Как показывает статистика, 3 – 4 года назад доля дилеров на вторичном авторынке находилась на уровне 13 – 15%, но в последние годы опустилась ниже 10%. Чем это обусловлено в текущих рыночных условиях, и как дилерская доля в сегменте автомобилей с пробегом будет меняться в дальнейшем? С этим вопросом мы обратились непосредственно к участникам российского авторынка.
Михаил Попов, директор по продажам и маркетингу «Санрайз Групп»:
– Если говорить про доходность дилеров от продаж автомобилей с пробегом, все зависит от структуры бизнеса у конкретного дилера. Автомобили с пробегом могут быть инструментом trade-in для наращивания продаж новых машин. В данный момент это актуально, так как подавляющее большинство дилеров в своих портфелях имеют большое количество брендов с амбициозными планами продаж. Но есть и дилеры, которые во главу своей бизнес-модели ставят выкуп и продажу автомобилей с пробегом.
В целом же продажи автомобилей с пробегом были и будут доходными, так как влекут за собой реализацию дополнительных услуг и оборудования, кредитно-страховых продуктов, а также возможность принимать в зачет trade-in другие подержанные машины.
Как увеличение среднего срока владения автомобилем в России влияет на поступление ликвидных подержанных машин и маржинальность от их продажи? В общей картине это, конечно, негативное влияние. Но все зависит от сегментов рынка по классам и стоимости. А маржинальность в абсолютных цифрах и в процентах – это две разные истории. На данный момент ситуация на вторичном авторынке носит нестабильно позитивный характер. Что касается маржинальности, то, чем старее и дешевле автомобиль, тем меньше получится на нем заработать.
Какие каналы пополнения складов подержанных автомобилей являются в текущих рыночных условиях наиболее распространенными? В пропорции 80/20 – это программы trade-in при покупке нового автомобиля и выкуп напрямую с рынка. В частных случаях все сильно зависит от структуры бизнеса конкретного дилера или сети. Trade-in занимает основную долю, так как он поддерживается дистрибьюторами в виде возмещений и бонусов, да и для самих клиентов это удобно и выгодно.
Как на маржинальность влияют дилерские скидки на новые автомобили в рамках trade-in? В этом вопросе все зависит от конкретных брендов и их уровня поддержек в виде возмещений для дилеров. Где-то возмещений может не быть вовсе, но в среднем их уровень достигает 80% от общей скидки на новый автомобиль. Также многое зависит от того, как считать маржинальность, что туда включать и от того, какая ценовая политика и стратегия у самих дилеров, где их целями может быть маржа на «кузове» или же на сопутствующих продуктах. В целом скидки на новые автомобили в рамках trade-in, конечно, влияют на маржинальность, но не глобально.
Как отличается маржинальность продаж китайских автомобилей с пробегом по сравнению с подержанными иномарками ушедших брендов? Маржинальность глобально не отличается, но, как и всегда, все зависит от бренда, модели, состояния автомобиля и его ликвидности.
Когда ожидается массовый выход на рынок автомобилей с пробегом китайских брендов? Этот процесс уже начался и будет кратно усиливаться год к году. Что касается дилеров, то они будут активно бороться за свою долю в данном направлении. Например, именно у дилеров будет активно развиваться продажа сертифицированных профильных автомобилей с пробегом китайских брендов.
Если говорить про снижение доли дилеров на вторичном авторынке, тому есть ряд причин. Дилеры были, да и сейчас активно заняты инвестициями и усилением продаж новых автомобилей китайских брендов, возмещая свои затраты и вложения. Выкупать с рынка стало сложнее, так как частные продавцы не идут на уступки по цене за свои автомобили в текущих рыночных условиях. Часть дилеров переключилась на параллельный импорт вместо выкупа подержанных автомобилей внутри страны. Глобально доля дилеров меняться не будет, но повышение ключевой ставки, рост утилизационного сбора снова заставят дилеров обратить внимание на рынок автомобилей с пробегом, и доля скорректируется в большую сторону.
Андрей Гришаков, директор департамента автомобилей с пробегом ГК «АВТОДОМ» и ГК «АвтоСпецЦентр»:
– В текущих рыночных условиях продажи автомобилей с пробегом являются доходными для дилеров. Если говорить о значимости направления автомобилей с пробегом в общем результате холдингов, то неизменно вклад очень высок и имеет тренд к росту. На данный момент очень много факторов влияют на доходность направления автомобилей с пробегом у дилеров: это и стратегии дилеров, и программы импортеров с бонусами и привилегиями, и качество поступающих автомобилей.
Если говорить про увеличение среднего срока эксплуатации, то данный тренд снижает ликвидность сегментов, стоимости которых сопоставимы с новыми автомобилями китайских производителей. В случае анализа доходности сегмента бюджетных автомобилей тренд на увеличение среднего срока эксплуатации практически не оказывает влияния на стоимость.
