Парализованный несколько месяцев автомобильный рынок оживает. Увеличиваются продажи новых машин, восстанавливается рынок автомобилей с пробегом. Но по-прежнему вопрос пополнения стока после ухода международных брендов стоит у автодилера на первом месте. С новыми иномарками все понятно, ничего не остается, кроме как ждать. Ждем китайцев, ждем параллельный импорт и новых игроков из дружественных стран. А вот в пробеге есть что поделать, и именно здесь сейчас основной фокус всех, кто в дилерских сетях отвечает за развитие.
Артем Нахаев из «Автосеть.РФ-Казань» считает, что самый надежный путь – подключать несколько каналов пополнения стока подержанных автомобилей. «Мы используем все каналы – свободный выкуп, выездной, трейд-ин, трейд-ап, корпоративные закупки, коммерческий трейд-ин, аукционы CarPrice. У каждого канала свои недостатки, свои преимущества».
Традиционно трейд-ин был самым большим и стабильным каналом, обеспечивающим дилера подержанными автомобилями практически без дополнительных вложений, поскольку на привлечение работали инвестиции в продвижение новых автомобилей с акцентом на трейд-ин. В новых условиях трейд-ин практически мертв – дилеры выкупают в два – три раза меньше того, что нужно для поддержания здорового стока.
В условиях дефицита новых машин акцент сместился с трейд-ина на трейд-ап – то есть, обмен подержанного автомобиля на другой подержанный автомобиль. Главный недостаток и трейд-ина, и трейд-апа в том, что дилер вынужден иметь дело не с теми машинами, которые нужны ему, а с теми которые фактически приехали. Поэтому все дилеры делают большую ставку на развитие собственного выкупа с улицы, чтобы привлекать именно нужный им трафик.
Но собственный свободный выкуп предполагает высокие затраты. И на привлечение трафика, и на содержание собственных структур выкупа. Компетенции сотрудника, который выкупает автомобили с улицы, должны включать и технические знания, и навыки продаж. Настоящие профессионалы дороги, а если идти на компромисс – высоки риски заполнить сток неликвидом.
Сергей Щукаев из «Агата» решает проблему, создав выделенную команду, которая работает с аукционом CarPrice. «В отделе работают парни, которые отлично разбираются в рынке автомобилей с пробегом. Они хорошо понимают то что сейчас необходимо выкупить, а работать с аукционом очень просто – обучение заняло 30 минут».
Олег Свищев («Фаворит») ставит на первое место не проблему качества персонала, а временные затраты. «Собственный выкуп – это хорошо, ты как бы ни от кого не зависишь. Но покупка у физлица – процесс достаточно долгий, от нескольких часов до нескольких дней. В то время как CarPrice позволяет выкупать большой объем в ограниченный промежуток времени».
Отдельная проблема выкупа – качество оценки технического состояния автомоблия. Если история практически каждого автомобиля доступна всем через сервисы, которые предоставляют классифайды, то актуальное состояние машины нужно оценивать здесь и сейчас.
«Даже при том, что у нас работают суперпрофессионалы, примерно у 5% машин, которые мы выпускаем на аукцион, обнаруживаются недостатки, которых наш осмотр не выявил. В этих случаях включается наша гарантия – механизм компенсации затрат на устранение таких недостатков», – говорит директор по развитию CarPrice Кирилл Иванов.
Эксперты сходятся в одном – надежность и бесперебойность работы дилера может дать только работа с несколькими источниками. Недостатки одного источника компенсируются преимуществами другого, и этот баланс поможет индустрии пережить период турбулентности.
