену автомобиля или приобрести дополнительный на фоне больших скидок и поддержек со стороны китайских производителей. Они вынуждены были это делать, чтобы сократить те значительные склады, которые успели накопить за 2024 год.
Как только рынок прошел отметку в 120 тысяч автомобилей в месяц, дилеры начали верить в то, что бизнес не умрет, и можно думать о будущем. Пусть это сложное будущее, но оно хотя бы есть. Уровень прибыли вряд ли стал большим – просто за счет активности клиентов автодилеры вышли из зоны отрицательного финансового результата и балансируют около нуля. Если рынок выйдет на отметку в 130 – 140 тысяч машин в месяц, тогда появится тенденция, что можно и далее развивать авторитейл.
Дальнейший прогноз очень вариабелен – мы заложники ситуации с ключевой ставкой, с позицией банков, с программами поддержки спроса дистрибьюторами и, конечно, заложники курса юаня. Если посмотреть на карту влияний факторов на продажи, то ключевым образом будет важна цена автомобиля – а также стоимость владения им (через призму стоимости денег). Это ключевые факторы, которые определят будущее.
Для автопроизводителей и дистрибьюторов важна стабильность и последовательность шагов регулятора – невозможно планировать развитие брендов, если регулятор каждый год меняет правила работы. Важно синхронизировать все министерства и ведомства регулятора в достижении конкретной цели.
Мы очень сильно просили Минпромторг ограничить ввоз автомобилей «серыми» продавцами, которые используют физлиц как инструмент своего бизнеса. Это даст эффект в миллиарды рублей в бюджет дополнительно, как в моменте, так и через сохранение рабочих мест у официальных дилеров, которые проигрывают в неравной борьбе с «перекупами». Но пока в итоге появился документ, который не отражает эти просьбы дилеров. Скорее всего, реализовать такой документ можно не только силами Минпромторга, но и при поддержке Минфина (в части его подведомственных структур – ФТС, ФНС), Минэкономразвития и еще ряда ведомств. Только так совместно можно сохранить бизнес автомобильных дилеров и повысить собираемость налогов в бюджет, как этого хочет регулятор.
