Как показал еженедельный мониторинг российского авторынка, который проводит агентство «АВТОСТАТ» на основании данных АО «Электронный паспорт», спрос на новые автомобили в целом остается слабым, при этом в конце каждого месяца продажи активизируются. Существует мнение, что в течение месяца дилеры «придерживают» имеющиеся склады автомобилей из-за неопределенности по новым поставкам, но к концу месяца «сливают» часть машин в рынок для покрытия операционных расходов. Так ли это на самом деле, и на какой дисконт в этом случае могут рассчитывать покупатели? С этим вопросом мы обратились непосредственно к участникам авторынка.
Михаил Подушко, директор по маркетингу, группа Wagner:
– В нынешних реалиях практически по всем маркам отсутствуют требования производителей по объему продаж за месяц и квартал. Раньше чаще всего как раз эти требования и стимулировали дилеров давать скидки клиентам в конце временного периода. Сейчас дилеры при формировании стратегии и тактики продаж ориентируются только на собственные цели по оборачиваемости, доходу и пр. Кто-то может «сливать» автомобили с начала месяца, а кто-то вообще не дает скидок в условиях дефицита и неопределенности с поставками.
Размер скидки зависит от ликвидности модели и целей дилера. В ситуации роста цен в среднем на 50% премиальные марки чувствуют себя более уверенно, чем автомобили в среднем сегменте. В сегменте выше среднего высокая лояльность к маркам, поэтому по мере уменьшения предложения цены на автомобили в этом сегменте могут даже вырасти. Также более стабильна ситуация у крупных холдингов, так как у них больше источников дохода: большая база клиентов сервиса, налаженные процессы по выкупу и продаже авто с пробегом и пр., поэтому у них меньше поводов для «слива».
Вряд ли стоит ждать глобальных распродаж машин уходящего модельного года. Согласно сводкам со складов дилеров, новых автомобилей европейских марок у них осталось немного, всего на несколько месяцев при нынешних (действительно скромных) объемах продаж. У небольших дилеров автомобилей уже сейчас практически не осталось. Точечно могут снижаться цены на отдельные модели.
Алексей Стариков, заместитель генерального директора по продажам новых автомобилей, АГ «АВИЛОН»:
– Такой тенденции, чтобы дилеры намеренно сохраняли имеющиеся запасы автомобилей для их реализации в конце месяца, на рынке не прослеживается. В большинстве случаев продажи распределяются относительно равномерно. При этом есть часть клиентов, которой необходима отсрочка до покупки автомобиля. То есть, такие покупатели контрактуют автомобиль и просят менеджера придержать его для них, чтобы провести оплату позднее. И, как правило, клиент закрывает банковский счет как раз ближе к концу месяца. Поэтому и продаж в этом периоде может быть больше.
В то же время кредитные продукты сегодня пользуются спросом среди покупателей новых автомобилей. Доля кредитования в продажах в среднем составляет от 30% до 60%, в зависимости от бренда. Банки снижают процентные ставки с учетом решений Центробанка, и этот фактор отчасти подогрел интерес покупателей и повысил долю желающих совершить покупку в кредит. Но пока рано говорить о том, что это значительно раскачало спрос.
Что касается привлекательных условий, то, например, по бренду EXEED для клиента есть беспроцентные рассрочки по программам от марки до 3-х лет. По марке Chery также действуют выгодные предложения. Относительно спецпредложений отмечу также, что в массовом сегменте скидка за трейд-ин может в среднем составить от 80 до 200 тыс. рублей, по кредитным предложениям – от 50 до 200 тыс. рублей. В премиум-сегменте, например, по бренду Mercedes-Benz скидка за трейд-ин может достигать от 500 тыс. до 1 млн рублей. Дисконт за кредит – до 50% переплаты клиента за кредит.
