22 июля 2021 года
21 июля в Москве прошел форум автобизнеса «Used Cars Forum – 2021. Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ». Его участниками стали: дилеры и дистрибьюторы, представители банков, страховых и лизинговых компаний, специалисты IT и консалтинга. Видеотрансляция прошедшего форума доступна по ссылке.
Что происходит на рынке?
Открылся форум с аналитики и основных трендов на рынке автомобилей с пробегом. Сергей Удалов (АВТОСТАТ) напомнил, что по итогам 5 месяцев соотношение между рынками новых и подержанных автомобилей составляет 1:3,4. Когда растет рынок новых автомобилей, меньше продается подержанных машин, а как только наступает кризис – все идет в обратную сторону. Динамика по рынку новых автомобилей сейчас гораздо выше, чем по автомобилям с пробегом (+39% против +28%). Что касается дилерского сегмента, которому традиционно интереснее заниматься более свежими машинами (в возрасте до 7 лет), здесь динамика заметно ниже (всего +14% по отношению к 5 месяцам прошлого года). При этом доля сегмента до 7 лет сейчас не очень высокая – около 20% от общего объема рынка автомобилей с пробегом.
Из других тенденций вторичного рынка в 2021 году эксперты отмечают, что продажи автомобилей с пробегом, если их смотреть помесячно, превышают результаты 2019 и 2020 годов и, вероятнее всего, в ближайшее время тренд сохранится. Если же смотреть по сегментам, то соотношение премиального и массового на рынке подержанных автомобилей примерно такое же, как и на рынке новых машин (10% на 90%). При этом стоит отметить, что «премиалка» здесь растет быстрее.
Говоря о динамике цен, Сергей Удалов отметил, что такого роста цен на рынке еще не было. Причем этот рост не зависел от изменения курсов валют, которые колебались вверх-вниз, тогда как цены на автомобили только росли. К концу 2020 года цены на подержанные автомобили стали расти быстрее, чем на новые, отметил эксперт. Удалов напомнил, что потенциал у вторичного рынка в России – огромный, а кроме того, это рынок более молодых покупателей, что также стоит принимать во внимание.
Данил Пивоваров (АВТОСТАТ) сообщил, что доля официальных дилеров в регистрациях автомобилей с пробегом относительно стабильна. В 2019 году она составляла 13%, в 2020-м – 13,7%, в этом году по результатам 5 месяцев – 14,3%. Для сравнения: в Германии этот показатель составляет около 50%, в Великобритании – 42%, в Америке – 37%. Из других характеристик дилерского участия в России эксперты отметили падение доли продаж в трейд-ин (по итогам 5 месяцев она упала примерно на 9 п.п.). На данный момент многие бренды, официально представленные на российском рынке, имеют свои сертифицированные программы по продажам автомобилей с пробегом. Исключение составляют только Cadillac, Genesis, Jeep (в премиальном сегменте), а также китайские марки (в массовом).
Эксперт сообщил, что за 5 месяцев 2021 года в стране реализовано порядка 30 тысяч сертифицированных автомобилей с пробегом. При этом доля таких машин растет. Он также предположил, что скоро каждый второй автомобиль с пробегом будет реализовываться с помощью сертифицированных программ.
Дистрибьюторы: трейд-ин, сертификация автомобилей с пробегом, что еще нового?
Участники второй сессии, Дмитрий Паткин (BMW), Кирилл Курицын (LADA) и Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover), обсудили ситуацию на рынке автомобилей с пробегом с точки зрения дистрибьюторов. Они согласились в том, что сегодня дилеры, как в столице, так и в регионах, выказывают большое желание работать в этом сегменте рынка при поддержке автопроизводителей. Большинство дилеров, особенно среди премиальных брендов, уже успело адаптироваться к текущей ситуации и их показатели продаж автомобилей с пробегом близки к докризисным.
