В рамках подготовки VII ежегодного форума «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты» (подробности и регистрация – по ссылке) запланирован круглый стол для участников по теме «Изменение процессов у банков и страховых компаний в связи с сокращением рынка». О том, как будут меняться банковские продукты в новых реалиях, что будет происходить с агентским вознаграждением и надо ли всем дилерам сегодня внедрять у себя «режим одного окна» – мы решили поговорить с модератором круглого стола Кириллом Лариным (e-Credit).
– Заявленный круглый стол ориентирован в большей степени на банки и страховые компании?
– Не только. У нас сейчас многие автодилеры занимаются активизацией своих процессов, и такой же оптимизацией заняты банки и другие финансовые институты. Мы видим, что объем кредитных продаж у банков сократился в 3 – 4 раза. Затраты у банков не линейные – это значит, что банкам предстоит сокращать затраты, может, даже в 10 раз. Почему об этом важно знать дилерам? Потому что оптимизация и изменение процессов в банках напрямую потянет за собой изменения в дилерских процессах.
Например, сегодня многие дилеры столкнулись с тем, что банки или уже убрали, или убирают своих выделенных сотрудников из автосалонов. Раньше это выглядело так: если дилер способствовал оформлению большого количества автокредитов, то банк, поддерживая такие продажи, выделял своего сотрудника, который сидел 7 дней в неделю в дилерском центре и занимался проведением сделок. Сейчас банки вынуждены убирать этих сотрудников, потому что объем бизнеса на многих точках сократился в разы. Соответственно, у банка уже нет экономики, которая позволяет нести те же затраты, что и раньше.
В рамках круглого стола мы как раз и поговорим с кредитными учреждениями, послушаем, как они собираются менять свои процессы и как это повлияет на процессы, которые есть у дилера. Вполне возможно, мы услышим какие-то предложения, увидим готовые решения, которые снимут часть барьеров – при построении «единого окна» в дилерских центрах.
Второй вопрос, который мы будем активно обсуждать на круглом столе – возможные изменения продуктов, в связи с тем, что банки потеряют, скажем так, свое влияние «на последней миле», то есть на последнем этапе сделки. После оптимизации процессов в большинстве случаев сделку будет проводить не сотрудник банка, а сотрудник дилера. И он, конечно же, не сможет настолько качественно ответить на все вопросы клиента. Это естественно потребует какого-то упрощения, какой-то оптимизации процесса. Послушаем, что нам об этом коллеги расскажут…
– В целом какую пользу получат участники круглого стола?
– Я ожидаю, что у нас получится выстроить диалог и разговор таким образом, что дилеры в первую очередь смогут получить для себя дополнительную информацию, которая им позволит адаптировать свой бизнес с пробегом под новую реальность, в которой мы все живем. И дилеры поближе познакомятся с мнением банков… А надо признать, что банки в этой сфере играют важнейшую роль, потому что они финансируют сделки с помощью автокредитов и потребительских кредитов. По факту, уже до 70% продаж автомобилей с пробегом сегодня происходит при участии заемных средств. Поэтому крайне интересно об этом будет поговорить.
– А еще, мы правильно понимаем, что, когда во внедрении новых продуктов заинтересованы обе стороны, гораздо легче искать компромиссы, да и стоимость внедрения таких продуктов и процессов может снизиться (за счет партнерского участия)? Те, кто ищут точки пересечения интересов на таких площадках, как профильный форум – оказывают реальную помощь друг другу.
– Так и есть. Но я бы хотел добавить, что на самом деле заинтересованных сторон не две, а три. Потому что третья сторона – это сотрудники дилера, которые потом непосредственно занимаются исполнением этого процесса. Договоренности среди участников рынка – это, конечно, очень важный момент. Конечно, большое количество информации при конкретных переговорах банка и дилера так и не станет публичным, но возможность предварительно все обсудить и нащупать точки соприкосновения – дает большое преимущество.
