Как подготовить подержанный автомобиль, чтобы выгодно его продать? С этим вопросом мы обратились к участникам вторичного авторынка в преддверии форума автобизнеса «Used Cars Forum – 2023. Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты», который пройдет 21 июня в Москве.
Денис Оковытый, основатель сервиса по управлению бизнеса автомобилей с пробегом Metacar:
– Минимальные требования к предпродажной подготовке автомобиля с пробегом: мойка кузова, подкапотного пространства, чистка салона и багажника. В целом подготовку автомобиля к продаже можно разделить на два блока…
Первый – подготовка технического состояния автомобиля, которая включает устранение дефектов по результатам диагностики, проведенной перед приемом машины. В первую очередь устраняется то, без чего эксплуатация машины запрещена/небезопасна и/или повлечет серьезные поломки, например, минимальный уровень масла или критичный износ тормозных дисков и накладок. Решение о проведении восстановительных работ принимается исходя из целесообразности, ведь не секрет, что из-за дороговизны восстановительных работ силами ДЦ, часть автомобилей уходит перекупщикам.
Второй блок – придание автомобилю товарного вида, что подразумевает устранение недостатков кузова и салона. В большинстве случаев достаточно полировки и химчистки, но иногда требуется локальный ремонт кузова и салона.
У профессиональных участников рынка автомобилей с пробегом уже давно разработаны стандарты предпродажной подготовки и способы контроля выполнения этих стандартов, так называемые чек-листы. Исполнение работ по чек-листам обязательно при подготовке каждого автомобиля независимо от возраста и класса автомобиля.
Все работы по предпродажной подготовке и восстановительным работам автомобиля планируются и бюджетируются на этапах приема, осмотра и диагностики. Решение о проведении восстановительных работ принимается исходя из целесообразности. Например, реставрация или замена кожаной обивки сидений/рулевого колеса, может быть целесообразна в случае, если именно руль на фоне идеального состояния автомобиля выделяется и существенно портит общий вид интерьера. То же самое касается накладок на педалях. Что касается расходников, замены свечей зажигания или масла в двигателе/АКП, то здесь большее значение имеет регулярность технического обслуживания. Например, если регулярность обслуживания автомобиля 15 тыс. км, а вы меняли масла и свечи 3 тыс. км назад, то смысла в дополнительной замене нет, а если до технического обслуживания осталась всего 1 тыс. км, то заменить масло целесообразно, как минимум, чтобы подтвердить статус «регулярного и своевременного обслуживания автомобиля» (что важно покупателю), и чтобы не возникло никаких «сюрпризов» (поломок) в процессе выдачи машины новому покупателю.
Максим Солодовник, директор направления автомобилей с пробегом автомобильного маркетплейса FRESH:
– Список процедур в рамках предпродажной подготовки автомобиля с пробегом очень индивидуален и зависит не только от его возраста, но и от его технического состояния. Автомобиль старше 10 – 15 лет может быть в отличном состоянии, если его бережно эксплуатировали и регулярно обслуживали. При этом годовалый автомобиль с пробегом может находиться в удручающем состоянии после агрессивной езды, несвоевременной замены технических жидкостей, неаккуратности в салоне. И тогда такая машина требует больше вложений в капитальный ремонт и кузовные работы, чем «возрастной» автомобиль. Иными словами, каждый автомобиль с пробегом – индивидуален и требует особого подхода в вопросе предпродажной подготовки. Есть стреднестатические нормы для автомобилей вторичного рынка. Например, если рассматривать Ford Focus 2005 года выпуска, то немного выцветший слой краски кузова – вполне нормально для заводского покрытия.
