Согласно данным агентства «АВТОСТАТ», по состоянию на середину июля 2025 года в России насчитывалось 4 347 дилерских контрактов по продаже и обслуживанию легковых машин. И это на 169 штук или 4% меньше, чем в апреле. Почему дилеры начали сокращать свои брендовые портфели, и как будет развиваться эта ситуация в текущих рыночных и экономических условиях? С таким вопросом мы обратились непосредственно к участникам российского авторынка.
Андрей Терлюкевич, генеральный директор ГК «АвтоСпецЦентр»:
– Причины сокращения дилерских сетей разные. Во многих случаях центры и сети закрываются из-за комплексных проблем. Если выделять ключевые, то я отмечу переизбыток центров одной марки в регионе (не выдерживают конкуренции), нерентабельные марки (оптимизация портфеля брендов), отказ от арендованных дилерских центров (оптимизация бизнеса), убыточность бизнеса из-за дорогого финансирования.
По некоторым маркам объем продаж с одного дилерского центра сократился в 3 – 4 раза по отношению к августу – сентябрю 2024 года, а рентабельность упала еще больше. Падение продаж привело к увеличению сроков реализации, тем самым увеличив стоимость финансирования на фоне роста ключевой ставки. Плюс оверстоки, которые привели к ценовому демпингу.
В целом по стране переизбыток дилерских центров минимум двукратный. В 2022 году количество автосалонов соответствовало объему продаж в 2,5 – 3 млн автомобилей в год. При этом большинство дилерских центров работали с более высокой рентабельностью, чем сейчас, в части продаж автомобилей и услуг сервиса и с меньшими затратами на персонал и финансирование. В 2025 году рынок прогнозируется в районе 1,15 млн автомобилей. Выводы понятны.
Общее количество дилерских контрактов, скорее всего, продолжит сокращаться, но не думаю, что больше, чем на 5 – 10%, так как сейчас подписываются новые соглашения с новыми марками (Lixiang, EXLANTIX и т.д.). Есть ожидания выхода новых брендов на рынок (iCAUR, Deepal). Также многие компании, прекращая продажи автомобилей некоторых марок по ряду причин, не спешат разрывать само дилерское соглашение. Все вместе взятое будет во многом компенсировать расторжения. Наиболее перспективны для дилеров, прежде всего, масс-марки, имеющие локализованное в РФ производство.
Кратко описать, что будет с дилерскими сетями, можно фразой «продать нельзя продолжить» – где каждый будет искать компромисс в постановке запятой. Продать сейчас нерентабельный бизнес или дилерский центр крайне сложно. А за более-менее хороший автосалон сложно получить адекватную вложениям сумму, и во многих случаях проще оставить бизнес в ожидании роста рынка. Но по мере убывания из официального сервиса автомобилей ушедших марок, которые сейчас позволяют многим дилерам оставаться на плаву, закрытия и банкротства продолжаться.
Положение дилеров зависит от многих факторов – портфель марок, стоимость финансирования, клиентская база, покрытие затрат за счет послепродажного обслуживания и т.д. В зоне риска – дилеры с высокой долговой нагрузкой, арендуемыми зданиями, монобрендовыми дилерскими центрами и те, кто рассчитывает решить свои проблемы только в надежде на рост рынка, не занимаясь диверсификацией бизнеса.
Дилерский бизнес низкорентабельный не только в России. В США, например, рентабельность хоть и выше, чем в нашей стране, но не превышает 4 – 5% у лидеров рынка. Тем не менее, на растущем рынке при ключевой ставке ниже 15% за счет эффективности в первую очередь в работе с оборачиваемостью складов (рабочего капитала) и сокращения издержек можно быть прибыльным.
Можно выделить два направления развития дилерского бизнеса. Первое – внутренний регулярный аудит бизнеса с целью поиска зон эффективности и адаптации к новым условиям рынка. Ситуация постоянно меняется. То, что вчера приносило прибыль, сегодня может генерить убытки, и наоборот. Но основным драйвером были и остаются продажи новых автомобилей. Они сейчас приносят наибольшие убытки. И здесь важно каждому найти свой баланс между объемом продаж и доходностью.
Второе направление – работа дилеров с автопроизводителями в части планирования продаж, развития послепродажного обслуживания, адаптации продукта к нашему рынку. Только консолидация дилеров в отстаивании своих интересов позволит сделать партнерство с автопроизводителями равноправным, а не зависимым, как сейчас.
