«2023 год может стать трамплином для развития бизнеса!»
Уже второй год подряд оказывается невероятно сложным для автомобильной отрасли России. Из-за падения курса рубля, сложностей с экспортом деталей и готовых машин, ухода с рынка производителей, закрытия заводов увеличилась стоимость не только новых, но и автомобилей с пробегом. Геополитическая ситуация в стране повлияла и на снижение реальных доходов населения, что заметно сократило покупательную способность в стране. Изменения в принципах работы, дефицит, параллельный импорт и переход в онлайн – это факторы, которые сильно повлияли на автомобильный рынок и продолжают менять его под новую реальность. О том, как даже в это сложное время сохранить прибыльность бизнеса в интервью агентству «АВТОСТАТ» рассказал Денис Мигаль, СЕО автомобильного маркетплейса Fresh Auto.
– На ваш взгляд, каким оказался 2022 год для всего автобизнеса? Как вам удалось сохранить рентабельность бизнеса?
-В 2022 году нашей компании удалось не только сохранить рентабельность бизнеса, но и нарастить ее объемы. Основной предпосылкой для этого стал упор нашей деятельности на сегменте автомобилей с пробегом, который в текущем году чувствовал себя лучше, по сравнению с другими. Наш опыт работы с автомобилями с пробегом позволил нам увеличить объемы закупок, перераспределить средства из выпадающего бизнеса, например, из реализации новых автомобилей Ford, Skoda и Renault, соответственно, расширить ассортимент подержанных машин и нарастить их продажи. Поэтому в текущем году мы достигнем в сегменте автомобилей с пробегом даже лучшего результата, чем в 2021 году.
В сегменте новых автомобилей компания, конечно, понесла убытки в связи с уходом зарубежных автопроизводителей, однако складские запасы удалось растянуть практически до конца года, например, в сегменте коммерческого транспорта. Помимо этого, сервисное направление продолжает работать еще более эффективно, чем в прошлом году, благодаря повышенному спросу на ремонтное и техническое обслуживание среди россиян. Поэтому в целом 2022 году можно охарактеризовать как не самый провальный. На мой взгляд, наступающий год будет гораздо сложнее. Однако мы планируем увеличить свои показатели как минимум в сегменте подержанных автомобилей.
– В чем специфика автобизнеса? Как стать успешным автодилером?
– Специфика любой сферы бизнеса – это делать лучше, чем конкурент, хотя бы на 1%. В любой цепочке процессов стараться становиться чуть профессиональнее, чуть увереннее, чуть выгоднее для клиентов. Это путь к успеху.
И нельзя останавливаться. Любая остановка в бизнесе – это шаг назад. Пока ты стоишь, другие идут. И догонять их потом очень и очень сложно. Ощущения, что ты добился чего-то особенного и можно отдохнуть – это ловушка нашего мозга. Только постоянное развитие и совершенствование может давать хорошие результаты.
Еще один важный момент, о котором нужно постоянно помнить: в бизнесе нельзя ничего спланировать на 100%. Все деньги и весь успех лежат в той области, где больше неизвестного. Да, это риск. Но если идти по накатанной, то невозможно добиться высоких результатов. Идти за первопроходцами проще, но быть ими, тем, кто прокладывает дорогу – не только интереснее, но и значительно перспективнее для развития любой компании.
– Почему сейчас благоприятное время для развития и трансформации бизнеса? С чего начать?
– В нашей компании давно существует девиз: «Кризис – время возможностей». Наша страна и отрасль авторитейла уже не первый раз сталкивается с волатильностью экономики, состоянием «идеального шторма». Очередной кризис в России и мире – не только время испытаний и издержек, но и проверка на прочность: готовность бизнеса к любым рокировкам в политике и экономике страны. В России кризисные периоды случались часто, но никогда не были затяжными: экономика слишком слаба, чтобы позволить себе находиться в долгой рецессии. Любая нестабильность – повод пробовать что-то новое, подходить к управлению компании, ее бизнес-процессам с неожиданных сторон. Например, в пандемию мы ускорили цифровизацию, что позволило увеличить объемы онлайн-продаж, а в этом году запустили собственный маркетплейс. В 2022 году наша компания снова открывает двери своей Школы бизнеса, чтобы доказать, что кризисные периоды – время роста и развития.
