В условиях отсутствия поставок от большинства автопроизводителей, дилеры начали выставлять автомобили с пробегом в шоу-румах, где ранее продавались только новые машины. Насколько переход на продажу автомобилей с пробегом позволит дилерам компенсировать потери от реализации новых машин? И каков потенциал дилерской доли в общем объеме продаж подержанных автомобилей? В преддверии форума автобизнеса «Used Cars Forum – 2022» с этими вопросами мы обратились непосредственно к участникам рынка.
Юрий Савичев, руководитель направления продаж автомобилей с пробегом, ГК «Автомир»:
– В настоящее время дилеры, которые уже начали испытывать дефицит на складах новых автомобилей, действительно, прибегают к практике, когда в шоу-руме выставляются автомобили с пробегом. Как правило, экспонируются профильные автомобили с пробегом по той марке, которая продается в качестве новой с данной локации. В марте после резкого снижения продаж новых автомобилей объем продаж авто с пробегом к новым установился на уровне один к одному, а в некоторых случаях продажи авто с пробегом обгоняют новые в два раза. По сравнению с началом 2022 года данный показатель вырос примерно на 30 – 40%. В ближайшее время очевидно, что даже несмотря на спад продаж и в сегменте автомобилей с пробегом, соотношение продаж б/у к новым авто будет только расти.
Сложно однозначно определить, насколько будут компенсированы потери от продажи новых машин за счет продажи автомобилей с пробегом, так как у разных дилеров разные бренды в портфеле и «продавались» они с разным доходом. Конечно, при активном снижении продаж новых автомобилей ставка все больше будет делаться на авто с пробегом, но встает вопрос, где брать эти автомобили, если привычный, самый объемный и, самое главное, самый доходный источник пополнения складов авто с пробегом был классический трейд-ин от продажи новых автомобилей. Его доля в общем объеме складов авто с пробегом превышала 60 – 70%. Кроме классического трейд-ина, склады автомобилей с пробегом сейчас активно пополняются за счет выкупа с улицы у клиентов физических и юридических лиц, приема авто по внутреннему трейд-ину (обмен б/у на б/у) и постановкой авто на комиссию. Ограничения по маркам, возрасту и пробегу определяются индивидуально от компании к компании и в зависимости от локаций. Кто-то привык работать на масс-бренде и выкупает авто до 1,5 млн рублей, а какие-то локации умеют хорошо продавать в кредит «премиалку» и выкупают более дорогие автомобили.
Что касается потенциала дилерской доли на вторичном авторынке, если говорить про московский регион, то из общего количества объявлений на классифайдах доля дилеров в общем объеме реализации авто с пробегом достигает 30 – 35%. Потенциал к увеличению этой доли еще в +10% к концу года сохраняется. Для активного развития продаж автомобилей с пробегом в дилерских сетях необходимо кардинально повышать качество работы с клиентами, стандарты работы и предлагать уникальные условия покупки. Это могут быть выгодные кредитные программы, накопительные бонусные программы лояльности, удобство при обмене клиенту старого автомобиля с пробегом на новый автомобиль с пробегом, выгоды при дальнейшем сервисном обслуживании в том дилерском центре, где клиент купил авто с пробегом, возможность приобрести дополнительную гарантию на авто с пробегом и т.д.
Клиенты и ранее рассматривали покупку автомобиля с пробегом в том числе и с позиции экономической выгоды и часто выбирали авто в том числе и из-за цены. Существенной разницы в ценах между так называемыми «неофициалами» и официальными дилерами нет. Наоборот, существует множество примеров, когда у официального дилера можно приобрести качественный автомобиль с пробегом по началу рынка и дешевле, чем у «неофициала». Более того, многие такие «серые» дилеры сами закупаются у официалов и далее перепродают автомобили физических лицам со своей наценкой. А преимущества покупки проверенного автомобиля с пробегом у официального дилера против «неофицила» очевидны и не нуждаются в дополнительном пояснении.