Роман Слуцкий, генеральный директор ГК «Аларм-Моторс»:
– Отказы от франшиз со стороны дилерских сетей произошли в большинстве случаев по причине несостоятельности самих дистрибьюторов или предлагаемых ими неэффективных бизнес-моделей по работе с дилерами. Где-то бизнес «не взлетел» (как в случае с Kaiyi, BAIC, FAW, Jetta и Dongfeng). Где-то дилеров оказалось слишком много, чтобы обеспечить хотя бы окупаемость отделов продаж в текущей конъюнктуре.
В бизнесе всегда есть риски. Дистрибьютор, выходя на рынок, всегда декларирует инвесторам свои грандиозные цели по захвату рынка. Ты либо веришь в них и инвестируешь, либо не веришь и проходишь мимо. Три года назад для большинства дилеров, ранее не имевших дел с китайскими брендами, было крайне сложно разобраться, кто есть кто. Все обещали «завалить» российский рынок своими прекрасными автомобилями. Лишь некоторым дистрибьюторам это удалось – их дилерские сети даже в текущих тяжелейших экономических реалиях могут демонстрировать устойчивость и балансировать вокруг нуля в ожидании роста рынка.
Дилерские сети большинства ведущих брендов все еще избыточны – по моей оценке, на 15%. Рынок все сам постепенно отрегулирует. Наиболее уязвимы компании с высокой закредитованностью. Банки и другие кредиторы, как правило, не спешат фиксировать проблему и переводить ее в стадию банкротства, так как за это должна будет ответить целая группа руководителей кредитной организации. Эта практика почти всегда приводит к тому, что в результате запоздалых действий кредиторов ситуация у дилера продолжает усугубляться. В итоге страдают все – акционеры банков, дистрибьюторы, другие партнеры-кредиторы, дилеры-соседи и клиенты. Почему у большинства автодилеров так велика доля заемного капитала? Потому что их владельцы недооценивали риски и находились в плену амбиций. Потому что слишком многое доверяли менеджерам, не хотели глубоко вникать в суть и просчитывать в голове пессимистичные сценарии развития рынка. В бизнесе надо всегда быть на чеку и с холодной головой. Автобизнес – не исключение.
Классический дилерский бизнес сегодня имеет смысл строить только с теми брендами, которые развивают производство в нашей стране. Именно так сформулирована стратегия правительства. Все остальные марки остаются либо за бортом, либо переходят в нишевые сегменты спроса, в которых классический дилер, как правило, проигрывает «серым» формам жизни.
Однако не стоит ограничиваться критерием наличия локального производства для подбора бренда в бизнес-портфель дилерской компании. Крайне важно оценивать профиль инвестора, который стоит за присутствием того или иного бренда в России. Если он случайно попал в нашу индустрию, воспользовавшись административным ресурсом, то быть беде. Закончу на оптимистичной ноте – дилерский бизнес выживет! Затянувшийся кризис отрасли почистит рынок от случайных инвесторов, и со временем прошедшие через огонь, воду и медные трубы дилерские группы смогут снова демонстрировать разумную доходность.
Вера Павлова, руководитель пресс-службы Ассоциации «РОАД»:
– На сегодняшний день говорить об избыточности дилерских сетей стоит очень осторожно. В условиях, когда в 2025 году ожидается падение авторынка до 30%, дилерская сеть неизбежно будет сокращаться – но не потому, что она избыточна, а потому что текущие экономические и рыночные условия просто не позволяют ей выжить в прежнем объеме.
Мы уже наблюдаем снижение количества дилерских предприятий, и этот процесс продолжится. Причины – это, в первую очередь, несоответствие рыночного спроса и планов производителей, отсутствие бонусной поддержки, высокая закредитованность и рост операционных затрат.
Под наибольшим риском сейчас находятся небольшие монобрендовые дилеры в регионах, особенно те, кто работает с массовым сегментом. Конечно, относительно устойчиво чувствуют себя крупные мультибрендовые холдинги с диверсифицированной выручкой, хорошим финансовым управлением и сильным присутствием в крупных городах. Тем не менее, даже крупные игроки испытывают сегодня серьезное давление долговой нагрузки, и вряд ли кто-то может чувствовать себя по-настоящему в безопасности.