Что касается специальных программ по сертифицированным автомобилям, то все спикеры были единодушны – они самым существенным образом влияют на продажи. Кирилл Курицын (LADA) привел такие цифры: в текущем году продажи сертифицированных автомобилей LADA с пробегом выросли в 6 раз относительно прошлого года. Дмитрий Паткин (BMW) рассказал о двукратном росте продаж по аналогичным программам для автомобилей BMW и MINI. Он подчеркнул, что выгода такой покупки для клиентов очевидна – лучше потратить чуть больше денег при покупке сертифицированного автомобиля с пробегом, но при этом быть уверенным, что их не придется тратить потом на непредвиденный ремонт. А вот Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover) считает, что рост продаж относительно прошлого года оценивать некорректно. Тем не менее, цифры по 2021 году не слишком отличаются от 2019-го, когда ситуация на рынке была лучше, чем сейчас. Он отметил, что теперь все чаще сертифицируются автомобили в возрасте от 5 до 7 лет. Российский парк стареет, и продажи дилеров распределяются равномерно между машинами в возрасте от 1 года до 7 лет.
Что касается расхожего мнения клиентов о том, что у дилера машины всегда дороже, чем на рынке, то здесь мнения экспертов разделились. Кирилл Курицын уверен, что так и должно быть: «За дилером стоят инвестиции и обученный персонал. В дилерском центре устранили все неисправности, используя только сертифицированные запчасти и детали. Поэтому у дилера машина должна быть дороже, ведь в итоге он продает качество и гарантию». А вот Дмитрий Паткин высказал иное мнение: «Несмотря на то, что дилер дает качественный сервис и гарантии, он гораздо гибче в ценообразовании. Дилер может дать кумулятивные скидки и, таким образом, конечная цена автомобиля может быть меньше, чем на классифайде».
Онлайн-продажи автомобилей с пробегом – это будущее дилеров. Здесь есть определенные сложности, поскольку клиенты пока не готовы покупать такие машины, не глядя. Дилерам предстоит большая работа, связанная с повышением репутации и имиджа. В идеале схема должна быть такой: когда клиент решил купить автомобиль с пробегом, то сначала он идет к дилеру, а уже потом, если не нашел, что хочет, у дилера, смотрит на внешний рынок.
Сергей Удалов поделился с аудиторией результатами опроса, который совместно провели агентство «АВТОСТАТ» и Авто Mail.ru. Опрос помог выявить предпочтения россиян при покупке автомобиля с пробегом.
Так, большинство опрошенных (60%) знают о существовании специальных программ по сертификации автомобилей с пробегом, причем наиболее известны такие программы у Audi (о ней знают 25,7% опрошенных) и BMW (23%). Вероятно, это объясняется тем, что программы указанных премиальных брендов работают уже давно.
Что заставляет людей покупать автомобиль с пробегом? Основной фактор – более доступная цена. Это отметили более половины респондентов. Среди других причин респонденты указали рост цен на новые машины (44%), возможность выбора автомобиля более высокого класса и более богатой комплектации (34%), а также сохранность остаточной стоимости, которая у автомобиля с пробегом выше, чем у нового (25%).
Сергей Удалов отметил, что дилеры проделали большую работу в сегменте продаж автомобилей с пробегом. В результате 45% опрошенных рассматривали возможность такой покупки именно в дилерском центре. Тем не менее, дилерам еще есть куда расти в этом направлении.
Отдельным мероприятием в рамках форума стало вручение профессиональной премии «USED CAR AWARDS 2021», учрежденной аналитическим агентством «АВТОСТАТ». К участию в ней были приглашены все автомобильные бренды, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом. Данные для анализа предоставили 16 марок. Для составления рейтинга все дистрибьюторы (бренды) были сгруппированы по сегментам: массовый и премиальный. В каждом из этих сегментов был выбран лучший бренд в 3 номинациях. Результаты можно посмотреть здесь.
Дилерский опыт: успешные кейсы и эффективные инструменты
Дилерский опыт в торговле подержанными автомобилями – у каждого свой. Здесь можно пойти по стопам более успешных коллег, но при этом необходимо понимать, что, когда берешь чей-то кейс – становишься догоняющим. Можно поучиться у зарубежных коллег, у которых опыта больше, а значит накопилось и больше полезного инструментария. Но стоит учитывать, что всякий инструмент хорош в определенное время при определенных сложившихся условиях и с правильно выстроенными бизнес-процессами.
