CarХ: предпочитаю расшифровывать в этом названии «Х» как знак умножения. Потому что каждый раз вижу, как аналитики агентства «АВТОСТАТ» организуют встречу и усердно перемножают возможности, объединяя в одном пространстве людей и информацию, контакты и потенциал обмена опытом. Автомобили в этом пространстве приобретают особенную силу магнитов. Одни притягивают идеей свободы выбора – «привезем любое, что душе угодно»; другие – классической идеей надежности – «такая техника прослужит долго, у нее уже есть давние приверженцы в стране», третьи – идеей новой мобильности. Так что – давайте рассмотрим поближе магниты в зале и позадаем вопросы представителям компаний.
Красный герой «Моторинвеста»
Невозможно было посетить CarX и не заметить эту доминанту. Сомневаюсь, что селфи с ней не украсило телефон хоть кого-то, отработавшего мероприятие полностью. Харизматичный облик, притягательный цвет, удачное расположение – все «работало» на героя дня M-Hero.
– Яркая презентация автомобиля!
– Да, кастомная версия M-Hero такая: красиво выглядит, здорово едет. Мы сделали специально под CarX такую красоту. Колесные диски на 22 дюйма эксклюзивно сделаны для этой машины; пленка в красный цвет. Версия может поставляться с лебедкой, с багажником на крыше. В остальном это базовый гибрид.
– Именно к этой модели понятие «базовый» не очень-то подходит, однако есть повод вспомнить, что одно из типичных нареканий к китайским автомобилям – «однообразные». Мол, дизайн схож, чем больше их видишь, тем сложнее различать…
– Знакомое мнение, есть такое. Но, если оглянуться на историю дизайна в целом, в мире, если ретроспективно изучить модельные подборки прошлого века – 70-е, 80-е, 90-е… то станет понятно: у каждого времени свое лицо. В рамках каждого «поколения» автомобили довольно схожи. Откройте каталог американских моделей 60-х годов прошлого века, и вы поймете, что разобраться в них очень и очень сложно. Я всегда привожу этот пример, чтобы объяснить современный китайский дизайн. Он в первую очередь обусловлен аэродинамическими изысканиями. В модельных рядах высока доля электромобилей, а для них актуально переосмысление аэродинамики.
Это новое явление: серийные модели, изначально разработанные как электромобили и дизайнерские решения для них.
У каждой эпохи своя научно-техническая база, под которую подстраивается дизайн. Особенно в последние 30 – 40 лет, когда всего важнее экономика эксплуатации. Так что проблема «одного лица» не китайская, а мировая. Например, сегодня моя знакомая вернулась из Европы, позвонила и поделилась: она как фанат Mercedes-Benz крайне удивлена тем, насколько «европейцы» стали безликими…
Так что повторю, безликость «китайцев» – это предрассудок. По факту в каждой эпохе были свои законодатели моды. Сегодня, хотим мы этого или нет, вынуждены признать успехи китайских концернов. Для них работают либо итальянские дизайнеры, либо другие мировые. Это мастера из Volvo, Bentley, Audi… Плюс китайцы сами вырастили довольно мощную школу дизайнеров.
Если взглянуть на представленный здесь M-Hero, то вся команда его разработчиков – это молодые люди до 35 лет. Они сделали вот такой интересный автомобиль.
– Тогда с другой стороны зайдем: M-Hero своего рода штучный продукт, особняком, вне прямого сравнения с моделями массового рынка…
– Не совсем штучный! Продажи есть, продажи идут. M-Hero нацелен на определенную категорию потребителей, на вчерашних владельцы «геликов», «крузаков» и им подобных. Если посмотрите на цены, то увидите, что M-Hero «упирается» снизу в базу стоимости указанных моделей. Двухлетний G-Wagen доступен от 16 млн, и сколько же стоит новый M-Hero. А вот немец – с гарантией, новый – обойдется уже в 32 млн.
Вопрос: зачем покупать один G-Wagen, когда технически можно взять двух «героев» и ездить, не переживая вообще ни о чем? На мой взгляд, здесь здравый смысл очевиден.
На днях, кстати, я зашел в салон и глянул цены на «Мерседес». Честно, у меня был почти инфаркт. Не лучше ли взять аналог из Китая, который будет классно выглядеть, потрясающе ехать и вдобавок уже показал свою надежность, свое соответствие рыночным потребностям?