Роман Слуцкий, генеральный директор, ГК «Аларм-Моторс»:
– На сегодняшний день еще не настало время для размещения автомобилей с пробегом в дилерских шоу-румах. В целом, несмотря на заметное торможение поставок от дистрибьюторов, большинство игроков все еще располагает достаточными запасами новых автомобилей. Очень вероятно, что уже через два – три месяца ситуация постепенно начнет меняться, и в шоу-румах начнут все чаще появляться автомобили с пробегом. Соотношение объемов розничных продаж новых машин к объемам продаж автомобилей с пробегом в последние месяцы держится на уровне один к одному. Ранее в нашей практике мы продавали на 20 – 30% больше новых автомобилей, чем машин с пробегом. На сегодняшний день, исходя из портфеля брендов «Аларм-Моторс», мы рассчитываем, что основу нашей экономики будут по-прежнему составлять продажи новых автомобилей, продажи машин с пробегом и, разумеется, сервисное обслуживание. Думаю, что тем дилерам, которые в силу обстоятельств окажутся отрезанными от поставок новых автомобилей, будет очень непросто сохранить экономический смысл своего существования в перспективе 2 – 4 лет.
От 40 – 60% новых поступлений на склад автомобилей с пробегом обеспечено трейд-ином и внутренним трейд-ином. Соотношение, в первую очередь, зависит от маркетинговых поддержек того или иного бренда, нацеленных на привлечение внимания новой аудитории. Например, сейчас ведущие китайские бренды остались по сути единственными из представленных на рынке России, кто предлагает клиенту скидку на покупку нового автомобиля при сдаче старого в трейд-ин. Это сильно выделяет китайских производителей в глазах аудитории и помогает дилеру «закрывать» сделки. В целом доля трейд-ин в «притоке» во многом также зависит от заинтересованности в этом дилера и его финансовой готовности к этому. Почти все без исключения дилеры стараются фильтровать «приток», аккуратно форматируя его за счет «барьеров на вход» – бюджет, год выпуска, пробег, марка. Около 50% «притока» автомобилей с пробегом в нашем случае формируется за счет выкупа машин с рынка. Он осуществляется как непосредственно у физических лиц и корпоративных парков, так и у других дилеров, которые по той или иной причине не располагают финансовыми возможностями для выкупа или компетенциями в бизнесе по автомобилям с пробегом.
На мой взгляд, приоритетом для формирования ассортимента автомобилей с пробегом для дилерской площадки должны быть профессионально подготовленные 2 – 5-летние машины этого бренда. Уверен, что текущие обстоятельства и их последствия будут еще мощнее мотивировать дилеров к активному развитию цивилизованного рынка по продаже автомобилей с пробегом. Думаю, что ведущие российские дилерские сети продолжат наращивать свою долю в продажах автомобилей с пробегом во всех рыночных сегментах более 1 млн рублей. Покупатель автомобиля с пробегом все больше и больше стремится к удобным, прозрачным и безопасным сделкам. Ему, равно как и покупателю нового автомобиля, важно иметь широкий выбор машин в одном месте, возможность сдачи своего автомобиля в зачет и мгновенного одобрения кредита. Кроме этого, для клиента многое значат репутация продавца и возможность прохождения у него профессионального технического обслуживания приобретенного автомобиля. Такой уровень сервиса и ассортимент услуг сможет предложить только опытный дилер или его специализированное дочернее предприятие.
Кирилл Иванов, директор по продажам автомобилей с пробегом, группа Wagner:
– Продажи автомобилей с пробегом в 2021 году составили примерно 50 – 60% от объема продаж новых машин. Сейчас продажи автомобилей с пробегом стали выше, чем продажи новых. До 2020 года доходность дилера от продаж авто с пробегом была выше, чем новых автомобилей. С 2020 года, в условиях дефицита, доход на новых авто значительно вырос.
Переход на продажи автомобилей с пробегом, конечно, на 100% потери не компенсирует. Но построить бизнес позволит. Профильные автомобили будем выставлять в шоу-румы профильных брендов и оставим специалистов из отделов продаж новых автомобилей для продажи этих машин.
