Кирилл Ларин, разработчик и основатель платформы e-Кредит решил поделиться с нами своими впечатлениями и мыслями о прошедшем NADA Show 2022, на котором он побывал. Как и в прошлом году, шоу проходило в Лас-Вегасе.
1. EV / Иви / электроавтомобили
Дилеры нашли новую тему и очень активно обсуждают, как надо адаптировать бизнес под электрические автомобили (EV / Иви). Очевидно, что переход будет плавным, но очень быстрым, так что с одной стороны это дает гарантию сохранения прибыли и бизнеса в целом, а с другой – надо очень быстро шевелиться.
Вопросы, которые обсуждались:
• Как изменять процессы и экономику внутри дилерского предприятия из-за сокращения сервиса?
• Разворачивание сети зарядок на территории дилерств и не только. Фактически дилеры понимают, что, кроме самих локаций, есть возможность принять участие в строительстве сети «бензоколонок» и потом на этом зарабатывать. Классная бизнес-модель – продал автомобиль, а потом каждый день его еще и заправляешь.
NADA отдельно выделил площадку для Иви и активно развивает свою экспертизу в этом вопросе: Dealers have questions. NADA has answers.
2. Угроза Amazon и Carvana ушла. Дилеры сами становятся Amazon и Carvana
Дилеры перестали пугать себя и друг друга, что Amazon или Carvana придут и отнимут бизнес. Обсуждаются технологии Amazon и те преимущества и удобства, которые Amazon дает клиентам. При этом очень прагматичный подход – интересуют только те удобства, которые прямо влияют на продажи.
Цитата спикера: «Посмотрите на интерфейсы Amazon. Это же самые страшные в Америке интерфейсы. Явно, что клиенты любят Amazon не из-за них. Клиенты любят Amazon за удобства и скорость доставки. Вот в чем их уникальное преимущество».
А в целом дилеры решили сами стать Amazon и Carvana. Ниже расскажу, что имеется ввиду.
3. Трансформация F&I
2021 год стал рекордным у американских дилеров. Зафиксирован максимальный уровень доходности по кредитно-страховым сделкам. Статья в Wall Street Journal как будто копирует передовицу «Комсомольской правды»: «Дилерам не нужны ваши наличные. Они хотят продать авто в кредит».
При этом сами дилеры все чаще обсуждают целесообразность схемы продаж через отдельных F&I-менеджеров. Элитная каста защищает себя и находит тысячи аргументов, почему это должно остаться неизменным. Однако, схема трещит и последнее, что осталось – это процессные моменты и ответственность дилера за комплаенс клиентов. Впрочем, и эта проблема также успешно решается, например, за счет диджитал-ретейлинга, который автоматизирует эти процессы.
Отраслевые эксперты, например, Джо Сент Джон, обращают внимание, что объем продаж F&I-продуктов у профессиональных F&I-менеджеров выше, чем в отделе продаж, но также признает, что количество таких менеджеров сокращается, а уровень их зарплаты снижает доходность таких продаж.
4. Digital retailing. Стало ОЧЕНЬ много таких решений
Диджитал-ретейлинг – это решения для обеспечения процесса цифровой дистрибуции в онлайн- и офлайн-форматах. И тут очень много любопытного.
• Самое главное: диджитал-ретейлинг – это решение для клиентов и для сотрудников дилеров.
• На рынке представлено около 15 решений. Конкуренция есть, и она приличная. Старички типа Roadster или Dealer Inspire кажутся, что на задворках. Возможно, обманчиво. Свои решения в области цифровой дистрибуции запустили все основные игроки – Cox (Dealertrack), Routeone, Reynolds & Reynolds, CDK.
• Кажется, что концепция продаж «Единое окно» нашла свой выход через Диджитал-ретейлинг. Все компании-разработчики говорят, что их решение – это способ убрать отдел КСО и дать возможность отделу продаж делать все самим. На святое покусились, мерзавцы!!! Никто в открытую об этом не пишет и в маркетинг не вытаскивает, но в презентациях на стендах говорят об этом открыто. Важно, что, кроме сокращения затрат, все ставят перед собой задачу упростить сам процесс покупки и снизить влияние менеджера.
5. Технологии и решения, на которые я обратил внимание
Электронное подписание документов. Супер-мега кайф! Мышкой, пальцем или стилусом клиент рисует свою первую подпись, а потом просто под каждым блоком кликает «Подписать» – так подтверждается согласие по ключевым пунктам договора.
Что особенно впечатлило, так это возможность Электронного подписания на сайте дилера или в приложении. Именно поэтому я пишу, что дилеры сами становятся Амазонами и Карванами.