Ситуация требует полноценного диалога между всеми сторонами: автопроизводителями, дилерским сообществом и государственной властью. Необходимы системные решения на уровне всей отрасли – иначе мы рискуем потерять значимую часть дилерской инфраструктуры, которая десятилетиями обеспечивала доступность автомобилей и сервисов по всей стране.
Николай Иванов, директор департамента новых автомобилей компании «РОЛЬФ»:
– Говоря про начавшееся сокращение дилерских сетей, необходимо выделить две причины. Во-первых, упал объем продаж на одного дилера. Это связано с общим сокращением рынка и увеличением количества игроков на этом рынке. Во-вторых, затратная часть, которую несет операционная деятельность дилерского хозяйства, выросла. Приведу пример. В прошлом году было около 4,1 тыс. дилеров. А рынок при этом был 1,56 млн новых автомобилей. В нынешнем году его объем упадет и составит 1,1 – 1,15 млн машин. Таким образом, из-за возросшего числа участников рынка выдача на один дилерский центр (удельно) сократилась на 30%.
И, безусловно, нельзя не сказать про еще одну очень важную причину. Речь о затоваривании складов. Объемы и планы сильно давят на бизнес, которому приходится за этими планами гнаться, так как это становится опорной точкой дохода. Но чтобы этот объем выдать, приходится применять дисконтирование. Удельная доходность на один автомобиль по отношению к прошлому году упала. Незначительно, но сократилась. А затратная часть, наоборот, сильно выросла. Затраты на маркетинг, к примеру. Помню, что в 2023 году их рост составил почти 40%. По 2025 году не назову сходу, но, конечно, есть рост, очень приличный. Есть расходы, которые несет дилер с момента получения машины до подписания акта передачи конечному покупателю, и они тоже выросли – на 25 – 30%. За счет высокой ключевой ставки общее финансирование увеличилось практически на 40%. В прошлом году средняя ключевая ставка была 12 – 13%, а в этом году – почти 20%. И, конечно, это оказывает очень серьезное влияние.
Затраты на труд – очень весомая статья расходов. И это при дефиците кадров. Раньше, например, продавец зарабатывал, в среднем, на одной машине – скажем, Hyundai – 15 тысяч рублей. Сейчас, на продаже другого масс-бренда – Chery – он зарабатывает уже 30 тысяч. И это рыночный тренд. В среднем в месяц продается одним сотрудником 10 машин, средний ФОТ на нее – 27 тысяч рублей. И получается, что в месяц он зарабатывает около 250 – 270 тысяч рублей. Если платить, как раньше, 150 тысяч, то все продавцы просто уйдут. И это, конечно, увеличивает затратную часть для дилера.
На самом деле, дилерская сеть в России завышена в два раза. Нынешнее количество дилеров – под объем рынка в 2,5 млн новых автомобилей в год. А будет он в этом году на уровне 1,1 – 1,15 млн машин. Здесь очень простая логика.
Скорее всего, снижение количества дилеров продолжится, но не так радикально, как предрекают. Скажем, не минус 200 франшиз, а минус 100 за третий квартал. Но движение вниз будет точно.
Мы видим, как большая дилерская группа находится в предбанкротном состоянии. И это точно не последний такой кейс. Хуже всего дела обстоят у тех, у кого большой заемный капитал, и есть высокий инвестиционный долг.
Самая стабильная ситуация – работать в регионах на собственные средства. Там меньше игроков, нет такого демпинга, соответственно, и удельная стоимость на машину получается выше. Затраты на маркетинг ниже, как и затраты на ФОТ. Таким образом, за счет этого можно выжить.
А сейчас еще устойчиво себя чувствует дилерские группы, у которых высокий коэффициент покрытия постоянных затрат доходами сервисного направления. Чем он выше, тем стабильнее. Вообще, сервис – это направление, которое в нестабильные времена очень сильно помогает бизнесу оставаться на плаву.
Думаю, 2025 год для автобизнеса в России – это некое «дно». В 2026 и 2027 годах наверняка будет коррекция рынка вверх. Вряд ли это будет резкий процесс, но рост на 10 – 12% в следующем году точно произойдет. Конечно, если не будет каких-то «черных лебедей».
Если говорить про бренды, на которые сейчас сделан упор, – это те, которые не давят объемами, у которых правильное соотношение складов и объема продаж. И у кого сдержанная дилерская сеть. Если бренд представлен в Москве 30 дилерскими центрами, например, то, очевидно, построить бизнес сложно, математически просто не сходится.