Пополнение стоков будет вестись за счет всех каналов, доступных на рынке: аукционы, зачет б/у автомобилей, выкуп с розничного рынка и корпоративные парки. Также у нас есть опыт импорта авто с различных точек мира, попробуем его масштабировать. Мы работаем со всеми автомобилями, но в приоритете модели не старше 10 лет. На такие автомобили мы можем предоставить гарантию, проводить более тщательную диагностику.
Потенциал дилерского рынка – занять долю около 50% (особенно в городах-миллионниках). Дилеров в России много, у них есть квалифицированные кадры. Мощности российских дилеров позволяют продавать 2,5 млн автомобилей в год – это примерно половина рынка авто с пробегом в России. Залогом успеха будет максимальное сохранение высоких стандартов импортеров. Также дилеры будут развивать программы постгарантийного обслуживания и программ гарантии на авто с пробегом. Цены у дилеров сейчас ниже, чем у частных продавцов, поскольку дилеры более детально анализируют рынок и ценообразование.
Павел Серебренников, директор по продажам автомобилей с пробегом, холдинг «КорсГрупп»:
– Нельзя сказать, что дилеры вдруг начали заниматься автомобилями с пробегом, и этому поспособствовала сложившаяся ситуация на рынке. Это направление уже давно занимает существенное значение в структуре бизнеса. Другое дело, что успехи у всех разные. И причины тому – объем накопленных знаний, квалификация команды, гибкость и способность создавать новые инструменты привлечения и продаж в динамично меняющихся условиях.
В шоу-румах некоторых брендов действительно можно встретить автомобили с пробегом, но это, скорее, временное решение, которое в длительной перспективе не станет альтернативой. Как я уже сказал, бизнес давно существует и развивается. Если сравнивать текущие результаты, то доля продаж автомобилей с пробегом в общем объеме реализации увеличилась с 45% до 60%. Каналы пополнения склада за последнее время практически не изменились, собственно как и критерии оценки, заметно растет доля выкупных автомобилей. К сожалению, сегодня рост доли автомобилей с пробегом в общем объеме с новыми – это, скорее, признак негативного сценария развития ситуации, нежели показатель, характеризующий достижения в этой области. Учитывая то, что на неопределенный срок парк автомобилей, который есть в стране и будет основой для людей и бизнеса, очевидно, что качество подготовки автомобилей, доступность запчастей на складах, сервис, уровень технического обслуживания, программы гарантии и лояльности, а также поддержка отрасли со стороны государства и станут залогом успеха развития и сохранения дилерского бизнеса как такового.
Николай Баранов, руководитель отдела автомобилей с пробегом, ГК «Сигма»:
– В сложившейся ситуации у дилеров нет выбора, кроме как делать больший акцент на продажу автомобилей с пробегом. Тем более, что, согласно данным агентства «АВТОСТАТ», доля дилеров в продаже машин с пробегом составляет не более 20% от общего объема продаж подержанных автомобилей в России, поэтому потенциал такого рынка для профессиональных игроков еще очень велик. Действительно, официальные дилеры в условиях отсутствия поставок новых автомобилей начинают все активнее экспонировать автомобили с пробегом в шоу-румах. Пока это касается только сертифицированных автомобилей, которые продаются по программе производителей, однако если поставки новых автомобилей не будут возобновлены в ближайшее время, то в шоу-румах уже будут выставляться любые автомобили с пробегом. Также очевиден все более активный переход дилеров на азиатские и в первую очередь китайские автомобильные бренды, особенно тех, которые имели контракты с европейскими и американскими марками, принявшими решение уйти с российского рынка.
В нашей компании за последний год доля продаж автомобилей с пробегом составляла не менее 60% от общего объема, но за пару месяцев она поднялась до 90% от общего объема розничной реализации новых машин. При этом очевидно, что продажи автомобилей с пробегом не смогут полностью перекрыть потерю доходности дилерских центров – в первую очередь, в разрезе сервисного обслуживания автомобилей и продажи оригинальных запасных частей, поэтому тренд на замещение ушедших европейских марок новыми игроками из Азии, на мой взгляд, точно продолжится.