Алексей Баринов (КЛЮЧАВТО) рассказал о том, как его компания, которой в этом году исполняется 20 лет, и которая входит в ТОП-5 по объемам продаж авто с пробегом, работает с жизненным циклом клиента. Перестроив акценты внутри отделов компании, здесь стали получать дополнительные сделки. Главный идейный посыл Баринова: на первый взгляд рынок автомобилей с пробегом в России безграничен, но на этом рынке много игроков. «Если клиента не смогли заинтересовать и удержать вы – их перехватят другие», – уверен эксперт.
Александра Толокнева (Авито Авто) призвала коллег к персональным настройкам продвижения продукта на рынке: «Мы слишком сосредоточены на выкупе автомобилей, на цифрах и перестаем работать с качеством. Но в пробеге каждый автомобиль уникален. Необходимо активнее работать с продвижением и выгрузкой». По мнению Александры, персональные настройки продвижения могут быть разными. Можно скорректировать выгрузки данных, основываясь, например, на портрете потребителя – и получить лучший результат. Можно применить другие параметры, но главное – не бояться экспериментов и индивидуально управлять складами.
Всего год понадобилось ульяновской компании «Авторай», чтобы изменить в лучшую сторону показатели по объемам продаж автомобилей с пробегом, нарастить кумулятивную маржу и увеличить внутренний трейд-ин. Показатели улучшились после того, как была введена система мотивации за внутренний трейд-ин; изменен подход по допоборудованию и шинам; открыто направление выездного выкупа; создан Fleet-отдел; началось сотрудничесво с CM Expert (задача правильно выкупить и правильно продать автомобиль); усилена совместная работа с отделом послепродажного обслуживания; запущена утренняя школа продаж (скорость подготовки кадров). «Мы не продаем автомобили дешево, – говорит Андрей Чигиряев (Авторай). – У нас нет задачи продать автомобиль быстро, но и нет задачи его «морозить».
Свой успех на рынке автомобилей с пробегом Алексей Подщеколдин (БН-Моторс) объясняет простотой и универсальностью предлагаемых программ, особым отношением к клиентам. Это и создание «сеток» по авто с пробегом (площадки по 50 – 100 подготовленных к продаже автомобилей, которые можно приобрести в кредит и рассрочку, застраховать, взять напрокат и пр.), работа с клиентской базой (даже студент, имеющий всего 5 тысяч рублей в кармане, может рассчитывать на теплый прием и услуги прокатного парка, аренда авто возможна как на 1 день, так и на 3 года), профессиональный колл-центр (70 сотрудников, умеющих разговаривать с клиентами – и никаких трат на другой маркетинг). Наконец, Подщеколдин создал целый конвейер по подготовке авто к продаже, а на следующий год планирует построить авторемонтный завод для них.
Александр Усольцев (merch-auto.com) уверен, что никакие идеи и бизнес-модели, отечественные и зарубежные, не должны быть самоцелью дилера. Нужно меняться, чтобы оставаться в автомобильном ритейле и через 5, и через 10 лет. Но новые бизнес-модели должны появляться «от ожиданий потребителем качественно иного клиентского опыта». Поставить кнопку «онлайн» на сайт – это не новый бизнес-опыт, необходимо выстраивать процессы.
Инструменты для эффективных продаж автомобилей с пробегом
В ходе форума было предложено множество инструментов, повышающих эффективность продаж автомобилей с пробегом. Так, Денис Оковытый (MetaCar) рассказал о системе, которая позволяет автоматизировать все внутренние и внешние процессы – от закупки и продажи самого автомобиля до управления персоналом (составление графика работы, отпусков, обучения и т.д.). Дмитрий Третьяков (Смартпойнт) представил новый продукт – платформу Getloyalty, которая помогает управлять репутацией дилера, что в свою очередь, напрямую влияет на его доходы. Основной упор здесь делается на мониторинг и работу с отзывами на сайте компании. Юлия Герц (Callibri) предложила воспользоваться продуктом «Мультичат», который позволяет обрабатывать, хранить и анализировать обращения клиентов круглосуточно. Свою систему мониторинга работы дилерского центра представил Игорь Тепикин (SteadyControl). Такая видеосистема основана на искусственном интеллекте и контролирует всю цепочку взаимодействия клиента с салоном: от звонка и тест-драйва до оформления кредита или страховки.