Стандартный перечень работ, из которых состоит предпродажная подготовка, включает в себя очистку и полировку кузова и салона, чистку подкапотного пространства и его комплектующих, устранение коррозии, сколов и царапин, мелкий кузовной ремонт (устранение вмятин, замена фар и бамперов). Однако эти мероприятия обязательны не для всех автомобилей с пробегом. Для покупателей премиальных и люксовых машин состояние салона особенно важно, поэтому в случае даже незначительных повреждений стоит восстановить пластиковые детали – устранить потертости, сколы и трещины. В среднем такая услуга обходится в 12 – 15 тыс. рублей за элемент. Например, у премиальных машин даже 1 – 3-летнего возраста встречаются повреждения рулевого колеса, поэтому придется провести реставрацию, так как у покупателя, рассчитывающего отдать немаленькую сумму за приобретение автомобиля премиум-класса, отсутствует желание покупать его с явным дефектом. Также часто встречаются машины до 3 – 4 лет, среднего и выше класса, у которых заламываются и лопаются боковины сидений, что портит впечатление о состоянии автомобиля и отталкивает желающих его приобрести. Кроме того, такие повреждения будут свидетельствовать о небрежной эксплуатации прошлым собственником и вызывают подозрения на счет оригинального пробега. Поэтому это стоит восстанавливать, однако проводить такие работы рентабельно только для автомобиля премиум-класса 1 – 3 лет стоимостью от 3,5 млн рублей и выше.
Чтобы продать автомобиль, он не должен иметь явных повреждений интерьера и экстерьера, вышедших из строя технических узлов или агрегатов. Автомобиль с пробегом должен быть полностью готов к эксплуатации, а продать его дороже помогут такие меры, как полировка кузова и фар, замена лобового стекла при наличии большого количества царапин или трещин, замена технических жидкостей, особенно, если последнее их обновление было давно. Кроме того, состояние ковриков, багажника, наличие аптечки, аварийного знака, огнетушителя – все это станет дополнительными бонусами для будущего владельца. Категорически не стоит в предпродажной подготовке доходить до крайностей – скручивать пробег, перекрашивать кузов (если только у трехлетней машины нет перепробега и у него не «отпесочен» бампер) – это вызывает подозрение об участии машины в ДТП. В пятилетних автомобилях с пробегом необходимо устранить очевидные повреждения, не обращая внимания на царапины, трещины на сиденьях, рулевом колесе. Лобовое стекло, бампера и фары – ключевые детали, которые создают первое впечатление о состоянии машины, так что для представителей среднего сегмента и выше лучше, чтобы они были в идеальном состоянии.
Кирилл Иванов, директор по выкупу и продажам автомобилей с пробегом в ГК «WAGNER AUTO»:
– В WAGNER AUTO примерно 90% автомобилей проходят через стандартный пакет предпродажной подготовки: химчистку и полировку. Также мы предлагаем замену масла и минимальное ТО на этапе продажи автомобиля.
Безусловно, состояние, класс и возраст машины влияют на процедуру подготовки. Автомобиль более свежий – наведение дополнительного лоска просто необходимо, так как в первую очередь покупатели делают выбор по внешним характеристикам. Вложенные в подготовку автомобиля средства точно окупятся. Чем дороже автомобиль, тем придирчивее покупатели. Особое внимание к мелочам!
Главное, понимать целесообразность дополнительных процедур. Менять кожаный салон за 100 тыс. рублей на автомобиле стоимостью 1 млн рублей точно не стоит. А вот заменить изношенные детали интерьера с минимальными вложениями можно. Фактически к каждому автомобилю нужен индивидуальный подход.
Роман Тимашов, директор по сервисному обслуживанию «АВТОДОМ Алтуфьево»:
– Перед продажей автомобиля обратитесь в официальный сервисный центр для устранения мелких сколов и царапин, а также проверки световых приборов. Дополнительно следует провести чистку салона и багажника, поменять изношенные коврики. Немаловажно обновить технические жидкости и произвести мойку кузова. Таким образом, привлекательный внешний вид может повысить шансы на более быструю продажу автомобиля.
Несмотря на то, что внешний вид играет одну из ключевых ролей при продаже автомобиля с пробегом, необходимо уделить внимание и его техническому состоянию – проверить крепление узлов и механизмов, провести диагностику работоспособности систем автомобиля.
