Автомобильный «пинг-понг»: ключевые события в 2023 году, угрозы и риски 2024-го.
Накануне Нового года руководители двух успешных компаний, работающих в автобизнесе – Сергей Целиков (агентство «АВТОСТАТ») и Кирилл Ларин (компания eCredit) – решили встретиться и побеседовать tet-а-tet. Об авторынке и автокредитах, ключевых событиях года уходящего и угрозах года наступающего, о надеждах и рисках, планах на будущее и немного о себе. Сергей Целиков в свободное от работы время любит играть в теннис, он предложил не устраивать из этой встречи типовое интервью, а организовать этакий словесный «пинг-понг».
– Кирилл, давай попробуем так: я задаю вопрос тебе – ты отвечаешь. Потом ты задаешь вопрос мне – я отвечаю. «Крутить подачу» можно, возвращать «мяч» можно, задавать сложные вопросы – тоже. На самом деле теннисисты не любят понятие «пинг-понг», потому что это другая игра, но об этом не сегодня. Сегодня будем о российском авторынке. И мой первый вопрос такой: 2023 год практически завершился, чем он тебе запомнился? Можешь выделить три ключевые события, наиболее значимые для тебя в 2023 году?
– Во-первых, для меня этот год стал неожиданностью. Мы входили в него с одними ощущениями, но потом они стали меняться. Для меня совершенно неожиданным стал рост автомобильного рынка. Все думали, что будем тащиться как в 2022-м, но 2023-й – просто полетел.
– В какой момент тебе показалось, что все идет по-другому – в феврале, марте, апреле?
– В марте. У нас как бы был небольшой рост, а потом вдруг кривая резко пошла вверх. И мы даже сначала не поняли, с чего это вдруг – то ли мы так хорошо начали работать, но тогда чем же занимались раньше? А все просто оказалось – рынок… И появилось ощущение такого Гольфстрима – когда течением тебя просто несет. Это первый факт. А второй – это, конечно, изменение ключевой ставки ЦБ – как нечто холодное, после чего все пошло вниз. В октябре – ноябре все почувствовали, что рынок потащило вниз. Ну, а третий фактор касается исключительно компании eCredit – в какой-то момент в этом году случился этакий «перевертыш льдины», и у нас в бизнесе сразу очень хорошо поперли все метрики – и выручка, и заявки, которые мы отправляем…
В свою очередь задам тебе встречный вопрос. Не буду тебя спрашивать, как лично ты этот год себя чувствовал. Поскольку ты собственник компании «АВТОСТАТ», мне интереснее, как для тебя как для собственника этот год в итоге сошелся. Опять же, у вас в 2023 году случился форум CarX – таких мероприятий вы раньше никогда еще не проводили. Как ты эту историю видишь, ведь это была твоя идея?
– На самом деле у меня как у собственника сейчас двоякое восприятие ситуации. С одной стороны, есть такое понятие 20-мильный марш, суть которого в том, что несмотря на любые препятствия на твоем пути – какая бы ни складывалась ситуация – надо четко идти и следовать шаг за шагом вперед. Это из книги «Великие по собственному выбору». Там один из ярких примеров такой тактики приводится.
В истории покорения Южного Полюса есть страничка, когда к Полюсу двигались одновременно две экспедиционные группы с разных сторон. Первая шла вне зависимости от погоды и проходила по 20 миль в день. А вторая передвигалась с оглядкой на погоду: хорошая погода – можно и все 40 миль пройти, плохая – остановимся и подождем. Тактика 20-мильного марша себя оправдала – группа дошла до Полюса. В принципе «АВТОСТАТ» этой тактикой идет достаточно давно. То есть мы вне зависимости от внешней конъюнктуры стараемся идти не спеша, но ровно и все время расти.
Но это только с одной стороны так. А вот с другой – у нас в последнее время много чего происходит. Так, пару лет назад у нас появилось СП с «Электронным паспортом» – все об этом знают. Но для всех это красиво и хорошо, а для «АВТОСТАТа» это в принципе отток выручки. Определенный объем денежных средств идет сейчас не в «АВТОСТАТ», а в совместное предприятие – «ППК». И значит выручка в «АВТОСТАТе» должна бы начать сокращаться. Соответственно меня как стратега и основателя компании очень волновало, чем мы будем замещать эти выпадающие доходы. На 2022-й и 2023-й основная наша задача была – где и как найти те источники дохода, прибыли, которые бы нас выручили.
Собственно, CarX, о котором ты сегодня вспомнил, был одной из таких бизнес-идей. А стратегия общая заключается в том, чтобы наша составная часть бизнеса, которая занимается мероприятиями (у нас там работает настоящая «команда мечты», очень мощная группа сотрудников) приносила нам более существенный доход, чем обычно. Мы вдруг поняли, что проводить конференции в обычном формате – это хорошо и интересно, но мы можем войти еще и в тему выставочную. Совместили бизнес-программу с выставкой – и, на мой взгляд, все удалось. Там есть за что нас покритиковать, но мне как бизнесмену удалось получить хорошую выручку. И вроде все были довольны.
Однако для меня CarX – лишь один из многих «камушков» в корзине. В этом году было еще несколько. И за счет вот этих «камушков» – мы их подсобрали – я сейчас смотрю на результат работы компании (пока только за 11 месяцев подвели итоги) и понимаю, что в целом мы процентов 20% прибыли плюсом к прошлому году будем иметь. И вот это, на мой взгляд, очень круто. Потому что по году было как минимум две составные части, которые должны были сработать у нас «в минус» – конъюнктура рынка и уходящая в «ППК» выручка. Когда я говорю о конъюнктуре как для нас, так и в целом для рынка – то имею в виду, естественно, уход с рынка крупнейших игроков (из недружественных стран), которые приносили нам достаточный объем выручки. Мы работали практически со всеми автопроизводителями…
Твоя очередь отвечать – шарик нашего «пинг-понга» на твоей стороне игрового поля. А мне вот интересно про eCredit: как вы переживаете или пережили эту трансформацию рынка? Ведь за два года рынок с ног на голову перевернулся. Есть такая фраза хорошая: «Двадцать лет за два года»… Мы все сначала прошли двадцатилетний цикл развития рынка, а сейчас прошли практически такой же цикл, но фактически за два года. У нас была одна линейка брендов – теперь она другая. Потребитель просто начал покупать вместо английской, немецкой или японской машины китайские, а вот для автобизнеса – это был уход части клиентов. Мой вопрос: пришла ли другая часть клиентов на ее место?