– В чем основные преимущества Школы бизнеса автомобилей с пробегом Fresh Auto 2.0? В чем польза обучения? Кому порекомендуете?
– Ближайший период обучения в Школе бизнеса будет акцентирован на текущие реалии и тренды, сформировавшиеся на авторынке России, которые требуют новых инструментов, подходов и технологий для развития автобизнеса. Например, переход на электротранспорт или смещение потребительского спроса в сторону вторичного рынка. Наша Школа, аналогов которой сейчас нет на рынке, как раз способна закрыть потребности игроков авторитейла в новых знаниях и алгоритмах действий. Несмотря на наличие множества схожих предложений, большинство преподаваемых стратегий нацелено на развитие собственного бизнеса, а не рынка в целом, и главной целью получения знаний становится уничтожение конкурентов. Поэтому Школа бизнеса Fresh Auto 2.0 разительно отличается от других игроков.
Основная польза обучения в нашей Школе бизнеса – большое количество прикладного материала, то есть, готовых кейсов, алгоритмов решений конкретных вопросов. Кроме того, в процессе обучения слушатели смогут ознакомиться с нашим прогнозом на будущее, стратегиями роста, а также могут предложить собственную проблему для проработки. Например, процесс запуска бизнеса с нуля или потеря его эффективности – все эти вопросы будут разбираться лично с каждым участником. Главные задачи курса – презентовать себя, как игрока авторитейла, готового к честной конкуренции, открытому партнерству, а также дать всем участникам вектор развития и помощь в увеличении эффективности бизнеса.
– В это сложное время не боитесь своими руками создать себе конкурентов, с которыми будет сложно соперничать? Почему вы решили делиться опытом?
– Мы не боимся конкуренции, так как всегда готовы в ней поучаствовать. Тем более, что благодаря новым подходам и стратегиям обучения, цифровизации собственного бизнеса, мы воспитываем себе партнеров для различных направлений деятельности, а не конкурентов. Мы готовы делиться с рынком своими кейсами и опытом, чтобы другие дилеры развивались вместе с нами. Мы стремимся стать определенным интегратором рынка – и в этом заключается кардинальное отличие от подходов в предыдущих версиях обучения в Школе бизнеса. После последнего обучения мы набрались нового опыта взаимодействия с клиентами и партнерами, поэтому снова готовы открывать сессию, чтобы дать новым игрокам рынка максимально актуальную пользу.
– Какие влияющие на ваш бизнес ключевые факторы на сегодняшний день являются стабильными, а какие постоянно меняются? На что вы опираетесь при планировании бизнеса? Как вы учитываете сегодняшнюю турбулентность на рынке при осуществлении планирования, например, на следующий год? Можно ли говорить о ручном управлении бизнесом «с колес» без построения каких-то планов на отдаленную перспективу?
– В условиях ситуации на рынке, тех событий, которые происходят, мне кажется, вообще планирование – это такой очень условный элемент управления. Да, мы планируем, но больше для того, чтобы проверить свои финансы, возможности, команду и их загрузку. В целом, планировать очень сложно, потому что мы в любую секунду можем оказаться на удаленке, в любую секунду производитель, например, поменяет планы отдела продаж. Да, планирование необходимо в качестве какого-то ориентира, и я не знаю, что мы бы делали, если бы в итоге не выполняли планы, наверное, думали, как их пересмотреть. На данный момент планы по штукам мы не выполняем, но стараемся компенсировать это планами по прибыли. Поэтому, в целом, если так можно выразиться, идем в планах. Примерно с таким же подходом – очень сдержанно смотрим на 2023 год. Сейчас сильно сокращается трафик и, наверное, основная нагрузка ложиться на два подразделения – это маркетинг и HR.