В нашей компании основными источниками поступлений автомобилей с пробегом всегда были трейд-ин на новые и подержанные автомобили и выкуп. Обычно сохранялось соотношение 50 на 50, но в последнее время, когда объем продаж новых авто резко сократился по известным причинам, мы увеличили долю выкупа для того, чтобы сохранить общее количество принимаемых автомобилей с пробегом на нашем складе. В мае в структуре пополнения стока выкуп занимает уже 70% от общего объема. В последние несколько месяцев рынок автомобилей с пробегом стал еще более конкурентным, поскольку на него обратили внимание даже те игроки рынка, которые ранее занимались этим бизнесом только по остаточному принципу. И если ранее дилер мог предъявлять какие-то конкретные требования к принимаемым авто с пробегом, то сейчас, например, для нашей группы компаний единственным ограничением для приема машины могут являться юридические проблемы принимаемого авто, в остальном же мы готовы принять абсолютно любой автомобиль, где есть потенциал для прибыли.
На сегодняшний день 80% рынка автомобилей с пробегом занимают частные продавцы. При этом точное соотношение, конечно, зависит от ценового сегмента принимаемых машин: чем дороже автомобиль, тем больший процент на таком рынке будут занимать профессиональные игроки и, в первую очередь, официальные дилеры. При этом доля дилеров год от года постоянно растет и, конечно, при отсутствии поступлений новых авто, фокус внимания и основной акцент дилеров будет сделан именно на рынке автомобилей с пробегом. Поэтому доля продаж будет расти кратно быстрее и в перспективе может вполне выйти на европейский уровень, где 80% рынка продаж автомобилей с пробегом реализуется профессиональными игроками рынка и, в первую очередь, дилерами.
При этом для нашего рынка, скорее всего, будет актуальна сегментация, когда дилеры будут все более активно бороться за «свежие», юридически чистые автомобили с прозрачной историей сервисного обслуживания. А «проблемные» автомобили, битые, со скрученными пробегами и прочими серьезными недостатками, не будут привлекательными для профессиональных честных игроков рынка и по-прежнему будут реализовываться через площадки «перекупов» либо будут продаваться, как и сейчас, напрямую между физическими лицами. Учитывая нюансы нашего законодательства, продажа подобных автомобилей несет значительные юридические и репутационные риски для дилеров, поэтому продажа таких машин по-прежнему будет проходить в основном через физлиц. Так что, скорее всего, рынок ждет сегментация, когда более дорогие, но при этом и более качественные автомобили с пробегом и программой продленной гарантии будут реализовываться через дилеров, а клиентам, которые хотят сэкономить или найти автомобиль по «первой цене» в рынке, не останется ничего, кроме как купить авто у перекупщиков или у дилеров, которые применяют схемы откровенного обмана своих клиентов.
При этом уже сейчас можно сказать, что хороший автомобиль на рынке можно встретить у любого продавца, однако чаще именно у официального дилера, поскольку исторически поступление наиболее качественного стока осуществлялось по каналу трейд-ин, особенно под новые машины. Наличие профессионально выстроенных бизнес-процессов и активная работа с имеющейся клиентской базой должна помочь именно дилерам и далее удерживать пальму первенства в продаже автомобилей с пробегом наиболее высокого качества.
В остальном же вместе с новыми машинами у дилеров исчезает монополия на продажу своих ранее «профильных» автомобилей. Поэтому на рынке автомобилей с пробегом среди дилеров будет успешен только тот игрок, который сможет организовать процесс приема и продажи автомобилей с пробегом с наименьшими издержками и по итогу предложить для потенциального клиента лучший автомобиль с пробегом по соотношению цены и качества, обеспечив при этом высочайший уровень клиентского сервиса.
Форум автобизнеса «Used Cars Forum – 2022. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты» агентство «АВТОСТАТ» проведет 16 июня в Москве. Он пройдет сразу в двух форматах – офлайн и онлайн. Подробности и регистрация – здесь.