– Хороший вопрос. Я сделал для себя несколько выводов. Первый – что мы с тобой работаем в одной из самых крутых отраслей. Для меня сегодня стало совершенно очевидно, что российские дилеры – суперчемпионы по адаптации. Взять хотя бы холдинг «Авилон». Для меня этот автодилер – как некий символ того, что в целом произошло с автобизнесом. «Авилон» – компания, которая фокусировалась на люксовых автомобилях и которая в течение короткого периода времени – всего за 3 – 5 месяцев – вдруг лишилась сразу всех своих брендов.
– Да уж, если бы руководителям этого холдинга лет пять назад кто-то сказал, что компания больше не будет торговать «мерседесами», «бентли», «БМВ», «роллс-ройсами» – они бы, мягко говоря, сильно удивились.
– При этом «Авилон» проявил просто чудеса потрясающей адаптивности. У них произошла полная трансформация бизнеса. Я не знаю их финансовых результатов по году, так как смотрю на все это только со стороны, но почему-то не сомневаюсь, что это реально крутые показатели. И таких дилеров очень много, кто показал потрясающие чудеса выживаемости – и это в период, когда на авторынке «минус 60%». Это вызывает чувство гордости. Потому что мы работаем среди таких крутых предпринимателей и бизнесменов, которые в состоянии «переобуться». Понятно, что раньше был накоплен некий «жирок», были какие-то запасы, но все равно в кризис люди поступают по-разному. Можно было пойти по простому пути – закрыть бизнес, продать его. Кто-то так и сделал.
– Смотри, дилеры сейчас все в общем-то в условном таком состоянии – «минус 30% к хорошему времени». Допустим, к 2021 году. Я не сравниваю сегодняшние результаты с 2022-м. Понятно, что и рынок пока до конца не восстановился, и по продажам в штуках все пока «внизу»…
– Да, но на кону стояло гораздо большее – «Выживешь или не выживешь». Когда у тебя заканчиваются поставки товара, которым ты торговал, и поставщик больше тебе не везет этот товар, тут, мне кажется, уже не история «плюс 30%» или «минус 30%», здесь стоит вопрос глобально – закрываешь бизнес или нет.
– Кстати, я сейчас вспомнил, что говорила наша коллега Татьяна Григорьева летом 2022 года. Она тогда ролик отдельный выпустила, в котором предсказала, что половина дилеров обанкротится то ли к концу 2022 года, то ли к началу 2023-го. Помнишь? «Дилеров будет в 2 раза меньше, все вымрут, как мамонты». Но мы видим, что не вымерли, а по количеству их сейчас даже стало больше.
– Я, честно говоря, думал примерно так же, как Григорьева. Да и не одна она это говорила. Помню, Светлана Виноградова дала тогда большое интервью в «Ведомостях» или в «Коммерсанте», она тоже давала оценку, что дилеров будет намного меньше.
– То есть они не замечали этого огромного роста китайских брендов и их сетей.
– Думаю, никто не ожидал, что это будет настолько быстро. Не ожидали, что Haval, Geely, Chery смогут привезти в нашу страну 400 тысяч автомобилей. Не ожидали, что Chery построит две новые дилерские сети – OMODA и JAECOO. А ведь OMODA построили буквально за 3 – 4 месяца – 140 крыш…
– Здесь можно вспомнить и Kaiyi, Jetour, еще много других новых для нас брендов.
– Большинство российских дилеров продемонстрировали просто феноменальный уровень выживаемости. Я каждый раз вспоминаю фильм «Особенности национальной охоты» – эпизод с коровой в бомболюке («Захочешь жить – еще не так раскорячишься!»). Но ты спрашивал, как пережил трансформацию рынка eСredit. Если говорить про нас, то нам просто повезло. Мы долго анализировали, где наш главный драйвер, и еще года полтора назад поняли, что наша суперсила – в пробеге. Потому что там мы создаем феноменальную ценность для дилеров. Именно в этом сегменте рынка при взятии автокредитов нужно обращаться сразу в несколько банков. А там, где у тебя в работе много банков – там, конечно, нужны средства автоматизации. И одно из первых решений, которые я принял в феврале 2022 года – закрыл абсолютно все направления бизнеса, кроме автокредитования. А вот на автокредиты бросил все силы.
– У тебя были еще какие-то направления?
– Была большая команда в автостраховании, были еще какие-то пэт-проекты. Но мы все закрыли, и всю команду переориентировали. Решили, что должны стать суперсильными в кредитовании автомобилей с пробегом – и эта стратегия дала феноменальный результат. Я сейчас не буду называть абсолютные величины выручки, скажу только, что наша выручка 2023 года к результату 2022-го увеличилась в три раза.
– А если разложить новые автомобили и машины с пробегом, где у вас рост выше?
– В пробеге рост выше. Но у нас сейчас подросли оба направления. Понятно, что пробег перетягивает – его просто больше (соотношение примерно 60 к 40). Но при всем при том, что мы действительно хорошо поработали, я считаю, что не мой гений помог в бизнесе, а мне просто повезло.
– Мне повезло, тебе повезло – нам повезло…
– Да, нам повезло. А повезло – потому что еще до этого, в 2021-м многие дилеры вдруг побежали в пробег, в 2022-м – уже «втопили в пробег» как никогда. И эта история потащила и выручила.
– Получается, что дилеры легче адаптировались к рынку, потому что их тоже спас пробег? У кого не было пробега – это падение на 60%. А восстановление, которое началось в 2023 году – не такое большое, оно бы экономику дилерского бизнеса само по себе не спасло.
– Думаю, что да. На одном сервисе не выживешь глобально.
– Да, но смотри, вторичный авторынок сегодня находится еще не в таком развитом состоянии технологически. Условно говоря, объем этого рынка 6 млн автомобилей ежегодно, а через дилеров сейчас проходит ну, может 1 млн машин, может, чуть больше. И получается, что у этого рынка еще огромный потенциал – до 2 – 3 млн объема продаж через дилеров рынок может еще дойти…
– Может и до 4 миллионов. Вот в США 60% рынка автомобилей с пробегом принадлежат дилерам, 40% – С2С. И рано или поздно мы тоже придем к похожим цифрам.
