16 июня в Москве прошел форум автобизнеса «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ». Его участниками стали: дилеры и дистрибьюторы, представители банков, страховых и лизинговых компаний, специалисты IT и консалтинга.
Что происходит на вторичном авторынке?
Открылся форум с аналитики и основных трендов на рынке автомобилей с пробегом. Исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов рассказал, что по итогам 5 месяцев 2022 года на каждый 1 новый проданный автомобиль приходится почти 6 подержанных. Судя по этому соотношению, рынок новых машин чувствует себя очень плохо. Продажи подержанных автомобилей более стабильны, но и они по итогам 5 месяцев упали на 19,6% до 1,82 млн экземпляров. Среди автомобилей в возрасте до 7 лет (основной дилерский сегмент) ситуация немного лучше (-16%).
Если рассматривать продажи за 5 месяцев года по сегментам, то в массовом они сократились на 20,3%, а в премиальном – на 13,9%. Большинство брендов показывают существенное падение. Исключение составляют китайские бренды Chery (+39,4%) и Geely (+43,8%). Из премиальных брендов положительную динамику продемонстрировали Porsche (+1,5%) и MINI (+0,4%).
По традиции, эксперты агентства представили три прогноза. К концу года в базовом прогнозе мы ожидаем снижения вторичного рынка на 19,8% (до 4,8 млн шт.), но он может упасть и сильнее (-24,4%), если оправдается пессимистичный прогноз.
Тему главных трендов на рынке продолжил Алексей Ткачук (Авито Авто). Эксперт отметил, что количество активных объявлений на Авито Авто увеличилось на 38% (в феврале было 471,7 тыс., на середину июня – уже около 645 тыс.). Для дилеров это означает, что конкуренция за автомобили растет. Активнее всего вырос сегмент частных продавцов (+58%) и он продолжает расти. Многие дилеры прекратили выкуп, уменьшилась доля их предложений на рынке. Что касается географии, то рост объявлений отмечен практически во всех округах.
Количество предложений растет больше в дорогих сегментах. Самый большой рост – в сегменте автомобилей стоимостью больше 5 млн рублей (+88%). Средняя цена авто с пробегом стабилизировалась на уровне 1 млн 120 тыс. рублей. Стоимость авто у дилеров продолжает расти. Срок продажи автомобилей в дилерских холдингах тоже продолжает увеличиваться (в среднем с февраля по июнь средний срок продажи автомобиля у дилеров увеличился с 43 до 56 дней).
Данил Пивоваров (АВТОСТАТ) отметил, что доля рынка официальных дилеров в регистрациях имеет тенденцию к снижению. В 2020 году это было порядка 14,2%, в 2021-м – 13,8%, а сейчас составляет 10,1%. При этом эксперт пояснил, что, если, конечно, рассматривать только возрастной сегмент автомобилей 7 – 10 лет (с которым в основном работают дилеры), то здесь доля «официалов» может доходить до 20%.
Трейд-ин остается основным источником поступления автомобилей в дилерскую сеть. При этом в 2021 году доля трейд-ин в премиум-сегменте у «официалов» была выше, чем в массовом. И в профильных марках доля трейд-ин составляла порядка 10% в премиум, чуть меньше – в массовом сегменте. Судить о какой-то динамике в 2022 году очень сложно, потому что на данные в отдельные месяцы в большей степени влияла не активность клиентов, а падение объемов на рынке новых автомобилей.
Почти все производители до начала спецоперации имели свои программы по сертифицированным автомобилям (за исключением Stellantis, УАЗа, китайских компаний), и пока эти программы работают. Но эксперты ожидают, что до конца года кто-то из производителей начнет уменьшать объемы поддержки. Доля сертифицированных авто в продажах дилеров в профильных марках росла – и в прошлом году, и в этом. Но до конца года, вероятно, произойдет падение и этих показателей.
Почему покупатели сегодня часто отдают предпочтение автомобилям с пробегом? Татьяна Малыгина (АВТОСТАТ) поделилась результатами опроса, проведенного агентством совместно с Авто Mail.ru. в конце мая 2022 года. Среди основных причин выбора авто с пробегом респонденты назвали нехватку средств (56,4%). Каждый почти четвертый (26,5%) готов был бы купить новый, но денег хватало только на авто с пробегом. И почти каждый четвертый сказал, что на вторичном рынке более богатый выбор.