В общем, у меня сейчас какое-то уже новое ощущение стало возникать. Смотрю на «европейцев», как будто они подотстали – и по дизайну, где-то и по технологиям.
Так что и вы, и я, отчасти правы: есть личный взгляд и есть то влияние, которое оказывает на его формирование социум. Это ближнее окружение, соцсети, пресса и так далее. Так вот: социум тоже меняет оценки постепенно; начинает смотреть и в сторону Китая спокойно. Есть в этом и поддержка селебрити, они постепенно пересаживаются на «китайцев». И фокус смещается.
Движение мнения идет, как обычно, двунаправленно: сверху вниз и снизу вверх. Люди, у которых не очень много денег, подбирают бюджетное и смотрят в сторону Китая; богатые ищут стиль и моду – и тоже находят в новых предложениях.
– С одним стереотипом разобрались, попробуем еще один изучить: китайцы – это проблемный ремонт, через год-два поддержка проданных сегодня версий прекратится…
– Мы работаем уже два с половиной года. Пока нас никто не бросил. Мы сами как компания-импортер имеем доступ к технической документации, к оборудованию. Поэтому у нас нет проблем с обслуживанием.
Добавлю, все наши модели полностью русифицированы. Например, M-Hero уже на заводе русифицированы. То же по Voyah и Sport Edition. Плюс мы даем обеспечение запчастями, склад российский, запас стабильный и большой.
– Еще вопрос. Насколько изменилась роль российского дилера, дистрибьютора? Только что спикер говорил со сцены о том, как в 90-х российские дилеры начинали с самого верхнего уровня воронки продаж, с узнаваемости бренда, и как они постепенно были выдавлены в самый низ, в прямые продажи, как отдали весь верх воронки иностранным брендам и их представительствам. А сейчас они опять поднимаются, пытаются повышать роль своего бренда. Насколько вы согласны с этой идеей?
– Однозначно пытаются. Можно вспомнить про опыт, например, «Рольфа», который в свое время был официальном дистрибьютором Mitsubishi. Сейчас своего рода новый виток истории. Многие дилеры попытались стать официальными импортерами или официальными представителями какого-то бренда в России.
Хочу отметить отличие нашего положения от остальных импортеров: мы еще и завод, мы производственники. У нас чуть иные отношения и с нашими дилерами, и с поставщиками из КНР. Стандарты идут в первую очередь от бренда. Но есть и наши стандарты, которые мы доносим до дилеров. Это стандарты и по обслуживанию, и по сервису и ремонту; стандарты по оформлению дилерских центров тоже.
Если говорить о новом времени… Наверное, вот что поменялось: сейчас больше самостоятельности у дилера и больше его ответственность перед клиентом. Конкуренция обострилась. Сейчас каждый клиент на вес золота, поэтому отношение к клиенту бережное.
– Вернемся к M-Hero. Как видят его водителя в Китае, что это за сегмент?
– Довольно интересный сегмент, и он активно развивается в Китае.
Китайцы, на самом деле, путешествующие ребята. У них почти все модели готовы к тому, чтобы на них выезжали с семьей на пикник. Эту тему активно пушат. Вообще для путешествий развивается много дополнительных интересных систем. Например, защита кемпинга. Это система радаров, которая мониторит периметр в радиусе 50 метров и оповещает о посторонних. Есть масса аксессуаров и опций для дальних поездок – типа надувных матрасов, складных форм, холодильников…
M-Hero создан в той же логике, он для человека состоятельного и путешествующего, увлеченного активным отдыхом. Конечно же, такая машина является витриной достижений китайского автопрома. Для нас он еще и этим интересен.
Подытоживая – это и модель с высоким потенциалом в продажах, и сильная имиджевая история.
Оборотни, притаившиеся в тенях
Они расположились вдоль задней стенки огромного зала VK Stadium и на первый взгляд казались чем-то привычным: знакомый глазу логотип на радиаторе, характерные обводы корпуса, и – само их присутствие в автомобильной жизни. Казалось, что городская парковка вклинилась в «революцию», затеянную агентством «АВТОСТАТ». Вот Toyota, а вон и BMW; японка темненькая, спокойного немаркого цвета; «бэха» белая и аккуратно-спортивная. Можно подойти, прицениться и даже прикупить. Просто постоять рядом, как в тихой гавани бизнеса…
Но, если пройти вдоль борта, впечатление изменится. Иероглифам-то откуда быть на баварском багажнике? И все же они есть на каждой представленной модели. Ведь в тени припаркованы «оборотни»: технологически и брендово они принадлежат классическому мировому автопрому, а производственно и логистически – новому китайскому.