– Соответственно потенциал есть – и для дилеров, и для сервисов, которые их обслуживают. Можно сказать, что рынок новых машин больше завязан на экономику страны (могут люди – покупают новые автомобили, не могут – не покупают), а рынок б/у машин – он всегда есть и никуда не денется. Ну, упадет он до 5 млн единиц, но все равно при этом останется огромным.
– У меня к тебе есть вопросы про 2024 год. Потому что, мне кажется, как всегда, все ждут прогноз «АВТОСТАТа». Но это только один вопрос. А есть еще один – об НДС. Некоторое время назад в «АВТОСТАТ»опубликовал на своем сайте экспертное мнение трех или четырех коллег – на тему, как повлияет отмена двойного НДС на рынок автомобилей с пробегом. И раз уж мы сейчас с тобой затронули эту темы – давай продолжим про вторичный рынок. Как ты считаешь, что произойдет и насколько отмена НДС повлияет на рынок.
– Я вообще-то очень рад всему этому. Потому что я двадцать лет в автобизнесе, и больше половины этого времени слышал про двойной НДС, который получается, когда в сделке купли-продажи машины участвуют юрлица. Мне уже стало казаться, что это история вечная, так долго это тянулось, как вдруг – раз, и все сложилось – его отменили. К чему все это должно привести? К тому, что компании будут друг у друга выкупать машины, а дальше, вероятно, начнут их перемещать в те регионы, где они будут более востребованы – раз. Второе, что я слышал от Алексея Подщеколдина (глава «БН-Моторс» и президент РОАД) – он продвигал историю завода по производству автомобилей с пробегом. Его идея: ты покупаешь автохлам, восстанавливаешь его до хорошего состояния и передаешь потребителю в каком-то новом виде. Мне эта история нравится на порядок больше, чем просто «купи – продай» (купил в Москве – продал в Брянске или купил в Москве – продал в Самаре, Урюпинске и т.д.).
Обычное перемещение машин по стране с перепродажами, мне кажется, не дает какого-то серьезного развития рынку. А вот если будут создаваться точки по ребилдингу, восстановлению машин – это классно. И в нынешнем состоянии российского рынка это даже более значимо. Особенно, когда продаваемые новые автомобили сейчас – только китайские или отечественные, а вот б/у – у нас всяких уйма: немецкие и французские, корейские и японские. Поэтому я обеими руками за. Что произойдет с точки зрения статистики после отмены двойного НДС?
На мой взгляд, сделок должно быть больше. Я не знаю, как будет происходить учет этих сделок, потому что дилеры часто не регистрируют на себя машину, они выкупают ее по договору, что-то с ней делают, а потом продают. Будет ли существенно больше постановок на учет из-за этого – не знаю. Но то, что будет больше сделок и то, что это оживит сегмент рынка – не сомневаюсь. Потому что появляется новая возможность. А дилеры сейчас хватаются за любые возможности. Однозначно это даст плюс. Но на рынок автомобилей с пробегом, как и на любой другой рынок, влияет много разных факторов. Перевесит ли фактор большего числа сделок между дилерами какие-то отрицательные факторы (то, что машины стали существенно дороже, что население не богатеет)? Может быть, да, но, возможно, мы даже не заметим в статистике никакого влияния произошедшего.
– Я думаю, что отмена двойного НДС на рынок не повлияет, но она повлияет на перераспределение долей внутри, между физлицами и дилерами. На самом деле я большой оптимист в этой истории. Когда я читал комментарии экспертов, я на самом деле удивился, почему они все достаточно скромно эту штуку оценивают. Но на мой взгляд, эта история гораздо более глубокая. Потому что банк по-другому начинает смотреть на дилера, который занимается автомобилями с пробегом. В банках специалисты начинают понимать, что дают тебе деньги на абсолютно легальную схему масштабирования твоего бизнеса. Раньше банк на эту историю смотрел с риском, считая, что, условно говоря, там какая-то муть с НДС происходит, поэтому появлялись договоры комиссии.
– То есть ты сейчас даже не про автокредиты, а про финансирование бизнеса дилеров?
– Да. На мой взгляд, банки гораздо охотнее начнут давать дилерам деньги на развитие бизнеса по автомобилям с пробегом. У нас в IT есть термин «юнит-экономика». Там вот в пробеге – абсолютно положительная юнит-экономика. То есть если ты, условно говоря, «Рольф», ты понимаешь, что если тебе дадут на это развитие по году еще 50 млрд «оборотки» – ты из них можешь сделать все 55 млрд. Причем все легально и четко. А дальше ты сможешь агрессивнее выкупать машины у «физиков» и продавать…
– А давай тогда еще кредитные ставки здесь затронем. Ну, дадут дилеру 50 млрд рублей, но под какую ставку? Что сейчас, высокая ставка? Я неглубоко в теме, но понимаю, что есть ключевая ставка, есть декларируемые ставки и есть реальные. Ты – внутри, какие сейчас реальные ставки? И 50 млрд рублей под 20% или под 16% – оно окупится ли для бизнеса?
– Здесь тоже несколько факторов, которые давят на эту штуку. С одной стороны, ты прав, что при ключевой ставке в 16% выделенная кредитная линия (ВКЛ) для дилера будет стоить 20% годовых. Но здесь есть очень интересный нюанс. Если мы с тобой посмотрим на новый автомобиль, то здесь все автопроизводители говорят дилеру: авансируй! Я не слышал пока про отмену этих практик. Дилер сегодня перечисляет деньги, через 40 – 50 дней он получает автомобиль и еще 40 дней он его продает. В итоге у него деньги заморожены на 3 месяца.
А теперь давай посмотрим на историю покупки машинс пробегом. Ты сегодня покупаешь такой автомобиль, средняя оборачиваемость на рынке 42 дня. Уже через 42 дня ты деньги получаешь обратно. С этой точки зрения деньги, конечно, выгоднее направлять в пробег. Потому что за 3 месяца деньги у тебя уже обернутся в 1,5 – 2 раза. Второй фактор, который тоже сюда давит – это борьба ЦБ с потребами. Все банки получили новый ограничитель от регулятора. Появился новый термин-страшилка, который называют макропотенциальная лимита. Это инструмент ЦБ, который ограничивает способность банка выдавать необеспеченные кредиты. Как правило, это кредиты наличными.
