Компания «БН-Моторс» давно и всерьез занимается автомобилями с пробегом, а в 2021 году ее сотрудники уже на каждые 10 новых машин продавали 10 подержанных. В этом году, невзирая на кризис в стране, здесь поставлены новые задачи и задуманы новые, революционные по своей сути проекты. В рамках подготовки VII ежегодного форума «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты» (подробности и регистрация – по ссылке) мы решили поговорить о том, как видит сегодняшнюю ситуацию на рынке руководитель компании «БН-Моторс» и спикер предстоящего форума Алексей Подщеколдин.
– Алексей Геннадьевич, говорят, что в кризис всегда продается больше подержанных машин, чем новых. Наблюдаете ли вы этот тренд в своих центрах весной 2022 года – когда в экономике кризис и рынок испытывает на себе серьезные последствия санкций?
– Что касается рынка продаж автомобилей с пробегом, то этот рынок во всех развитых и «не совсем развитых» странах всегда превышает в несколько раз рынок продаж новых автомобилей. Так, в прошлом году на рынке России было продано около 1,7 млн новых автомобилей, и в этот же период на рынке автомобилей с пробегом было заключено 6,3 млн сделок. То есть, разница в 3,7 раза. В этом году, я полагаю, будет продано, в лучшем случае, 700 тысяч новых автомобилей – в связи с ограниченными поставками этих автомобилей зарубежными производителями, а также с их довольно существенным подорожанием. Что касается продаж автомобилей с пробегом, то рынок, скорее всего, будет не менее 4 млн сделок. Такая пропорция наблюдается на рынке России на протяжении последних 10 лет.
Наша компания «БН-Моторс» еще в 2015 году всерьез занялась продажей автомобилей с пробегом. В то время мы продавали на десять новых автомобилей не более двух с пробегом. Каждый год мы показывали положительную динамику в направлении продаж автомобилей с пробегом. В результате 2021 год мы закончили с таким соотношением: на 10 новых автомобилей было продано 10 машин с пробегом (то есть, один к одному). В первом квартале 2022 года количество проданных автомобилей с пробегом уже превысило продажи новых в 1,3 раза. Скорее всего, по итогам года мы сможем выйти на такие показатели: у нас на один новый автомобиль будет продано как минимум три с пробегом.
Но, опять же обращу внимание, это не значит, что будет продано много новых автомобилей. Результат, вероятно, будет меньше половины от прошлого года, но при этом реализацию автомобилей с пробегом мы собираемся увеличить примерно в 1,5 раза. В результате чего и получится данное соотношение (1 к 3).
– Как реализуется ваша идея по организации небольших площадок для торговли автомобилями с пробегом? Однажды вы рассказывали, что хотите попробовать совмещать выставку подержанных автомобилей в небольших городах с развлекательными массовыми мероприятиями. Идея работает?
– Наша компания за последние два года создала 5 отдельных автоцентров, которые занимаются исключительно продажей автомобилей с пробегом. Это площадки достаточно серьезные, их потенциальные возможности: продажа от 100 до 200 единиц в месяц. Что касается развлекательного совмещения… Такого не припоминаю. Тут какая-то ошибка. Другое дело, мы говорили о том, что на наших специализированных площадках по продажам автомобилей с пробегом мы самостоятельно определяем мероприятия по привлечению клиентов и проводим для них праздники. В этом году постараемся придумать что-то новое и интересное для наших клиентов.
– Вы начали развивать продажи автомобилей с пробегом раньше других, верили в них. Я слышала, что в ваших автосалонах уже в прошлом году подержанные автомобили можно было приобрести не только в кредит, но и в рассрочку, взять машину напрокат, и вы пробовали у себя какие-то еще новаторские идеи. Скажите, какие из этих направлений сегодня кажутся вам наиболее востребованными?
– Как я уже говорил, всерьез мы начали заниматься подержанными автомобилями в 2015 году. На начало работы практически все сделки совершались за полную оплату. В редких случаях давали отсрочку полного платежа на короткий срок (2 – 3 месяца). С точки зрения страхования – в основном оформлялись только полисы ОСАГО. Полисы КАСКО составляли менее 10% от числа продаж автомобилей с пробегом.
Для сравнения – прошлый год мы закончили со следующими достижениями с точки зрения финансовых и страховых услуг: почти 50% автомобилей с пробегом у нас было продано с помощью кредитов, около 50% было оформлено полисов КАСКО. То есть, как видите, здесь состоялся существенный рост.