Ввоз «классики» из Поднебесной – относительно свежее и достаточно успешное направление параллельного импорта. Оно создает возможности и для частных лиц, и для так называемых перекупов. Дилерам позволяет разнообразить программу продаж и заполнять сервисную зону.
Вся подобная техника была представлена одной компанией. Хороший повод поговорить, координатами обменяться.
– Представленные модели поступили в страну по схеме параллельного импорта?
– Да, это параллельный импорт. Сами ввозим, российская компания называется «Мир Авто». При этом наши инвесторы и руководители – китайцы. Российский офис расположен в Москве, и по-столичному широко мы нацелены на большие объемы ввоза.
– Это новые автомобили? Кому поставляете?
– Да, абсолютно новые. В основном наши клиенты – салоны и перекупщики. Хотя мы готовы и к розничной продаже.
– Ваш бизнес, скажем так, относится к новому времени авторынка?
– Именно так. Хотя уже можно назвать нас стабильной компанией, поскольку работаем более года, накопили определенную репутацию и базу клиентов, партнеров. А еще склад. Сейчас в Москве у нас в наличии больше двухсот автомобилей. В основном средний класс и премиум в прежнем понимании: BMW, Toyota, Hyundai, Kia. Хотя есть и китайские марки – Geely, Zeekr, Lixiang.
– То есть позиционирование универсальное, клиенту не приходится выбирать между китайским и не китайским, а брендовый портфель обширен?
– Именно так. Кто из покупателей хочет следовать проверенному временем марочному составу, может это сделать. Кто решил отказаться от прежнего, имеет все возможности опробовать новое. Если есть стратегия продвижения, мы готовы поставить под крупную партию. Если это проба – тоже к нам, поскольку умеем возить под заказ, даже индивидуально. Например, можно заказать через нас для определенного клиента.
– Любой каприз в смысле продаж, понятно. А что с постпродажной поддержкой – не ваш профиль?
– В целом наш фокус в бизнесе – поставка и продажа. Хотя сейчас видим запрос на сопровождение и уже научились его реализовывать. Например, обеспечивать технику гарантией, используя ресурс страховых компаний.
– Не могу не спросить у вас как профи в параллельном импорте: стало сложнее работать в нынешнем году?
– Этот бизнес вообще очень мобильный и постоянно мы ищем стабильности… Например, здесь, на «CarX», нам бы очень хотелось завязать новые контакты с официальными дилерами, чтобы поставлять системно. Но пока большая часть наших партнеров – перекупы. В том числе здесь подходят и интересуются именно они.
Если говорить о работе в параллельном импорте – да, стало сложнее. Схемы меняются, условия становятся жестче. Чтобы сохранить доверие клиентов, мы выбирали правило: делать все «в белую», не создавать рисков на будущее. Это значит, у нас на все машины оплачен полный, так сказать, коммерческий, утильсбор; все документы реальные, любые проверки пройдут без проблем.
Добавлю, наша политика прозрачности работает лучше дорогой рекламы: к нам возвращаются, нас советуют знакомым. От тех, кто уже брал наши машины, приходят еще клиенты, делают новые заказы.
– Еще несколько слов о ваших автомобилях. Они европейские или китайские по факту? По запчастям, обслуживанию…
– Я бы сказал – они соответствуют своим брендам. Но при этом собраны в Китае, вот и все. А двигатели, трансмиссии, подвески, рулевое и прочее – все это в них (хлопает по рулю, мы сидим и беседуем в салоне одного из «лотов», причем с хорошей звукоизоляцией) – вот как у этой машинки, например, от BMW. И запчасти подбираются по соответствующим каталогам.
Могу добавить: мы чаще возим премиальные версии. Но вообще готовы поставить любые автомобили под заказ. Оценивая склад в наличии… скажу так, машины у нас сейчас в диапазоне от трех до десяти миллионов. Широкая «вилка».
– Финально: в чем сила вашего предложения для сотрудничества?