Причины смены авто: самый популярный ответ – подошел срок его продажи по приемлемой цене (27,5%); автомобиль вышел из строя (22,3%); надоел, захотелось другой (19%). Что касается возможности покупки китайского автомобиля, 30,1% готовы к такому действию, 20,4% – категорически против, а 49,5% – скорее всего, нет. Выяснилось, что самая популярная ценовая категория для автомобиля с пробегом у респондентов – от 700 тысяч до 1 млн рублей. Решившись на покупку подержанной машины, 51% сказали, что готовы приобрести его за наличные, 23% – прибегнут к потребительскому кредиту, 20% – воспользуются автокредитом.
Автомобили с пробегом – спасательный круг автобизнеса?
В рамках форума организаторы провели круглый стол на тему: «Новых нет, но вы держитесь». Обсуждая три сценария развития ситуации на рынке (плохой, хороший и средний между ними), участники дискуссии – Анна Бояршинова (VERRA), Алексей Баринов (КЛЮЧАВТО), Руслан Абдулнасыров (Автосеть.РФ), Денис Пронин (Ай-Би-Эм), Алексей Подщеколдин (БН-Моторс) – попытались ответить на вопросы, будут ли массово «схлопываться» дилерские центры, смогут ли автомобили с пробегом и сервис спасти бизнес официальных дилеров, как направить трафик к дилерам и «отжать» долю рынка у перекупов и частников, какой сопутствующий бизнес поможет зарабатывать, торгуя авто с пробегом?
Выяснилось, что Анна Бояршинова верит в хороший сценарий: у дилеров еще есть автомобили и их можно успеть скупить. Алексей Баринов полагает, что отрасль ждут непростые времена, которые кому-то дадут новые возможности. При этом нового бизнеса всем не хватит. По пробегу – рынок «сядет», он также изменится структурно. Руслан Абдулнасыров уверен, что «сегодня все хорошо, а завтра будет лучше». Он прогнозирует резкий рост официальных дилеров на рынке авто с пробегом, при этом «сильные игроки будут рвать этот бизнес». У дилеров скоро будут заканчиваться стоки, и они начнут отнимать долю у перекупов и «физиков». Денис Пронин оказался больше склонен к негативному сценарию: «Рынок новых будет падать, а следом упадет и рынок с пробегом. Заграница нам не поможет, прямой ввоз – наладится в лучшем случае только осенью. Спрос падает, и мы это четко видим…».
Алексей Подщеколдин (БН-Моторс) поделился некоторыми секретами ведения эффективного бизнеса автомобилей с пробегом. Так, он рекомендует новичкам этого сегмента продавать подержанные автомобили в закрытом помещении, а не на открытой площадке (машина дольше сохраняет эстетичный товарный вид). Также готовить подержанный автомобиль к продаже можно «конвейерно» – экономится время. Иногда нужно быть готовым к тому, чтобы реализовать машину по себестоимости или даже в убыток себе. Это позволит не застаиваться автомобилям на складах, а довольный покупатель сделает хорошую рекламу продавцу.
Инструменты в помощь тем, кто работает с пробегом
В рамках форума представители целого ряда компаний рассказали о своих проектах и инструментах, способствующих эффективной работе дилера, который продает подержанные автомобили.
Борис Дмитриев (CarCraft) познакомил со своей платформой финансирования автосалонов momentum pay, которая гарантирует бесшовный выкуп автомобилей. В партнерах программы – 4 банка, деньги на развитие бизнеса берутся всего по 2 документам, 2 дня на одобрение и никаких залогов.
Михаил Веретельников (Авито Авто) рассказал о новых продуктах Авито. Также он подробно остановился на таком инструменте для дилеров, как «Автостратегия» (сама анализирует базу данных, учитывает интересы клиентов и высчитывает, в какой период выгоднее поднять объявление и пр.).
Рустам Назаров (Газпромбанк Автолизинг) заявил, что, несмотря на нехватку автомобилей, лизинговая отрасль сейчас чувствует себя достаточно органично. Так, в январе – феврале б/у авто в портфеле компании занимали 12,5%, а в марте – апреле стало 27%. Отрасль перестроилась, теперь лизинг работает и с неофициальными дилерами. Для расширения своего бизнеса предприняли еще целый ряд шагов.
Антон Серков (Дром) сообщил, что компания проработала свой раздел «Спецтехника», и теперь по данному сегменту поиск вести так же легко, как и по легковым авто. Рекомендации для участников вторичного авторынка: диверсифицировать контент между классифайдами; работать с клиентами из регионов; использовать все дешевые и бесплатные способы привлечения трафика; продвигаться, пока конкуренты экономят; работать над качеством контента; искать возможности для партнерства.