Я думаю, что на круглом столе непременно всплывет вопрос по изменениям в агентском вознаграждении, о тенденциях, которые в этом направлении сейчас происходят. Это тоже очень «камерный» момент в договоренностях с банками, но крайне важный для многих дилеров. И на круглом столе постараемся сделать на этом вопросе определенный фокус. Участники круглого стола расскажут о тенденциях – насколько реалистична тенденция уменьшения, сокращения вознаграждения дилера по продажам.
– В последнее время ведутся активные споры на тему «режима одного окна» – стоит это внедрять повсеместно или нет. Сторонники мотивируют свою позицию тем, что, внедрив такой режим, можно сокращать число сотрудников ДЦ и получить экономию. Противники утверждают, что внедрение подобных изменений в структуре работы потребует инвестиций, обучения сотрудников и экономия незаметна. Вероятно, в рамках форума тема тоже будет подниматься. А каково ваше личное мнение?
– На мой взгляд, единственно значимый аргумент в этой дискуссии – может ли «единое окно» обеспечить такой же заработок на каждой сделке, как и два параллельных отдела продаж. Может ли менеджер по продажам продать и автомобиль, и финансово-страховых продуктов сверху на эти пару сотен тысяч рублей. И это единственный вопрос, который заслуживает внимания в этой дискуссии. К вопросу, какой способ организации процесса является более эффективным.
– То есть, в каждом конкретном случае, в каждом конкретном дилерском центре необходимо просчитывать выгоды и убытки?
– Упрощенно можно и так сказать. Но дальше я бы предложил признать, что существуют разные сегменты дилеров. И для разных сегментов дилеров этот процесс может выглядеть по-разному. Об этом, вероятно, мы тоже будем говорить на конференции «Used Cars Forum – 2022». Мы работаем с большим количеством дилеров, у которых «одно окно» внедрено не в свете наступивших событий, а гораздо раньше. Просто потому, что эти люди занимаются только продажами автомобилей. И единственное, на чем они зарабатывают – на железной марже. Так что вот такая история…
– Кирилл, на ваш взгляд, есть ли смысл сегодня в автобизнесе вообще внедрять какие-то новые процессы, продукты, инструменты, тратить на это силы и средства, когда перед многими участниками авторынка стоят простые задачи – сэкономить, оптимизировать расходы и выжить?
– Хороший вопрос. Но что касается конкретно IT-продуктов, они, собственно, и создаются для того, чтобы перевести какие-то процессы в плоскость автоматизации. Сделать так, чтобы люди чего-то не делали или делали меньше. По большому счету, речь идет об оптимизации труда и оптимизации процессов. За оптимизацией не обязательно стоит сокращение персонала. Возможны варианты, когда какой-то процесс длился три часа, а после внедрения IT-инструментов стал занимать 5 минут.
Когда происходят такие коллапсы на рынке, как сейчас, абсолютно все игроки, без исключения, (автопроизводители, дилеры, банки, страховые компании) начинают думать, как оптимизировать свои процессы. IT – единственный способ сделать это масштабно. Правда, при этом всегда нужно помнить, что не всегда результат увидишь прямо через секунду. На внедрение этих процессов должно уйти какое-то время.
– На форуме будут подниматься проблемы, связанные с продажей автомобилей с пробегом. Скажите, у IT-продуктов для работы с подержанными автомобилями есть какая-то особая специфика, не такая, как с новыми?
– Наверное, если рисовать картину рынка крупными мазками, можно сказать, что отличий нет. Но «дьявол кроется в деталях». И когда мы с вами говорим о деталях при работе с разными сегментами, то специализация между «с пробегом» и «новые» все же существует. И, например, в части кредитования и страхования эта разница достаточно большая. Я не хотел бы сегодня говорить о своем бизнесе, но, думаю, стоит все-таки отметить, что мы, например, последние три месяца всей нашей IT-командой работаем, по сути, днем и ночью, чтобы как раз сильнее адаптировать наши продукты под вторичный авторынок. Потому что уверены: это единственное, что будет расти в ближайшее время. Это если говорить в общем, крупными мазками…
Форум автомобильного бизнеса «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты» пройдет 16 июня сразу в двух форматах – офлайн и онлайн. Кроме Кирилла Ларина, «вживую» здесь выступят и другие авторитетные спикеры. Ждем вас на форуме!