60 – 70% стока автомобилей с пробегом поступают по каналу trade-in, в некоторых холдингах поступления по данному каналу наполнения достигают 100% стока. Около 20 – 30% автомобилей с пробегом поступают по каналу выкупа, и 10% – это наполнение комиссионными автомобилями. Большой процент наполнения стока автомобилей с пробегом по каналу trade-in обусловлен максимальной доходностью от реализации и минимальными сроками оборачиваемости. Бонусы дистрибьюторов новых автомобилей за сделки с программой trade-in оказывают решающее воздействие на клиента при покупке и позволяют дилерам увеличить до максимума долю trade-in и доходность.
Подержанные иномарки ушедших брендов пока показывают доходность при реализации выше, чем у китайских аналогов, и имеют значительно большую ликвидность на рынке автомобилей с пробегом. Массовый выход китайских брендов на рынок автомобилей с пробегом ожидается к концу 2025 года и начнет менять его в сторону наполнения предложением и ухода от дефицита. Наполнение рынка машинами из КНР создаст для дилеров новые возможности, а именно: программы продаж автомобилей с пробегом, продленные гарантии и увеличение складов.
Снижение доли дилеров на рынке автомобилей с пробегом обусловлено уходом многих брендов с рынка РФ. Ни альтернативные поставки, ни китайские производители, ни уход в выкуп с рынка не позволили наполнить стоки дилеров до уровня 4-летней давности. В дальнейшем доля дилеров будет увеличиваться и зависеть напрямую от развития дилерских сетей производителей из Китая, выхода на рынок дистрибьюторов и развития продаж производителей из других стран, а также от вывода дилерами на рынок автомобилей с пробегом новых программ финансирования их покупки для потребителей, которые становятся все актуальнее.
Александр Сурков, директор направления «Автомобили с пробегом» сети дилерских центров «Прагматика»:
– Направление автомобилей с пробегом даже в текущих рыночных условиях продолжает оставаться доходным, а доля сегмента в структуре дохода зависит от корзины брендов, их привлекательности и емкости продаж на территории России. При этом увеличение среднего срока владения автомобилем негативно влияет на объем ликвидных машин на рынке и на их конечную маржинальность.
Модель классического дилерского бизнеса выглядит следующим образом: 50% склада пополняется за счет направления trade-in, 20% – за счет обмена автомобиля с пробегом на другую машину с пробегом (trade-up), 20% – выкуп и 10% – комиссия. Доля выкупа, особенно в условиях турбулентности рынка, является самой неустойчивой: она может как расти в условиях стабилизации рынка, так и каннибализироваться другими каналами пополнения стока, такими как комиссия. Дилерская скидка на новые автомобили в рамках trade-in положительно сказывается на доле принимаемых автомобилей и на их маржинальности.
Доля китайских автомобилей в структуре продаж занимает в настоящий момент не более 5%, но она неуклонно растет, в полной мере данный сегмент может сформироваться не ранее 2025 года. По профильным автомобилям, которые входят в наш портфель брендов, мы видим доходность на уровне ушедших брендов.
По данным классифайдов, доля дилеров в общем объеме представленных автомобилей за последние полгода выросла и составляет не менее 20%. И в дальнейшем она будет увеличиваться. Это связано с возможностью приобрести новый автомобиль в зачет машины с пробегом, также с расширенной линейкой кредитных продуктов (от рассрочки до льготного кредитования), с полным спектром оказываемых услуг (от покупки финансовых продуктов и допоборудования до сервисного обслуживания и возможности повторной покупки машины). И самое главное – клиент при обращении в дилерский центр защищен законом и имеет возможность вернуть автомобиль в течение 14 дней, что невозможно с частным продавцом.
Роман Титов, заместитель генерального директора по направлению автомобилей с пробегом АГ «АВИЛОН»:
– Маржинальность при продаже автомобилей с пробегом зависит в основном от качественной работы отдела закупок и отдела продаж. Насколько эффективно они будут выполнять свою работу, настолько более прибыльным может быть продажа.
На прибыльность влияет прибыль от продажи самого автомобиля и от продажи дополнительных продуктов.
Конечно, сейчас на общую маржинальность со сделки оказывает влияние увеличение процентной ставки на кредиты. Часть клиентов больше задумывается о покупке автомобиля в кредит, но пока динамика этих сделок положительная.
Увеличение среднего срока владения автомобилем в России негативно влияет на поступление ликвидных автомобилей с пробегом. В настоящее время ликвидные автомобили продолжают вымываться с рынка, их пополнение происходит в небольших объемах.
Постепенно становится меньше не просто европейских брендов или премиальных моделей – с рынка исчезают автомобили с привычным для клиента состоянием. На фоне старения автопарка на рынке появляются машины более старых годов и с большими пробегами. Отмечу, что ликвидный автомобиль с пробегом – это востребованная на рынке модель в хорошем состоянии, в средней и максимальной комплектациях, с небольшим подтвержденным пробегом, минимальным износом, отсутствием серьезных дефектов и полным пакетом документов.