Алексей Исаев (ГК «Инчкейп») и Эдуард Ефремов (Макспостер) напомнили, как работает инструмент Авито Аукцион, который был запущен год назад. За этот год с его помощью выкуплено более 2 тыс. автомобилей. Алексей Исаев рассказал о своих лайфхаках в работе с Авито Аукционом. Опыт 12 месяцев показал, что для большей эффективности инструмента в дилерском центре необходимо закрепить за аукционом отдельного сотрудника, внедрить KPI для сотрудников, наделить их полномочиями принимать оперативные решения. Результат – на данный момент оборачиваемость составила 15 дней, средняя цена выкупа в канале – 1 млн 372 тыс. рублей. Заметили также: эффективность аукциона тем выше, чем дальше от Москвы. Эдуард Ефремов рассказал о планах по подключению инструмента в других городах России в июне – июле.
Сергей Игнатов (Авто.ру) пояснил, как дилеру эффективнее управлять трафиком на предлагаемом классифайде. К 10 июня доля объявлений от частных продавцов на Авто.ру достигла 72% – это говорит о том, что выросло число конкурентов для дилеров. Еще несколько трендов: ситуация такова, что с мая растет число авто, снимаемых с продажи; средняя цена дилерского предложения выросла на 23%; цены достигли пика к концу апреля, после чего стали корректироваться в меньшую сторону. Сергей Игнатов проанонсировал новый инструмент – «Аукцион стоимости звонков», пришедший на смену услугам «Поднятие», «Турбо» и «Премиум». Система сама подсказывает, как настроить кол-во звонков. Появились инструменты, позволяющие анализировать ценообразование, рассылку избранным, в личном кабинете есть понятная и подробная статистика по каждому объявлению.
Денис Ленивко (ГК «Прагматика»), рассказал, что в апреле – мае в компании даже полностью приостанавливали выкуп, чтобы к 1 июня «осушить» стоки и запустить выкуп машин в новом формате. Обучили продавцов новых автомобилей работе со складом в СМ-эксперте, продавцы-универсалы увеличили оборачиваемость, сократили склад, запустили выкуп в новом формате 70/30. То есть, сделали акцент на профильные бренды.
Рычков Степан (А24) рассказал, что в его компании сделали ставку на доверие клиентов. Здесь решили, что нерационально отказываться от максимально доступного гарантийного покрытия и разработали 4 программы по гарантии для автомобилей с пробегом (Феникс, Prolong, Zavod и Max-гарант).
Елена Корниенко (е-Credit). Автокредиты становятся одним из главных инструментов при продаже автомобиля, будь то новая машина или с пробегом. Уровень одобрения автокредитов в отдельно взятом банке сейчас в среднем составляет примерно 24%, кумулятивный (20 – 25 банков) – 77%. Чтобы получить более высокий уровень одобрений, ДЦ вынуждены увеличивать число банков-партнеров – тогда у них есть шанс удержаться на плаву и удержать клиентов.
Денис Мусиенко (Тинькофф). Новая IT-система DSS (Dealer Solution System), которую сейчас предлагает компания, для дилеров – бесплатна. Что она дает? Максимально автоматизирует процессы, связанные с автострахованием, автокредитованием и другими. DSS сегодня позволяет объединить продукты и процессы.
Страхование и автокредитование. Идет трансформация бизнеса
Сергей Удалов (АВТОСТАТ) рассказал о ситуации на рынке автокредитования по результатам первых 5 месяцев текущего года. Так, в шутках автокредиты уже наполовину упали по сравнению с прошлым годом, в рублях из-за повышения цен – пока на 41%. Но это – суммарно новые и подержанные. Доля выдачи кредитов на автомобили с пробегом – 46%. И на автомобили с пробегом выдается в 3 раза больше кредитов, чем на новые. То есть, сейчас автокредитование во многом будет жить именно за счет автомобилей с пробегом.
Сергей Налбандян (ВСК) среди трендов будущего, которое уже наступает, назвал следующие: рост доли страхования б/у и объемов страхования, новый этап в конкуренции за клиента, необходимость автоматизации процессов и запуска новых продуктивных решений, снижение доходности СК.
В завершение форума состоялся круглый стол на тему «Кредитование и страхование автомобилей с пробегом», а также награждение лауреатов ежегодной профессиональной премии «USED CAR AWARDS 2022». К участию в ней были приглашены все автомобильные бренды, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом. Результаты Премии можно посмотреть здесь.
Трансляцию наиболее интересных для вас выступлений участников форума можно посмотреть на канале Автостат ТВ.