Свое решение для эффективной оценки автомобиля с пробегом предложил Дмитрий Андикаловский (Maxposter). Система полностью закрывает всю цепочку перехода права собственности на автомобиль от одного физлица к другому физлицу или дилеру. Борис Дмитриев (CarCraft) рассказал о том, как решить основной вопрос с нехваткой оборотных средств у дилера. Доступные и дешевые финансы можно быстро получить через систему CarCraft для закупки новых автомобилей или для машин с пробегом, поступающих от частных лиц или компаний.
Константин Мыльцев (СберАвто) поделился результатами проведенного среди клиентов опроса: 90% покупателей автомобилей перед совершением покупки искали информацию в Интернете. 76% из них – при условии обеспечения безопасности готовы приобрести автомобиль полностью онлайн. Для обеспечения этой безопасности СберАвто предлагает подбор автомобилей, проверку и независимый осмотр экспертом, отчет об автомобиле, свои кредитные программы и только проверенных партнеров. Партнерами выступают дистрибьюторы и дилеры (к проекту подключено около 1000 дилеров по всей России). СберАвто предлагает им готовое решение онлайн-продаж (бесшовные сделки), доставку авто в любой регион, полное оформление сделки. Развитие текущей модели предполагает доступ к ресурсам Сбербанка. К сожалению, проблему с эквайрингом СберАвто пока решает, как и многие другие, что тормозит развитие онлайн-продаж авто.
Гаджи Курбанов (Haraba) подробно рассказал о тенденциях в сегменте «перекупов», который, несмотря на свои существенные размеры (как в абсолютных цифрах, так и в доле на рынке) совершенно не стандартизирован и находится «вне поля зрения» банков и дилеров. Тем не менее, Гаджи Курбанов уверен, что рано или поздно дилерам придется выстраивать процесс выкупа автомобилей «с улицы». Без этого они не смогут дальше развиваться. А помочь в этом могут платформы Haraba (в которой уже сегодня зарегистрировано 190 тысяч человек) и Haraba-Дилер.
Михаил Шлыков (CarPrice) поддержал Гаджи Курбанова в том, что дилерам необходимо налаживать процесс выкупа автомобилей с пробегом. И основной проблемой здесь является ответственность за качество осмотра. Продукт от CarPrice помогает решить этот, а также множество других вопросов, связанных с выкупом машины, доставкой ее по стране, оформлением необходимых документов и контролем за временем на стоке.
О «китайцах» с пробегом
Отдельная сессия была посвящена динамично развивающемуся на российском рынке сегменту китайских автомобилей. Как отметил Сергей Удалов (АВТОСТАТ), в последнее время китайские автомобили начали попадать в рейтинги по остаточной стоимости. Это критически важный параметр для автомобиля с пробегом, поскольку дает клиенту представление о том, за сколько в дальнейшем можно будет продать такой автомобиль. Уже сегодня соотношение продаж новых автомобилей китайских марок к таким же машинам с пробегом составляет 1:1, что является нонсенсом в массовом сегменте. Эксперт отметил, что средняя остаточная стоимость у массовых марок в текущем году достигла 95,4%, у китайских этот показатель составил 86,5%, причем наблюдается тренд на сближение.
О высоком качестве китайских автомобилей говорил и Александр Кулагин (Changan Motors Rus). Он отметил, что сегодня в Россию везут не столько массовые, сколько новые и технологичные автомобили, не уступающие по своим потребительским свойствам другим брендам.