Каналы поступления автомобилей на склад дилера остаются все те же: trade-in на новые автомобили и на автомобили с пробегом, выкуп и комиссия. У разных дилеров эти доли разные – в зависимости от количества продаваемых новых автомобилей и степени развитости канала выкупа. При хорошо развитом канале выкупа доли выкупных автомобилей и принятых в trade-in примерно равные. Комиссия может занимать от 2 – 3% до 10 – 15%.
Как отличается маржинальность продаж китайских автомобилей с пробегом по сравнению с подержанными иномарками ушедших брендов? Я бы отметил, что маржинальность не зависит от бренда или страны выпуска. Важна правильная цена закупки автомобиля, желательно в ликвидной комплектации, с хорошим подтвержденным пробегом, соответствующим году выпуска.
Массовый выход на рынок китайских автомобилей с пробегом будет тогда, когда рынок насытится новыми китайскими машинами. Предполагаю, что это будет через 3 – 4 года после старта продаж бренда.
Дилерские продажи в общем объеме реализации автомобилей с пробегом будут расти, так как потребитель все больше и больше выбирает безопасную покупку в комфортных условиях. Только у дилера можно приобрести проверенный автомобиль по справедливой цене, а также весь перечень услуг к покупке автомобиля, начиная от кредита, лизинга, покупки дополнительного оборудования и т.д.
Вадим Черноусов, директор департамента по продажам автомобилей с пробегом «РОЛЬФ»:
– Так как мы являемся дилером, нацеленным на автомобили с пробегом, мы вынуждены и давно научились адаптироваться к любым рыночным реалиям. Текущая ситуация – не исключение. Процентная ставка мало кого оставила равнодушным, и вместе с тем не стала преградой для продолжения концентрации продаж на вторичном рынке для нас. Если говорить про то, как увеличение среднего срока владения автомобилем в России влияет на поступление ликвидных подержанных машин и маржинальность от их продажи, мы не ощутили на себе явного влияния. К слову, долгий срок предыдущего владения по-прежнему является преимуществом для покупателя.
Что касается пополнения складов подержанных автомобилей, для нас по-прежнему основная концентрация – это выкуп у физических лиц. На новые надейся, а сам не плошай, как говорится… Скидки на новые автомобили в рамках trade-in, скорее всего, делают счастливым клиента, чем оказывают положительное влияние на маржинальность последующей продажи автомобилей с пробегом.
Пока мы наблюдаем, что доходность автомобилей с пробегом новых для российского рынка брендов показывает себя несущественно, но выше относительно ушедших марок.
Привычных брендов в старых объемах на российском рынке нет чуть более двух лет, но это не значит, что их вовсе нет. И также менее двух лет прошло с момента, как покупатели уверенно начали скупать новые китайские марки. Как я говорил в начале, вторичный рынок РФ – структура динамичная. Если ты адаптивен и в состоянии быстро меняться под текущие реалии – все в твоих руках…
На сокращение доли дилеров на вторичном рынке в последние годы повлиял, возможно, в том числе существенный объем ввезенных автомобилей. Непрофессиональные игроки готовы рисковать и не всегда имеют возможность или желание убедиться в благонадежности приобретаемого товара, отчего явно страдают потребители. Дилеры, хочется верить, что все – очень осторожны в этом вопросе, так как мы несем ответственность за проданный товар по всей строгости закона и на этапе юридической проверки понимаем, что этот автомобиль выкупать и соответственно реализовывать нельзя. Что касается дальнейших перспектив дилерской доли, на это влияет слишком много факторов, в том числе и ментальное состояние потребителя. Здесь можно говорить только о желании перевести в прозрачную и юридически чистую плоскость этот рынок – на чем мы и планируем концентрироваться, наращивая долю.
Максим Солодовник, директор направления автомобилей с пробегом автомобильного маркетплейса FRESH:
– В связи с ростом средних цен на новые машины спрос на автомобили с пробегом среди россиян растет, и дилерам выгодно заниматься их продажей за счет больших объемов. На сегодняшний день основным каналом пополнения склада автомобилей с пробегом остается trade-in.
При этом самыми популярными иномарками с пробегом являются такие модели, как Kia Rio, Toyota Camry, BMW 5 Серии. Однако подобная тенденция не сохранится надолго, так как китайские автомобили продолжают наполнять вторичный рынок быстрыми темпами. К концу года их доля в сегменте иномарок с пробегом может увеличиться с нынешних 10% до 25%.
В свою очередь, сокращение дилерской доли на вторичном авторынке происходит, в том числе потому, что некоторые дилеры не всегда эффективно могут преподнести свой ассортимент и создать условия для его продажи.
Не у всех дилеров бизнес-процессы полностью переведены в онлайн. Соответственно, они теряют ту часть аудитории, которая готова покупать автомобили дистанционно, а она с каждым годом растет.