Upstart Auto Retail. В прошлом году Upstart вышел на IPO. Компания предлагает рефинансирование, а также выдачу кредитов на основе «некредитного скоринга». Основа их портфеля – это иммигранты и студенты, то есть, клиенты, у кого еще не сформировался кредитный скоринг. Я был удивлен, увидев их на NADA и еще больше удивился, что они пришли также с диджитал-ретейлингом. То есть, ставят на сайт дилеру свой модуль и помогают продавать автомобили в кредит. Кроме своего кредитного решения также показывают решения других банков. Кажется, для них это такой способ собирать и расширять клиентскую базу, чтобы потом самостоятельно «кроссить» клиентов. Но это мои догадки.
AutoFi. На прошлой неделе AutoFi совершили очередной инвестиционный раунд на $85 миллионов и получили оценку $700 миллионов. Как говорится, Конгратс!!! AutoFi – это основоположник кредитного диджитал ретейлинга. Модуль ставится на сайт дилера и дает возможность клиенту рассчитать кредит, добавить в него финансово-страховые услуги и получить решение банков, а также подписать сделку. Все дистанционно. По секрету сказали, что с ними работают почти 4000 дилеров и через них в 2021 году было выдано почти 3 млрд долларов или почти 85 000 кредитов. Не много. AutoFi за два года, которые я их не видел, сделали гигантский продуктовый рывок. Добавили дистанционное подписание кредита и построили очень большой функционал для менеджера по продажам. Описывать в деталях не буду. Но!!! Главное – AutoFi практически смогли полностью автоматизировать специфику работы F&I-менеджера (кредитного специалиста). Он теперь не нужен.
FUSE. Новичок на NADA. Конкурент AutoFi. Платформа была построена внутри дилерского холдинга Walser Automotive Group и выделена в отдельную компанию, в которую недавно привлекли инвестиции – $10 млн. У ребят получился очень приличный продукт, хотя отдельно надо отметить, что строили они его с 2012 года. Основной заявленной ценностью FUSE является возможность продать автомобиль в кредит на сайте за 30 минут с удаленным безбумажным процессом.
6. Про ИТ-компании на NADA
Как всегда, для американцев International-клиенты – это максимум Канада. Практически никто не хочет тратить время на клиентов из других стран мира. При мне парни из Бразилии были жестко посланы со стенда Cox Automotive. Американцы тратят время только там и только на тех, у кого есть деньги. Душевно поговорить – это тоже они, но вечером в баре.
Отдельно надо сказать, что в основном сотрудники на стендах представляют собой не самых профессиональных ребят. Заученные скрипты и типовые презентации – максимальная эффективность и стандарты. Вопрос о конкурентах и отличиях вызывает у собеседников недоумение: а зачем это обсуждать?
На будущее себе и коллегам по цехам – работе на стендах на конференциях надо учить. И очень важно ставить людей с широким кругозором и большим объемом знаний. Хотя, возможно, эффективные американцы и тут просто строят воронку и не стреляют из пушки по воробьям.
7. В целом про автомобильный и дилерский рынок США
Он просто гигантский. Настолько гигантский, что NADA Show кажется вселенским событием, в то время как само событие охватывает в лучшем случае 1 – 3% всех дилеров. Большинство производителей просто игнорируют это мероприятие. В этом году, например, были представлены только Toyota, Mitsubishi, Stellantis.
Рынок США в основном технологически отсталый, причем, прилично. Возможно, что из-за отсутствия больших кризисов (как у нас) он серьезно не обновляется уже много десятилетий и последние инновации там видали времена Генри Форда, а «колхозных» дилеров из Айовы, Милуоки спасают точно такие же «колхозные» клиенты.
Но в то же время рынок США очень крутой за счет крутых дилеров. Там действительно много инноваций и технологий, много ИТ, много про процессы. И кажется, что разница между нами и ими была вполне достижимой.
8. Каково это быть в США без кредитных карт))
Ответ короткий: очень хреново. Такси не заказать. Многие кафе и кофейни не принимают наличку. В отелях отказываются брать депозит наличными. Как купить билет на самолет, тоже не очень понятно. Я «пропустил» все сроки, и билет на самолет из Вегаса в Лос-Анжелес стал стоить почти $450, то есть почти 60 000 рублей, а арендовать автомобиль на сутки стоило $600. В итоге поехал вместе с латиноамериканскими пролетариями на автобусе за $45. Билет пришлось покупать на автостанции за наличку))
9. Ну и напоследок про Илона Маска
На территории Las Vegas Conventional Center, где проходило NADA Show, Илон Маск запустил проект Loop. Это сеть туннелей, по которым без светофоров ездят автомобили. Несколько Tesla возят из северного в западное крыло Центра немногочисленных желающих. Обещали, что автомобили будут ездить в автономном режиме, но пока за рулем сидят обычные homo sapiens. Несмотря на это, у меня впечатления от поездки все равно отменные.