Отдельные автомобили с пробегом мы использовали для предоставления клиентам в прокат, но это было достаточно небольшое количество сделок. В основном в прокат мы передавали новые автомобили, но в 2022 году собираемся из-за подорожания новых автомобилей существенно нарастить выдачу в прокат автомобилей с пробегом.
На базе нашей компании разрабатывается сейчас специальный проект супердешевого автомобиля с пробегом, с ежемесячным тарифом 15 000 руб. При этом, в тариф включены ОСАГО, КАСКО и техническое обслуживание автомобиля. Подробности скоро раскроем – уже летом нынешнего года.
– У вашей компании «БН-Моторс» в Крыму есть автосалон по автомобилям с пробегом и прокатная фирма. Расскажите, как и чем живет сейчас автомобильный Крым? Можно ли сравнивать эффективность работы крымских дилеров по прокату, подписке на авто, продажам авто с пробегом с результатами в других регионах России, где у вас тоже есть автосалоны? Влияет ли география (юг, север, восток, запад страны) на показатели?
– Если говорить кратко, то Крым – достаточно большая территория с населением 2,5 млн человек (без туристов). Из-за того, что к бизнесу, который работает в Крыму, применяются международные санкции, на его территории сегодня работают только российские автопроизводители (ГАЗ, ВАЗ, УАЗ и др.), из иностранцев – корейские (Kia, Hyundai), а также китайские, но пока в достаточно скромном формате (Haval, Chery, Geely, GAC). Остальные бренды представлены неофициальными «серыми» дилерами.
Эти «серые» дилеры достаточно активно работают с продажами автомобилей с пробегом. На территории полуострова работает всего несколько банков и страховых компаний, жителям Крыма не так просто получить кредит и непросто оформить полисы ОСАГО и КАСКО. Мы надеемся, что в ближайшее время в Крым придут работать крупные российские банки и страховые компании. Это существенно улучшит предложения по автокредитованию и автострахованию.
О каких особенностях можно сказать? Основная – более высокая цена (примерно на 10% выше среднероссийской), она связана с дефицитом автомобилей, как новых, так и подержанных. Еще одна особенность: самый активный сезон покупок автомобилей у жителей Крыма – осень, оно и понятно, после завершения сборки «туристического урожая».
– Как вам кажется, что при продаже автомобилей с пробегом сейчас нужнее и важнее – новые IT-технологии или подготовленный и обученный «человеческий фактор»?
– На мой взгляд, во главе угла всегда стоит подготовленный и обученный персонал. Потому что даже самые совершенные технологии не помогут необученным «обезьянкам» и «медвежатам». Причем очень важно не просто наличие квалифицированного коллектива с высокой заработной платой, но и личная мотивация. Работа должна быть важна для каждого сотрудника.
– Как работает сегодня ваш «конвейер по подготовке автомобилей к продаже» и как движется идея строительства авторемонтного завода?
– Смотрите, год с небольшим назад на одной из конференций, я заявил о создании специального бизнеса по подготовке автомобилей с пробегом к продаже. Для чего была создана специальная станция площадью в 3500 кв. м. По прошествии времени мы поняли, что имеющихся площадей не хватает для правильной и разумной организации задуманного проекта по быстрой и недорогой подготовке автомобилей с пробегом. В результате мы приобрели промышленную площадку и начинаем работу с проектом, где будет 8000 кв. м площадей и где нам удастся разместить все задуманные элементы технологий ремонта автомобилей. Давайте об этом поговорим в конце этого года.
– Вы по натуре – оптимист. Видите ли вы хоть что-то оптимистичное в ситуации, сложившейся сегодня на рынке?
– Спасибо, я стараюсь оставаться оптимистом. Как говорил один мой друг-философ: «Все равно мы все когда-нибудь умрем, но давайте все это время проживем весело. Будет, что вспомнить «там». А если серьезно, мы живем во время коренных изменений авторынка с точки зрения географии, производителей, а также переоценки многих ценностей. Но мы уверены, что даже в этих непростых условиях работу себе найдем. Так, услуги по прокату автомобилей у нас каждый год прирастают на 25 – 30%, даже в этом году.
Уверен, рынок через год – два обязательно выровняется и «устаканится». Наша страна очень большая, она нуждается в автомобилизации. Так что работа у нас всегда будет!
Форум автомобильного бизнеса «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты» пройдет 16 июня сразу в двух форматах – офлайн и онлайн. Кроме Алексея Подщеколдина, «вживую» здесь выступят и другие авторитетные спикеры. Ждем вас на форуме!