– Как оцениваете 2023 год для автобизнеса? Смогут ли дилеры его пережить?
– Мы в отличие от многих верим в автомобильный бизнес. Все говорят, что дилерский бизнес умрет, на смену ему придут продукты, экосистемы, IT-компании и так далее. Мы понимаем одно: финансовые инструменты хотят создать «убер», думая, что автомобили – это та же самая услуга, хотя в чем-то это так. Но по факту это офлайновый товар, и даже если говорить про ремонт, он, как врач: ближайшие лет 100 человек не сможет сам лечиться, а машина – сама ремонтироваться только с помощью мобильных приложений. Нужна будет реальная команда, поэтому мы считаем, что выкинуть нас из бизнеса не получится, если они не начнут, как мы, инвестировать в этот бизнес, и в офлайн в том числе.
Но это не означает, что не надо развивать цифровизацию, и тому подобное. Все изменения будут происходить исходя из потребности клиента, и все, что сейчас требует клиент, и куда должна трансформироваться отрасль, это – максимальная прозрачность и безопасность. Как в сегменте новых автомобилей, так и подержанных, сегодня много непрозрачного для потребителя, очень много каких-то процессов навязанных, очень много людей, с которыми предстоит коммуницировать, чтобы просто купить автомобиль, а если говорить о пробеге, то там еще и много страхов, связанных с технической и юридической безопасностью и это все не очень здорово, и мне кажется, основные изменения произойдут здесь. Что опять же говорит о том, что надо наращивать свои компетенции и становиться все более профессиональными. Именно в нашем офлайновом бизнесе. При этом клиенту нужно давать какие-то технологические вещи, какую-то цифровую диджитализацию, то есть, омниканальность, куда мы и планируем идти.
Если говорить в целом о трендах, а именно какие тренды и угрозы нависают над бизнесом, то это беспилотники, электромобили и так далее. Мы говорим о том, что все эти новинки при правильном подходе, могут быть в нашу пользу, например, если беспилотники станут реальностью, то автомобилей в семью потребуется еще больше. Одна машина будет развозить детей в школу и садик, другая – ездить по твоим поручениям в магазин, на третьей машине ты куда-то поедешь, на четвертой – жена и так далее. Если говорить о беспилотниках, значит, дорожная инфраструктура сможет все больше управлять таким трафиком, то есть, все говорит о том, что если эта технология заработает, то машин станет больше на рынке, на дорогах, что для нас только выгодно.
Что касается сервиса, гораздо проще будет общаться с автомобилем, а не с клиентом. То есть, отремонтировал машину, нажал на кнопку и отправил ее домой. Она сама приехала, обслужилась в точно назначенное время, в отличие от клиента, который опаздывает или переносит время по сто раз. И так со всеми тенденциями: если на них смотреть правильно, то они окажутся очень перспективными для нас, нежели наоборот.
И вот если глобально посмотреть на эту историю, и на клиентскую трансформацию, это, кстати, очень важно, то мы больше верим в дилеров, что они смогут больше предложить клиенту продуктов, чем банки и IT-компании. И даже больше, чем производители. То есть, мы настолько глубоко сейчас работаем с клиентом, настолько большой компетенцией обладаем (многие компании уже настолько глубоко ушли в цифровизацию, во все клиентские пути и так далее), что я думаю, если мы не будем сидеть на месте, а в рамках трендов развивать технологии, и ориентироваться на клиента, то мы сможем с большой вероятностью эти изменения на рынок принести, нежели другие компании. Поэтому я очень верю в дилерский бизнес. Очень верю! И мы готовы помогать и объединяться, делиться опытом! Готовы к консолидации. И видим именно за этим будущее, поэтому мы приглашаем всех в нашу Школу бизнеса, чтобы поделиться своим опытом и экспертизой, которую наращивали более 16 лет.