– Прозрачность схем поставки, готовность работать от одной машины, умение привезти в очень «вкусном» бюджете. Пример? Недавно Mercedes-Benz знакомым пригнали; по моей оценке, с обычными московскими ценами экономия 1,3 млн рублей вышла. Неплохо. Думаю, достаточно, чтобы позвонить или написать нам, правда?
Скромное обаяние классики
Рядом с «оборотнями» – «европейцами» в китайской сборке – расположился аккуратный седан с довольно узнаваемым логотипом и силуэтом. Логотип «Иран Ходро» изредка мелькает на дорогах – «Саманды», некогда поставлявшиеся в страну, все еще в движении и даже перепродаются на вторичном рынке по ценам, которые для такой бюджетной модели нельзя назвать бросовыми. Новый старт продаж и даже производства в стране много раз обсуждался и даже спекулятивно «планировался» не самыми добросовестными журналистами. Кстати, в дни проведения CarX очередной пользователь прыткого пера сообщил миру, опираясь, якобы, на крутой инсайд из зала, и дату запуска завода, и его расположение, и планы по выпуску. Так что представители бренда, выходя на сцену, могли только руками разводить – нет у них такого крутого эксклюзива, и сказать хоть что-то определенное они соберутся не раньше 2025 года. А пока, в 2024-м, побеседовали с нами у капота выставочной модели.
– Начнем с правильного определения вашего статуса: дистрибутор, представительство бренда…
– Несколько больше: мы – представители завода на территории Российской Федерации. То есть, в принципе, все вопросы по автомобилям проходят через нас. И вопросы гарантии, и поставки, и коммуникации с дилерами, и вопросы на уровне физлиц.
– Тогда для начала прямой вопрос дня: ваша цель на «CarX»?
– Хотели познакомиться с новыми дилерами, это в первую очередь. Уже можно сказать, что в первом квартале 2025 года мы будем открывать продажи конкретно по модели «Тара», у капота которой сейчас и стоим.
К концу 2024 года наверняка завершаем оформление ОТТС, в связи с чем уже были поданы необходимые документы. Сейчас ожидаем итог процесса и уже начинаем говорить о себе как о точке продаж как для дилеров, так и для конечного клиента. Если кто-то прочтет и захочет заказать автомобиль с завода напрямую, можем обеспечить и такую возможность.
– Где в России территориально размещается команда «Иран Ходро», куда направлять заказы?
– Часть команды находится в Москве, часть – в Ростове-на-Дону. Но все-таки больше коммуникаций в столице, конечно.
– Кого вы видите возможным заказчиком представленной здесь модели?
– Смотрим приоритетно на тех, кто уже знаком с автомобилем. В первую очередь, это люди, которые приобретали когда-то «Саманд». Возможно, ездят на нем до сих пор, такие истории есть; будем рады и тем, кто владел этой моделью и оценил ее высоко. Еще один сегмент клиентов – те, кого тянет к бренду Peugeot, ведь наш автомобиль построен на базе Peugeot 301. В сумме – довольно большая аудитория.
Плюс мы начинаем собирать обратную связь от всех, кто знаком с маркой в стране. Мы были бы очень рады, если бы такие люди, в принципе, с нами связались и сообщили свое мнение, просто высказались. Мы завезли автомобиль в прошлом году. Получается, уже есть опыт эксплуатации. Есть клиенты, которые пользуются автомобилем больше года. Мы готовы и желаем с большим удовольствием их выслушать: что понравилось, что не понравилось?
С другой стороны, мы продолжаем коммуницировать с заводом и готовы исправлять замеченные недочеты.
Сегодня со сцены «CarX» уже было сказано: мы здесь надолго и действительно рассматриваем различные площадки для какой-то локализации, и более конкретно сможем говорить об этом в следующем году. Сейчас собираем информацию и смотрим, что можем сделать в нынешних реалиях. Это решение самого высокого уровня.
– Исключая параллельный импорт, ваш бренд – из числа немногих альтернатив китайской технике.
– Ну, вы как-то упускаете из рассмотрения бренд LADA. Иными словами – мы внимательно рассматриваем российские марки. И также серьезно смотрим на параллельный импорт, он еще весьма массовый. Есть и локализация по ряду брендов. Где-то посередине между всеми этими историями постараемся разместиться в следующем году.
Дальше, конечно, больше в планах. Сейчас расставили приоритеты так: решить все возможные вопросы по запасным частям, по гарантии, по обслуживанию; далее – по сертификации самого автомобиля; а вот затем – уже в 2025 году – будем говорить о планах продаж.
