В преддверии форума автобизнеса «FinAuto – 2025. Финансовые инструменты авторынка», который пройдет 18 апреля в Москве, эксперты агентства «АВТОСТАТ» опросили участников авторынка и выяснили, какие инструменты используют дилеры для сохранения доходности F&I отделов в условиях снижения объемов продаж автомобилей.
Ольга Бойко, директор департамента финансовых услуг ГК «Рольф»:
– Вызовы сегодняшнего дня, такие как снижение уровня одобрения и кредитной доли, мотивируют нас искать новые инструменты. Но мы по-прежнему нацелены на сохранение доходности F&I, меняя процессы, продуктовую линейку и мотивацию команды. Сейчас мы максимально сконцентрированы на продаже финансовых продуктов клиентам, приобретающим автомобили за наличные. Это требует коррекции KPI сотрудников, а также работы с «прокачкой» их продающих компетенций. Мы проводим профильное обучение для наших продавцов и стараемся предоставить весь спектр страховых продуктов нашим клиентам.
Мы используем F&I меню для выявления потребностей клиента и продажи через ценность продукта, связанных не только с эксплуатацией автомобиля и его защитой (каско, GAP, продленная гарантия, шины и диски, Ассистанс и т.д.), но и оказывая услуги, связанные с имуществом, медициной и другими сервисами для наших клиентов.
«Рольф» активно работает над развитием собственной продуктовой линейки, запуская сервисы по оказанию услуг эвакуации и помощи на дороге собственными ресурсами, предлагает кредиты со сниженной ставкой для автомобилей с пробегом и параллельного импорта от 16% в рамках программы «Рольф Финанс», а также дает дополнительные преимущества в рамках программ страхования.
Запуск продукта «Автогарант» позволяет привлекать дополнительный трафик физических лиц в наши салоны, которым мы также предоставляем весь спектр финансовых услуг. Кроме этого, особое внимание мы уделяем возврату наших клиентов на страхование не только в рамках продления полисов каско, но и осуществляем кросс-продажи наших новых продуктов.
Андрей Игнатенко, директор департамента страхования и финансовых услуг АГ «Авилон»:
– Говоря откровенно, доходность F&I на 1 автомобиль упала, но это было ожидаемо. В текущих условиях снижения спроса мы больше концентрируемся на качестве консультации и преимуществах продуктовой линейки. Одновременно налажен процесс совместного формирования коммерческого предложения с отделами продаж, а также глубокие знания финансовых продуктов и преимуществ не только в отделе КСО, но и в отделе продаж.
Дарья Румянцева, директор F&I компании «Франк Авто»:
– Дилеры развивают «немоторные» виды страхования, активно предлагая действующей базе ипотеку, ИФЛ. Также, в связи со снижением количества покупателей, есть возможность больше времени уделять всем клиентам. Например, мы занимаемся продажей дополнительных страховок клиентам сервиса и качественнее обрабатываем базу пролонгации.
Даниил Шкурыгин, коммерческий директор Авто.ру:
– В текущей рыночной ситуации дилеры вынуждены искусно балансировать между сохранением приемлемого уровня доходности и поддержанием достаточного уровня объема продаж, используя в обоих случаях F&I как главнейший инструмент для достижения своих целей.
Сегодня, как никогда ранее, особую значимость приобретают такие аспекты, как скорость и повышение вероятности одобрения клиентов, а также прозрачность работы отдела F&I на всех этапах кредитного процесса.
Мы видим, как растет потребность в инструментах, которые помогают в решении этих задач. Например, только за последние несколько месяцев доля дилеров, пользующихся платформой еКредит, которая обеспечивает комплексное и эффективное выполнение всех необходимых функций, выросла на 10%.
Значимую роль играет и профессионализм команды таких высокотехнологичных решений: она помогает получить максимум пользы на каждом этапе работы и предоставляет всю необходимую информацию и аналитику рынка.
Юлия Олейник, руководитель отдела продаж финансово-страховых продуктов холдинга «Мэйджор»:
– В истории с «холодными» обзвонами сервисных клиентов или тех, которые в прошлом году не купили каско, или еще в какие-то подобные темы мы не идем. Неоднократно их пробовали, но выхлопа нет. При этом мы «пушим» лизинговую тему, тем более что производители дают субсидии при продажах автомобилей физлицам. Можно сказать, что это в какой-то степени новый инструмент.