Что раньше люди делали? Человек шел в банк, брал кредит наличными и приходил к дилеру как наличный клиент. И дилер даже не знал, что на самом деле это кредитный клиент. Таких кредитов было даже больше, чем автокредитов. Условно, если весь рынок автокредитования будет 1,6 трлн, то дальше он делится в пропорциях. И процентов 60 – это новые автомобили, а 40 приходится на пробег. Только представь себе, что рынок налички для пробега – это еще 600 – 700 млн. Это гигантские цифры.
– Я думаю, существует еще и какой-то микс. Человек может взять кредитную линию, а потом еще и автокредит.
– Верно. И дальше возникает новая любопытная история. Теперь ЦБ говорит: давайте с «потребами» аккуратнее, мы теперь туда больше не идем. Но ведь машину хочется! Мы же всегда что-то хотим покупать. И теперь у меня есть единственное место для покупки машины – автосалон. И я пойду туда. То есть с одной стороны, рост ключевой ставки как бы остужает рынок, а с другой стороны – все равно вода ищет, куда ей вытечь. И находит… Поэтому я считаю, что в большой ключевой ставке – факторы для авторынка разнонаправленные.
– У меня пока как-то не вяжется. Вот подняли ставку и все пошло вниз, но ты говоришь, что ничего страшного… Я человек цифр, люблю какие-то графики, тенденции. Хочу понять, ставка на начало года была 12 – 14%, стала 16%. Как это влияло на заявки, на выдачу, на какие-то еще показатели, которые вы меряете.
– Давай посмотрим на график…
– А вот для тебя хочу пояснить. Вот эта голубая шкала – это длинные сроки кредита, от 6 до 7 лет. Их доля в общем объеме выдачи растет. То есть что происходит сейчас? Клиент продолжает двигаться за низким ежемесячным платежом. Первоначальный взнос остался тот же, только раньше он выкупал кредитный автомобиль за пять лет, а теперь, например, будет за девять.
Средний срок кредита в 2023 году был где-то 67 – 68 месяцев. Это пять лет плюс. В автомобилях с пробегом – это новая реальность. Поэтому уже появились автокредитные программы «9 лет», «8 лет». И у меня, кстати, есть в связи с этим свои мысли. Кредитная программа в пробеге – это то, что может сегодня дать драйвер рынку. Потому что остаточная стоимость подержанного автомобиля – все равно высокая. Она не падает критично. И за счет этого клиент может получить низкий ежемесячный платеж – за счет того, что у него в конце будет какой-то «большой неплатеж».
– Значимость остаточной стоимости для банков и клиентов сейчас растет как таковая.
– Скажем так – это мое мнение. Не исключаю, что коллеги из банков скажут что-то другое.
– Я думаю, сейчас у них немножко не складывается, потому что этот разворот рынка… То есть были автомобили, по которым было все стабильно. И мы долго меряли эту остаточную стоимость, долго понимали, что к чему. И было всегда восприятие, что китайские машины теряют эту остаточную стоимость очень быстро, быстрее чем остальные. А теперь нет других машин, есть только одни китайские. А по ним нет достаточной истории, чтобы отслеживать. Потому что они все, за исключением двух – трех брендов, вышли на наш рынок за последние пару лет. Причем эти два – три бренда тоже очень сильно изменили свои модельные ряды. И все, что меряется по остаточной стоимости, надо учитывать, что сейчас, спустя 3 – 4 года, машины на самом деле уже совсем другие… Но давай вернемся к ставкам. Когда произошел подъем ключевой ставки, выдачи все же стали падать?
– Выдачи сократились – это факт. Есть еще один график. Это от наших коллег из НБКИ.
– Судя по графику, выдачи пошли вниз. Но НБКИ, по-моему, не разделяют новые автомобили и с пробегом? Мы видим, что суммарно объем выдачи снизился. Причем снизился не сейчас, после последнего изменения ставки. А начал снижаться еще с августа. Но в тот момент и рынок новых застопорился тоже. С августа такого роста тоже уже нет. А размер кредита продолжает расти из-за роста цены автомобилей.
– У меня есть вопрос, который я люблю задавать, ставя в тупик и себя и собеседников. Мы привыкли думать, что на рынке автомобилей с пробегом много трейд-апа. Это когда я сдал один автомобиль и покупаю другой, более дорогой или более свежий.
– Мне, кстати, нравится это понятие. Почему-то его не любят дилеры многие. Они его называют почему-то внутренний трейд-ин.
– При этом я рассуждаю: если я продаю свой автомобиль с пробегом и покупаю тоже с пробегом, но посвежее, то у меня гипотетически должен быть высокий первоначальный взнос. Потому что я сдаю машину, которая уже чего-то стоит. И внутри стоимости следующей машины эта составляющая должна быть значимая. Но при этом, когда я смотрю на автокредиты, средний первоначальный взнос на автомобили с пробегом составляет от 20% до 30%.
– Значит, это не трейд-ап. Это просто человек покупает автомобиль.
– Да, и вот это очень интересная история. Видимо, весь трейд-ап идет кэшевым клиентам. Думаю, что кэшевые клиенты доносят в автосалоны наличку – это моя гипотеза. Что ты думаешь про это?
– Думаю, что да. Размышляя, получается, что трейд-ап – это надо тебе доплатить условно 500 тысяч или 1 млн рублей. И выходит, что это все тот же потребительский кредит. Знаешь, может быть, я такой зажравшийся, но мне постоянно предлагают и кредиты, и кредитные карты и т.п. Из последнего – мне чуть ли не силком один банк выдал кредитную карту с льготным периодом 365 дней. У меня сложилось впечатление, что денег в банках много, и они готовы раздавать кредиты…
– Ну, ладно, во-первых, ты для банка – классный заемщик. Во-вторых, здесь еще очень интересная история. Я тут недавно с коллегами из банков разговаривал… Они мне сказали, что 2024 год – это год кризиса ликвидности в банках. Закрылись внешние рынки заимствования, и крупные корпоративные клиенты, которые раньше могли занимать деньги за границей России, теперь не могут этого сделать. Они приходят в российские банки и говорят условно: а дайте мне 4 трлн рублей (я условно говорю такую сумму) – и некоторым банкам трудно сохранять ликвидность.
– То есть кризис ликвидности произойдет не из-за работы с физлицами, а из-за крупных компаний с огромными оборотами, которые раньше получали кредиты на глобальных рынках?
– Это еще один фактор, влияющий на рынок кредитования. Если я правильно понял логику своих собеседников, когда к тебе приходит крупный корпоративный клиент с устойчивым бизнесом, то деньги дать ему выгоднее, нежели отдавать физлицам. При этом с «физиками» еще борется Центробанк – для того, чтобы сокращать объемы выдач, которые происходят. Все это глобально на нашу мельницу общую льется…
– На самом деле это макроэкономика… Я лично в ней несильно разбираюсь, хотя и образование экономическое есть, и банковское… Если это, условно говоря, произойдет – прикольно, но я не могу сейчас даже рассуждать, так это будет или не так. Давай лучше опустимся снова к нашим баранам, к 2024 году. Ты мне задал вопрос, каким я вижу 2024 год. У нас есть консолидированный прогноз «АВТОСТАТа», который мы показали на последней «Оперативке». Средний прогноз говорит о том, что рынок в 2024 году вырастет примерно на 20% – до 1,2 – 1,25 млн новых легковых автомобилей.
О том, что в 2023 году у нас рынок будет больше 1 млн – я четко понял еще в начале года, примерно в феврале. Даже заключил несколько пари. Тогда еще никто не верил, что будет больше 1 млн. Но в тот момент мне было понятно, что будет происходить. А сейчас я последние два месяца нахожусь во внутреннем размышлении, что будет с рынком в 2024-м, и у меня поначалу было пессимистическое восприятие – потому что мы как-то быстро «отросли», а дальше факторов роста, собственно, нет. Почему? Первое – потому что передел рынка. Почему рынок вырос в 2023 году? Низкая база – раз, нехватка автомобилей – два. И было понимание, что если игроки сумеют поставить машины, то все это купят. С чем мы подошли к концу 2023 года в очень интересном состоянии.
Сейчас мы насчитали, что если суммировать дилерские запасы, то за год они приросли на 200 тысяч машин. А 200 тысяч машин – это почти двухмесячный объем продаж. Какой-то объем – он был очень маленький – уже был и на начало года. Когда запас меньше месячного объема – рынок испытывает жуткий дефицит. Но когда запас больше, чем 2,5-месячный объем рынка – это уже затоваривание. И сейчас мы уже подходим к моменту «затоварки» рынка, которая может сыграть с ним злую шутку. Поскольку машин на рынке много, начнется стихийная внутренняя конкуренция и начнут снижать ценники (мы это в конце года уже видим). Когда начинают снижать ценники, потребители входят в состояние «подожду». И рынок может застопориться и перестанет расти.
Потребители будут ждать снижения. А «затоварка», на мой взгляд, продолжится. Потому что китайские бренды продолжают заходить. Когда они видят, что на российском рынке для них освободили «поляну» и она пуста – у них только один главный вопрос: что вам поставить еще? Никакого согласования и понимания, сколько рынок способен впитать – нет. Поставщиков этих автомобилей много – официальных и неофициальных. И каждый считает, что он сможет больше. Поэтому везут, везут и везут. К чему это приведет, увидят только тогда, когда все встанет. И у меня ожидание по следующему году такое, что машин на рынке будет больше (я сейчас только про новые говорю), чем надо. Интересно в этом случае поведение потребителей.
– И дилеров…
– Что они будут делать, я не знаю. Тяжело стоять, когда у тебя деньги вложены. Они начнут «сливать» стоки. И требовать еще больших скидок от производителей. Но машин реально очень много – и рынок может встать. Я стараюсь смотреть и на то, что происходит на других рынках и на то, что говорят макроэкономисты. Они говорят, что в 2024 году все будет дорожать. Ждите не девальвацию рубля, но ослабление покупательской способности рубля. То есть ждите инфляцию. А в условиях инфляции машины тоже должны в долгосрочном периоде стать дороже.
– Тогда смотри какая история: если у меня дорожают хлеб, масло, яйца, молоко и картошка – это значит, что у меня денег на ежемесячные платежи по кредитам становится меньше. При стабильной зарплате. Это как бы плохой фактор. Но, с другой стороны, те же умные экономисты говорят, что у населения куча денег на депозитах. Правда, сейчас и ставки по депозитам стали высокие.
– Среди современных экономистов мне нравится Наталья Зубаревич. Она о чем сейчас говорит? Что в разных ячейках общества сейчас совершенно разные сложились тенденции. Бедные продолжают беднеть. А вот среди каких-то слоев населения люди стали зарабатывать больше. Кто-то вообще получил те деньги, которые никогда не получал. Вот просто называю – сейчас у нас почти полмиллиона контрактников, которые получают по 150 – 200 тысяч рублей в месяц, а до этого они получали 30 – 40 тысяч. И в семьях контрактников есть люди, связанные с оборонкой. Есть бизнес, обслуживающий оборонку. Они все сейчас получают заказы. То есть вокруг оборонки выстроился достаточно большой объем населения, который в принципе не снизил свои доходы, а наоборот нарастил, причем кратно. Ну, в плюс авторынку может пойти и успешный бизнес – у тебя все хорошо, у меня все хорошо, есть еще предприниматели, как мы…
– Я бы знаешь добавил здесь еще один драйвер – обещаны 17,5 млрд рублей на льготное автокредитование.
– Это на следующий год?
– Да. Этих денег хватит на 6 – 7 месяцев. Выгодоприобретатель – АВТОВАЗ (основной) плюс пара других автопроизводителей. Там есть какие-то ограничения, связанные с ценой автомобилей. Я их сейчас не назову, но АВТОВАЗ туда попадает. И какое-то количество моделей Haval – тоже. Короче, выгодоприобретатели понятны. А почему я говорю, что на 6 месяцев – в прошлом году выделенные 6 млрд рублей потратили за 2 – 2,5 месяца. То есть, вероятно, что китайские автопроизводители, глядя на то, как продаются эти автомобили, начнут субсидировать свои кредитные ставки. Потому что без поддержки со стороны автопроизводителей их машины при таких ценах, как сейчас, продаваться не будут.
– А ставки по автокредитам сейчас какие? Какие без субсидий и какие с субсидиями?
– По автомобилям с пробегом средняя ставка сейчас 22 – 24% годовых.
– Тогда, если срок кредита больше 5 лет, человек покупает подержанный автомобиль за сумму, в два раза большую, чем его ценник в салоне. 20% в год на 5 лет – это все 100%.
– Ну, тут есть такой нюанс, что у тебя и автомобиль дорожает, и за счет этого часть денег ты не потеряешь. Потому что остаточная стоимость росла в предыдущие годы.
– С точки зрения стоимости здесь на самом деле сложный момент. На мой взгляд, мы сейчас подошли к какому-то верху в остаточной стоимости. И если не будет резкой девальвации рубля (если рубль останется к доллару на уровне 90 – 100 сохранится), то цены даже в долларах сейчас высокие в России. Я думаю, высокая остаточная стоимость уже немного в прошлом…
– Наверное, да. А если говорить про новый автомобиль, то средняя ставка по кредиту на него сейчас где-то от 14% до 17%. Да, она ниже, чем по автомобилям с пробегом. Потому что клиент, который покупает автомобиль с пробегом, более рисковый для банка.
– А не потому, что в новый заложена какая-то допмаржа дилера? Я с этим сталкивался, потому что сам тоже брал автомобиль в кредит. К кредиту цепляют еще кучу «допов» – но даже не в смысле опций для машины, а таких как страхование жизни, еще какие-то страховки. Нельзя получить кредит без всего этого?
– Получить можно, но не купить автомобиль. То есть кредит тебе оформят какой угодно. Вопрос в том, что происходит на стороне дилера. Это 353 ФЗ, с середины января он получил свое развитие. Центральный банк продолжает активно бороться с этой практикой. Регулятор видит, что торговые организации вместе с банками увеличивают сумму, которая фактически не обеспечена. Потому что обеспечением кредита является условно сам кредитуемый автомобиль, а в части кредита, который на допуслуги – нет обеспечения. По сути, это такая воздушная часть кредита. И регулятор с этим активно борется.
Что получилось новое с середины января 2023 года – тебе это будет интересно. Теперь заемщик может смело приходить в банк (раньше он должен был прийти в торговую организацию), пишет заявление и банк ему сразу возвращает все деньги, от которых он хочет отказаться (от допуслуг). То есть сейчас новый виток – появились так называемые новые права у «охлажденцев». Кроме того, увеличили период охлаждения. Сейчас пошли еще дальше – банк уже обязали после выдачи кредита информировать клиента о том, на каких условиях и от чего он может отказаться. То есть с этой точки зрения регулятор продолжает давить на историю, считая, что заемщик вправе знать, что ему навязывают.
И здесь очень интересные были несколько комментариев, которые получил от разных коллег. Я тоже, как и они, считаю, что если F&I-маржа перейдет в железо – от этого выиграют все, и дилер, и клиент. Потому что более высокая цена на автомобиль – это высокая остаточная стоимость через 3 – 5 лет владения автомобилем. Но очень интересное мнение было со стороны. Несколько коллег-банкиров мне сказали примерно следующее: мы не знаем как, но дилер точно найдет способ, каким образом заместить и возместить себе ту доходность, которая у него будет каким-то образом выпадать. И это понятно, почему. Маржинальность дилеров сейчас – прошлый год и этот год – была 5,5 – 6%, и это очень высокая маржа. Но она, безусловно, будет сокращаться. Потому что она уже в два раза выше того, что было, допустим, в 2021 году. При этом около 2,5% дилер теряет, возвращая проценты банку… И если процент будет снижаться, то этот бизнес станет дилеру невыгодным.
Смотри, давай я сейчас тебе такой вопрос задам: если бы ты был на месте регулятора (государства), что бы ты сделал для российского авторынка, для своего автокредитного сегмента?
– На самом деле я не хотел бы оказаться на месте регулятора. Потому что все, что в моей голове крутится, оно крутится в некой общей модели. Чтобы выросло здесь у нас на авторынке – должно вырасти в другом – в целом экономика России, в целом доходы населения. Люди должны стать богаче, чтобы их желания совпадали с их возможностями. Но с учетом геополитической ситуации я понимаю, что это нереально.
– Заметь, не только дилеры с банками любят зарабатывать на автомобилях. Запустив утильсбор, кто на них еще заработал дополнительно?
– Бюджет! Утильсбор же не идет на создание системы утилизации, он идет в наполнение бюджета. Давай, наверное, перейдем к более легкой теме. Есть такая тема, которая хорошо муссировалась в пандемию, потом о ней немножко забыли. Есть такое понятие: онлайн-продажи. Об этом любят рассуждать. Свою позицию в этом вопросе я давно транслирую: я не понимаю, зачем 100% продажи переводить в онлайн. Но я понимаю, что покупка автомобиля – это ряд определенных действий. И вот, условно говоря, 80% этих действий надо перевести в онлайн, оставив завершающий процесс – человек пришел в салон, потратил час или два, выпил чашечку кофе, получил свой автомобиль (с бантиком или без бантика) и уехал. Скажи, все, что связано с кредитами, ваш цикл работы, уже в онлайн переведено? Позволяет ли ваша платформа минимизировать время присутствия человека в салоне?
– Я сейчас не буду конкретно про нас говорить, скажу в целом: технологически все готово для того, чтобы запустить автокредитование в онлайн. Все готово.
– То есть не надо сидеть с менеджером общаться и часами прикидывать возможности?
– Не надо. Все работает прекрасно, а скоро вообще все будет работать потрясающе. Не в этом боль. Боль заключается в природе сделки по продаже автомобиля. Я перевел недавно совершенно потрясающую статью из журнала Forbes. В ней эксперт задается громким вопросом, почему у американских дилеров не запускаются онлайн-продажи. И один из аргументов, что автобизнес – это на самом деле история про продажу дефицитного автомобиля. Как только ты нашел дефицитный автомобиль (условно, Hyundai Solaris пятилетней давности с пробегом 15 тысяч км), ты на нем можешь выкручивать руки, как угодно. Классный автомобиль, который купить очень тяжело. И по факту в компетенции дилеров находить классные автомобили и классно их продавать. А классная продажа – это всегда немножко аукцион. Если два клиента пришли в субботу в салон и обоим понравился автомобиль, задача дилера извлечь максимальную выгоду из этой сделки.
– Но с точки зрения клиента это же плохо и несправедливо.
– Что значит несправедливо? Ты пришел купить чашку. И я хочу купить чашку. Мне неприятно, но у тебя на 10 копеек в кармане больше, и ты покупаешь эту чашку. И ты готов заплатить за нее больше.
– Я с тобой в этой истории не соглашусь. У дилеров стоят машины – новые и с пробегом. Но когда два года назад я покупал Land Rover в салоне – я провел там почти день. Да, это была покупка в кредит, и еще я сдавал свой автомобиль в трейд-ин. Позже я покупал другой автомобиль. Без кредита. Чуть быстрее, но тоже провел в дилерском центре часа 3 или 4. Это много. Мне кажется, что онлайн-продажа полностью не нужна, но как можно больше перенести туда этапов надо. То есть я сейчас не об аукционе и двух покупателях, которые будут биться за одну машину, я о другом.
– И да, и нет. Давай теперь второй кейс. Возьмем новый автомобиль. Hyundai запустили платформу онлайн-продаж автомобилей. Ты помнишь, это было 2 – 3 года назад? И продали примерно 5 тысяч автомобилей тогда. И все прекрасно работало. Было бы 15 тысяч – продали бы и 15. Вопрос все-таки в дефиците. Возник какой-то нюанс, что компания Hyundai не могла в этот канал отгрузить 20 или 30 тысяч автомобилей, а отгрузили только 5. Все 5 тысяч улетели к покупателям со свистом.
– С кредитами?
– С кредитами. Кстати, первый кредит был в Самарской области – человек купил себе «Палисад» в кредит. Я знаю, потому что мы были там внутри этой истории. И прекрасно видели, как это работает. Технологических проблем не было. Теперь о том, что ты провел целый день в ДЦ. Прикол заключается в том, что на сегодняшний день кредит точно не самая требующая долгого времени процедура. Сейчас – и это большая заслуга банков – средняя скорость рассмотрения заявки на кредит составляет в среднем по рынку 10 минут. Ну, даже если 20… Но, видимо, в автосалоне есть другое количество «бороды», которая наворачивается на историю с покупкой, и из-за нее ты застреваешь на целый день.
– Но там же какая процедура была – они отправляют заявку в 15 – 20 банков, предлагают тебе разные условия, ты выбираешь. Потом может оказаться, что этот банк не подтвердил – при том, что я – идеальный заемщик. Давай к другому… И это такая длинная цепочка. Потом какие-то игры начинаются с каско – полное или неполное.
– Да, игры. И вот это часть бизнес-модели. И технологическая платформа тут ни при чем. Все быстро будет происходить без участия человека, если в этом случае будет основной интересант – дилер. Или торговая организация.
– А сейчас он не заинтересован, чтобы все это было быстро, технологично?
– На мой взгляд – нет. Возможно, менеджер по продажам или еще кто-то мотивирован, чтобы вся эта штука длилась.
– А твоя платформа прозрачна, никто по ней «допов» не получает?
– Я не Дон Кихот. Не бросаюсь на мельницы. Некоторые друзья меня упрекают, что я не борюсь за обеление рынка. Но я в первую очередь предприниматель, бизнесмен. Если я буду что-то делать вразрез с моим клиентом – мне скажут: мы тебе платим деньги за то, чтобы ты делал то, что нам нужно. Я абсолютно точно не буду помогать кому-то делать что-то, чтобы сотрудник вкрячивал клиентам два каско. Но есть человеческий фактор, когда надо KPI сделать… И кто-то берет и творит эту дичь. Мы против этого и этому не помогаем…
– Давай вернемся к 2024 году. Что ты там видишь как возможности и как угрозы? И третье – что ты там будешь делать. Расскажи немного о своих бизнес-задачах, которые ты поставил себе на 2024 год.
– Про возможности года. Очевидно, что они будут связаны с автомобилями с пробегом. Дилерская доля в этом должна расти. Все усилия – туда. И с этой точки зрения я там вижу большой потенциал накопленный. Все факторы, которые сложились, говорят о том, что там будет какой-то максимальный бросок. А основная угроза – о ней ты уже сказал сегодня. Это конечно затоварка рынка новых автомобилей. Куда смотрю я в своем бизнесе и куда направляю корабль – мы продолжаем шлифовать технологическую составляющую, о которой только что с тобой говорили. В том числе и чтобы клиенты проводили минимум времени внутри. Мечта и направление – сократить все, что связано с кредитами, до 30 минут, у нас есть.
– За счет технологий?
– Наша цифровая сделка, про которую мы трубим постоянно – безбумажный процесс подписания автокредита – экономит условно час. Это немало. Безбумажно – это не значит, что договора купли-продажи нет. Он есть, электронный. Еще над чем мы работаем – думаем, как сделать, чтобы клиент не ходил в кассу. И еще – чтобы поднимать кюаркод к нему на монитор, чтобы он мог прямо с того места, где сидит вместе с кредитным специалистом, с телефона быстро оплатить.
– А чтобы без кредитного специалиста и прямо из дома?
– Это тоже направление, над которым мы планируем работать. Но мы в какой-то степени зависим от запросов, которые идут со стороны дилеров. И дилеры в текущий момент еще не могут оправиться от того, что было в 2022-м. Им не до онлайна. Они к этому придут, когда получат вероятно большую прогнозируемость рынка в течение какого-то промежутка времени. Есть еще одна очень большая штука, на которую я смотрю и над которой думаю. Я вижу большое количество людей, которые не могут купить автомобиль, потому что им никто не одобрил кредит.
Чтобы ты понимал масштаб этого бедствия – около 20 тысяч клиентов ежемесячно. Это 240 тысяч по году – гигантская цифра. Мы понимаем, что банки имеют ограничения, которые ЦБ на них накладывает. И чтобы помочь таким «отказникам» – мы смотрим и ведем переговоры с лизинговыми компаниями, ведем переговоры с еще какими-то игроками – чтобы дилерам дать инструменты для работы с этим отказным трафиком. Это большой потенциал.
– Но если им отказали много банков – значит, что-то с ними не так?
– Они разные. Да, примерно половина там тех, которым лишний рубль дать нельзя. Но там точно есть какой-то процент – может, даже 20% – у которых просто есть какие-то шероховатости в документах, но с доходами все в порядке.
– Какие варианты решений есть? Лизинг для физлиц?
– В том числе и лизинг для физлиц.
– Почему-то вот в России вообще не пошел лизинг для физлиц. Он все время существует в каких-то небольших объемах, но не взлетает…
– Мне кажется, основная проблема здесь заключается в том, что эти ребята (из лизинговых компаний – авт.) атакуют ту же самую аудиторию, что и автокредиты. Все хотят получить классных клиентов. Все хотят, чтобы у них болела голова над тем, как они будут изымать предмет лизинга. Там масса нюансов есть. Но я на это смотрю как предприниматель – есть возможность, на которой можно заработать. И с этой точки зрения это еще одна «лагуна», в которой и рынок заинтересован, и дилеры говорят: дай что-то, чтобы мы с этим могли работать. И это хорошая история, над которой надо думать. Вот вы же пробуете что-то новое. Я здесь опять хочу вспомнить ваш CarX.
– На мой взгляд, выставочная тематика в стране провалилась. Нам нужно вместо салонов придумывать какой-то совершенно новый формат. Сейчас, кстати, мы размышляем над еще одним мероприятием, которое может быть в лето войдет. Хотим сделать нечто, еще круче, чем CarX. Не буду пока рассказывать об этой идее. Потому что в 2023 году была пара идей, которые я обсуждал с коллегами, но потом заметил, что другие люди попытались их реализовать. Кстати, я размышлял на тему, почему нет салонов. Да, в том числе и потому что ушли все глобальные производители, а пришли китайские, которые хотят иметь российский рынок, но, опасаясь вторичных санкций, не желают привлекать лишнее внимание. А салон – это некое заявление о себе.
– Вот ты 20 лет на рынке, я гораздо меньше. По моим ощущениям, количество новых продуктов для авторынка, и не только IT, а в целом – резко сократилось. Как ты на это смотришь?
– Боюсь, что за последние пару лет у нас в России как бы немножко отбивают этот предпринимательский дух. Когда я начинал свой бизнес для меня это было легко и естественно. К тому времени я уже многое попробовал. Думаю, в нынешней ситуации я не начал бы что-то новое в бизнесе. Но не хочется сегодня о грустном.
– А я вижу сегодня такое количество возможностей в рынке, на которых можно строить бизнес. Вижу, что дилеры, несмотря ни на что, богатеют. Тенденции последних пяти лет – ребята точно зарабатывают больше, чем раньше.
– Плачутся, но зарабатывают.
– Это часть ритуала! Как картежники говорят – карта плач любит. При этом я вижу, что много инноваций, в которые можно влезать-входить.
– Тогда вернемся к моему вопросу, который я задал тебе про 2024 год. Ты так скромно говорил про свои планы… А почему у тебя нет огня в глазах, и ты не говоришь, что скоро запустишь классную новую штуку? И потом еще одну – раз столько возможностей?
– Ты знаешь, я действительно сейчас нахожусь в состоянии «родов». Внутри меня сейчас идет некий процесс… Я понимаю, что история eCredit – это еще два года, и построение большой крутой технологической платформы фактически завершится, когда мы доподключим банки к цифровой сделке.
– То есть ребенка зачал, родил, воспитал и пора отпускать в свободное плавание?
– Он сейчас, скажем так, поступил в университет. И через пару лет я ему точно буду уже не нужен. Я, конечно, собираюсь еще что-то делать. У меня просто чешутся руки что-то поделать в другой стране. Хочу посмотреть, что можно поделать, чтобы это было не только здесь, но и на каких-то других рынках.
– Давай финалом нашей сегодняшней встречи какие-то пожелания сделаем.
– Наверное, всем пожелаю в первую очередь силы духа. Год будет хорошим (потому что рынок все равно будет расти), но он будет очень сложным из-за многих «головняков». Будет расти – потому что 1 млн 050 тысяч – это хорошо, но есть куда расти. Отменили двойной НДС – и это тоже прекрасная история. Да, будут какие-то негативные факторы. Но я пожелаю всем силы духа и еще – под давлением поменьше суетиться. Этого я в первую очередь и самому себе желаю.
– Это всем. А что бы ты пожелал коллегам и конкурентам? Вперед – и с песней?
– У нас недавно был корпоратив, и первое, что я пожелал своей команде – давайте стараться думать нелинейно и придумывать идеи, которые будут сильно отличаться от того, куда все идут. Нужно срезать углы в каждой точке, придумывать решения, как это сделать в пять раз короче. Второе, что я сказал: давайте рисковать. Хороший риск – это хорошая возможность расти. И третье – давайте не бояться ошибаться. Давайте будем много ошибаться. Ошибки увеличивают вероятность того, что там, где ты оказался прав, ты получишь очень большой рост.
Честно говоря, очень хочется яркости. Хочется чего-то такого крутого – этого не хватает на айтишном рынке. Все как-то пришли в такой формат, что нет ничего яркого. А ты что пожелаешь?
– У меня сегодня какое-то грустное настроение. У меня восприятие – держаться. Вот эта фраза, помнишь, которую когда-то произнес наш бывший премьер: «Денег нет, но вы держитесь!». Вот она мне почему-то постоянно приходит в голову. Сейчас деньги у кого-то есть, у кого-то их нет, но «вы держитесь», мне кажется, вполне актуально. Есть ощущение, что будет хуже. Наша задача держаться, искать какие-то прорывы, какие-то точки.
Рынок вырастет, потому что реально низкая база. Миллион – это мало, 1 млн 200 тысяч – это тоже немного. Может, стоит пожелать всем учить китайский язык? Вроде бы, надо, но уже не хочется. Наверное, пожелаю еще душевного равновесия. Я видимо дожил уже до возраста, когда хочется не сосредотачиваться только на работе. Вот я, например, вернулся к тому, чем занимался в детстве – к настольному теннису. И теперь кайф я получаю уже не только от работы. И другим я, наверное, буду желать сейчас того, чтобы бизнес шел как идет, но стоит искать и какие-то радости в «параллельном» мире.