– Тогда без планов продаж – о главной особенности, отличительной черте вашей техники.
– Этим автомобилем можно пользоваться долго. Вы наверняка знаете, какая сейчас сложная, больная тема – автокредиты. Длительные, не зря их на одной из конференций агентства «АВТОСТАТ» сравнили с ипотекой. Так вот: в исламском мире совсем иное отношение к кредитам. Там закредитованность населения может составлять, скажем, 5%. При этом практически каждый человек в том же Иране владеет автомобилем. Из объема иранского парка 60% минимум – «Иран Ходро». Соответственно, завод не хочет, чтобы покупали автомобили и меняли их каждые 2 – 3 года. Логика иная: автомобиль на десятилетие.
– Это классическое видение техники, предназначенной для длительной эксплуатации, а значит, каталоги запчастей, ремонтные технологии, поддержка сервиса…
– Перед вами «Тара» как образец такой логики: достаточно новая модель, но база проверенная. Сделана больше под наш рынок, но надежность этой модели доказана надежностью прежних моделей завода. Еще раз повторю: «Саманд» наработал себе достаточно сильную репутацию. Мы общались с владельцем в России, он первый и единственный в ПТС – купил однажды «Саманд» и до сих пор на нем ездит. Это не гаджет, а рабочая лошадь. Ей найдется место в российской автомобильной реальности.
Гаджет года – черное (на)против красного, ваши ставки
Если и есть в китайской программе модель не скучная по дизайну и заслужившая репутацию элитарности – это определенно Zeekr. Даже поисковики на русском с голоса его уже давно различают. Выучили! И клиенты его «выучили», умножая продажи год за годом – да что там, в бренде хорошо смотрится помесячная динамика. И все бы хорошо, если бы не постоянные стресс-тесты нервов наших небедных сограждан – то угроза остаться без диагностики и поддержки, то вообще риск превращения движимого – в недвижимое…
Стильно сливаясь асфальтовым оттенком с сумерками зала VK Stadium, свеженький Zeekr расположился особняком от прочих образцов, ранее опрошенных. Он содержал не только солидный запас энергии, но и свежий информационный позитив: гарантия теперь есть, «электричество» не отключат! Поставившие машину в зал представители Frank Auto отвечают за это на сцене и в зале.
– 731 автомобиль нашел владельца в России в 2022 году, а вот продажи следующего года составили уже 6995; это лучшая динамика роста в рынке РФ по бренду! А также лучшая достигнутая доля в сегменте «электричек» – 26%.
И вот наконец-то клиенты стали еще счастливее: у их «зикров» появилась полноценная гарантия, для них доступны запчасти, на них есть полноценная русификация, а за здоровье кузова «ответит» каско. Все это – результат заключения прямого договора по марке. Теперь в России ее официально представляет Frank Auto.
Вопрос блокировки из Китая снят. А через год бренд планирует полноценный вход на рынок России. Но даже до этого дня есть и будет немало ярких новостей. Например, в тематике диагностики: уже отправлена на завод в Китае группа российских диагностов; они прошли полноценное обучение. Открыта возможность получить подключение к официальному каналу, это – вместе с доступным в РФ оборудованием.
Для дилеров риски тоже «обнулены»: достигнута договоренность об их бесшовном переходе под крыло бренда в тот момент, когда он официально заработает в стране.
Следующий форум автобизнеса «CarX» агентство «АВТОСТАТ» проведет в 2025 году. Уверена, что будущее мероприятие окажется не менее масштабным, полезным и интересным, как прошедшее. А для тех, кто пропустил «CarX – 2024», организаторы предоставили возможность просмотра всего мероприятия по видеозаписи, в том числе и конференции «АВТОСТАТ Оперативка. Оперативная информация по авторынку России. Итоги сентября и 9 месяцев 2024 года», которая впервые прошла в режиме офлайн. Все подробности здесь: carx.ru.
Помимо «CarX», в течение следующего года аналитики агентства «АВТОСТАТ» проведут несколько своих мероприятий. По сложившейся традиции первым из них станет форум автобизнеса «ForAuto – 2025. Автомобильный рынок России. Тренды и прогнозы», который состоится 13 февраля.
Оксана Демченко
Фото: АВТОСТАТ