Откладывать покупку в ожидании распродаж автомобилей уходящего модельного года в условиях сохраняющегося высокого уровня дефицита не стоит. Тех запасов, которыми дилеры обладают сегодня, хватит в среднем на 2 – 4 месяца торговли. Динамика цен на будущий год в текущих условиях труднопрогнозируема. Но на данный момент можно сказать, что рынок прошел период основных ценовых колебаний, когда рост стоимости автомобилей достигал пиковых значений. По сравнению с весенними показателями цены сейчас заметно снизились. Понижения прайсов в ближайшее время не ожидается.
Сергей Фирсов, исполнительный директор, компания Expocar:
– Экономику дилеров, как и любого бизнеса, можно назвать плановой: основные статьи расходов и доходов известны заранее и запланированы. Трудно себе представить ситуацию, когда дилеру необходимо «слить» автомобили для покрытия операционных расходов в конце месяца или квартала.
Бытует мнение, что в конце месяца/квартала/года дилер готов отдать машину дешевле – здесь нужно отдать должное маркетологам, которые эту историю «внедрили» в массовое сознание. Конечно, бывают исключения, когда у дилера не хватает нескольких автомобилей до выполнения плана продаж. В данном случае покупателю приходится рассчитывать только на удачу, поскольку заранее предугадать такие условия невозможно.
Независимо от времени года, процента выполнения плана и чего угодно еще – нет смысла рассчитывать на сколько-нибудь значительные дополнительные скидки. Речь может идти о несущественных суммах, так как дилер ограничен маржой, которая в нашем сегменте не превышает 5 – 7%. Если продать автомобиль по закупочной цене изредка имеет смысл, то продавать в убыток – нет.
Согласно последним исследованиям агентства «АВТОСТАТ», средняя стоимость автомобиля снизилась. Это результат сокращения доли сделок с высоким чеком в пользу увеличения доли сделок с низким и средним чеком. Мы не видим предпосылок для сколько-нибудь заметного снижения стоимости новых автомобилей. На авторынке России сейчас дефицит, у некоторых дилеров не планируются поставки автомобилей в 2022 году, а склады и так не были заполнены. Очевидно, что предложений стало меньше, а спрос хоть и снижен, но он есть, и медленно активируется. По закону рынка – нет причин для снижения цен. Хочется добавить, что обычно дилеры ценообразованием не занимаются – это прерогатива представительства, но иногда, в условиях дефицита некоторых моделей, могут завышать стоимость за счет дополнительного оборудования.
Распродаж уходящего модельного года ждать не стоит, причина все та же: дефицит автомобилей. Лучшее время для покупки автомобиля всегда – сейчас. Новые автомобили всегда дорожают. На автомобили Chery сейчас есть возможность получить дисконт от прайсовой стоимости: это до 430 тыс. рублей при сдаче автомобиль в трейд-ин, и до 100 тыс. рублей по кредитной программе «Семейный автомобиль».
Андрей Терлюкевич, генеральный директор, ГК «АвтоСпецЦентр»:
– В начале лета рост цен на новые автомобили стабилизировался по сравнению с мартом – апрелем. При этом дальнейших корректировок стоимости машин ожидать не стоит, поскольку на российском авторынке к этому нет предпосылок. Производственный цикл выпуска автомобилей составляет примерно 3 – 4 месяца, поэтому сейчас в дилерских центрах представлены те авто, которые выкупались в феврале и марте текущего года. В настоящее время дилерам катастрофически не хватает автомобилей, а путем параллельного импорта не поставляется должный объем. В течение второго полугодия стоимость новых автомобилей может скорректироваться только по тем маркам, которые продолжают поступать на российский рынок. Например, бренд Haval летом снизил рекомендованные цены на некоторые модели.
При этом есть возможность приобрести автомобиль с выгодой, если покупать его в официальном дилерском центре. Поэтому, если автомобиль необходим, лучше приобрести его сейчас, не откладывая покупку до 2023 года, когда стоимость может стать на 10 – 15% выше.