А в остальном ничего нового, хотя мы более усиленно следим за качеством работы всех сотрудников и в отделе продаж и в кредитно-страховом отделе. Также по сравнению с другими дилерами при наличии своего банка или своей страховой компании предлагаем более интересные продукты для клиентов, но это тоже нельзя считать новизной.
Роман Шишлаков, директор по продажам финансовых услуг и кузовного ремонта «ААА Моторс»:
– О прежней доходности в F&I мы уже забыли, учитывая ужесточения мер ЦБ и ограничения импортеров. Сейчас в основном зарабатываем по новым авто на КАСКО+ГАП, ОСАГО, частично карты. Кредиты выдаются по директовым тарифам, а следовательно кв с кредита практически отсутствует. По АСП наоборот используем кредитные программы с высоким кв, продаем продлённую гарантию и финансовую защиту с картами.
Екатерина Коноплянко, зам. директора по страхованию «АВТОГРАД Тюмень»:
– Используем Программу лояльности, промокоды, различные акции , бонусы для удержания и привлечения . Прорабатываем дополнительные каналы продаж! Привлекаем того с кем не работали с сервиса, работаем с «потеряшками». Разрабатываем новые проекты по продажам продуктов которыми ранее не занимались. Продаем собственные продукты холдинга , дорабатываем линейку… Ориентир на качественный сервис и отстройку от конкурентов.
Ольга Габеева, коммерческий директор компании CARCRAFT GROUP:
– Сегодня значительно ускорить и оптимизировать выкуп автомобилей помогают финансовые инструменты. Первостепенно стоит отметить эффективное управление денежными потоками. Это не просто наличие достаточных средств на счетах, а целая система планирования и контроля. Оптимизация кредитных линий, минимизация просроченной дебиторской задолженности и грамотное прогнозирование будущих поступлений – все это обеспечивает необходимую ликвидность для быстрого выкупа автомобилей, не заставляя дилерский центр ждать поступления средств от продажи уже имеющихся машин.
Использование специализированных кредитных линий, предназначенных именно для финансирования выкупа автомобилей, позволяет значительно увеличить объемы выкупа, не ограничиваясь собственными средствами. Это особенно важно в периоды высокого спроса или при появлении выгодных предложений по покупке автомобилей.
Финансовое моделирование дилерской сети становится незаменимым инструментом в оптимизации процесса. Подобные модели позволяют прогнозировать прибыльность выкупа автомобилей, учитывая различные рыночные сценарии и стратегии ценообразования. Они помогают определить оптимальную цену выкупа, минимизируя риски убытков и максимизируя прибыль. Более того, финансовое моделирование позволяет оценивать влияние различных факторов на скорость оборачиваемости и выявлять узкие места в процессе.
Внедрение автоматизированных систем также играет важную роль. Автоматизированные системы оценки автомобилей (с использованием алгоритмов машинного обучения и больших данных), системы управления инвентарем и системы обработки документов значительно ускоряют процесс выкупа и снижают операционные затраты. Они минимизируют человеческий фактор, исключая ошибки и задержки, связанные с ручным вводом данных и обработкой бумажных документов. Такой подход позволяет высвободить ресурсы сотрудников для более важных задач, например, работы с клиентами и поиска новых выгодных сделок.
В целом комплексный подход, объединяющий эффективное финансовое управление, использование современных технологий и грамотное стратегическое планирование, позволит дилерским центрам значительно ускорить выкуп автомобилей и повысить свою конкурентоспособность на рынке.
Каро Карапетян, гендиректор страхового консалтера АСТ, со-основатель F&I сервиса FAST.Авто:
– Уверен, что руководители F&I подразделений дилеров, несмотря на давление внешних регуляторных факторов, снижение объемов продаж, ожесточенной конкуренции за клиента, обладают необходимым креативом и компетенциями для того, чтобы обеспечить достижение всех ключевых показателей доходности для своих компаний.
Видим, что лучшие из них фокусируются на динамичном изменении в продуктовых решениях, адаптации мотивации сотрудников, обучении методике продаж в новых условиях, более глубокой работе с существующей базой клиентов. Ситуация требует быстрых управленческих решений, которые могут быть сделаны только при наличии инструментов, позволяющих оперативно анализировать эффективность изменений в онлайн-режиме.