Что касается программ поддержки продаж в трейд-ин, то в компании Changan на них выделяется от 100 млн до 120 млн рублей в год. И результаты очевидны – количество клиентов, решивших остаться внутри бренда, увеличилось втрое – с 5% до 15%. Оборачиваемость стока снизилась с 90 до 27 дней, а доля трейд-ин выросла с 10% до 37%.
В будущем компания планирует запустить собственные программы сертификации – по аналогии с Approved и Selected от Audi и BMW соответственно.
Кредитование и страхование автомобилей с пробегом
Финальный блок форума был посвящен вопросам кредитования и страхования автомобилей с пробегом.
Основные цифры по этому рынку привел Сергей Удалов в аналитической справке агентства «АВТОСТАТ». Он отметил, что за 5 месяцев 2021 года количество выданных кредитов выросло на 50%, а в рублевом эквиваленте этот рост составляет 94%. Средний размера автокредита также увеличился – на 33% по новым и на 30% по автомобилям с пробегом. Любопытно, что в количественном выражении выдача кредитов на новые автомобили в текущем году уже ниже уровня 2020 года, а вот на машины с пробегом – пока еще выше.
Тему продолжил Денис Мусиенко (Тинькофф). Он добавил, что несмотря на рост кредитов, выданных на автомобили с пробегом, одновременно растет и просрочка по таким кредитам. При этом такая проблема носит массовый характер и наблюдается у большинства банков. И это неудивительно, поскольку стоимость самих автомобилей растет, размер автокредита увеличивается, а размер первоначального взноса при этом не меняется. Кроме того, средний уровень подтвержденного дохода также вырос на 15%, что способствует «вымыванию» базы платежеспособных клиентов.
Еще одна важная тема – ключевая ставка. С середины 2019 года ее размер постепенно снижался, к середине прошлого года – вышел на «плато», а затем снова начал расти. Есть опасения, что в ближайшее время ключевая ставка может вырасти на 1,5 п.п. Это экстремальное значение, и оно безусловно скажется на стоимости кредита – он тоже станет дорожать.
По мнению эксперта, в 2022 году продолжат свое развитие следующие тренды: будет расти количество автомобилей, выкупленных «с улицы», продолжится рост цен на новые машины, платежеспособных клиентов станет меньше – все это должно привести к некоему равновесному состоянию. Доля кредитов в покупке автомобилей вырастет, но и сами кредиты вырастут в цене, а кроме того, увеличится срок кредитования. Сейчас самый популярный срок автокредита – 5 лет, но он будет расти.
О неиспользованных возможностях страхования машин с пробегом говорил на форуме Денис Морозов (Ингосстрах): «Мы забыли, что есть вторичный рынок и с ним надо работать. Как минимум, страхование от тотальной потери или угона интересны рынку, в том числе и для машин в возрасте от 7 до 15 лет». А учитывая то, что кредиты сегодня выдаются и на автомобили с пробегом – такие страховки интересны и банкам.
Да, есть статистика страховых компаний, которая гласит, что только 50% автомобилей страхуются по первому году и только 10% остаются на четвертый год страхования. Но это немало: по самым скромным подсчетам – это около 10 млн автомобилей. Это тот потенциал, с которым страховщики и дилеры сегодня не дорабатывают, предлагая клиентам полные пакеты по КАСКО или не предлагая другие варианты страховки вовсе. «Но если клиенту предложить выбор из небольших рисков, которые можно застраховать по невысоким тарифам, тогда он с вами останется», – считает Морозов.
Безусловно, это должна быть совместная работа с дилерами, потому что понадобится снижать тарифы по комиссионному вознаграждению и затраты на ремонт, а также сокращать расходы на ведение дел. Эксперт подсчитал, что даже при самом пессимистичном сценарии, если взять только 20% из тех авто с пробегом, которые можно застраховать, при средней страховой премии в 7 тысяч рублей (самый дешевый полис сегодня стоит 1400 рублей) – можно получить 14 млрд рублей страховой премии на годовом отрезке 5 лет. Комиссионное вознаграждение – 2 млрд 800 млн. «Их надо просто сходить и забрать», – говорит Морозов.
Серебряные партнеры: Партнеры:
