CarPrice опросил более 80 дилеров в регионах РФ и выяснил, как компании проходят через кризис и какие каналы выбирают для выкупа авто. Оказалось, что больше всего пострадал трейд-ин. Причина — приостановка поставок и сокращение ассортимента салонов, которые предлагали значительные скидки на новый автомобиль при обмене подержанного.
Чтобы компенсировать просадку трейд-ина, автодилеры осваивают онлайн-площадки и чаще принимают участие в аукционах.
Старший специалист по оценке автомобилей с пробегом «КорсАвто» Юрий Бобкин отмечает, что выкуп со сторонних площадок и вовсе начинает преобладать в структуре работы дилера. Для примера, доля трейд-ина в «КорсАвто» упала с марта по ноябрь с 60% всех выкупов до 30%. А вот доля CarPrice и других сервисов увеличилась — и составила порядка 20%.
«Преимущество сторонних профессиональных площадок в том, что они, в отличие от “выкупа с улицы”, дают стабильный поток, — комментирует Бобкин. — Кроме того, выкуп на аукционе проходит день в день, тогда как закрыть сделку с физлицом получается в течение 2-3 дней. И это еще хороший результат, обусловленный сокращением предложения на рынке — ранее автовладельцы определялись еще дольше».
С тем, что в текущих реалиях дилеру необходимо искать новые каналы выкупа авто, согласен руководитель службы выкупа автомобилей «Питер» Максим Антипов. По мнению Антипова, доля сторонних площадок заметно выросла. И это объясняется не только необходимостью: «Из плюсов — сервисы выкупа сильно экономят время дилера и клиента. Если сделка по трейд-ину занимает до 1,5 недель, то через сервисы обычно получается закрыть ее за 2 дня».
Кроме поиска новых каналов для сделок, многие дилеры занялись оптимизацией штата — и особое внимание уделили подготовке компетентных кадров.
По словам Юрия Бобкина, «проблем с обучением байеров особо не было. Но можно отметить боязнь выкупить автомобиль в рынок: все-таки сотрудники привыкли мыслить маржой, а не оборотом. Но сегодня, если не брать автомобили хотя бы в оборот, можно остаться без склада».
По мнению директора по развитию CarPrice Кирилла Иванова, у трейд-ина нет полноценных конкурентов: он навсегда останется привлекательным каналом из-за высокой маржинальности. Но сейчас, пока трейд-ин ограничен, дилерам очень важно искать новые пути: «Пример из жизни — дилеры часто пытаются компенсировать просадку трейд-ина выкупом автомобилей «с улицы» — то есть напрямую у физ.лиц по полной стоимости. Но у этого способа есть свои недостатки — от разницы цен в регионах до сложной логистики. Компенсировать потерю трейд-ина с помощью сторонних сервисов проще — главное, правильно интегрировать предложенный функционал в работу дилеров».
